4P理論以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，是一種由內(nèi)向外的營(yíng)銷(xiāo)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)確立為買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)中主導(dǎo)地位越加明顯，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化使得一些新的問(wèn)題被納入了營(yíng)銷(xiāo)策略需要考慮的范疇。例如：如何建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)方便消費(fèi)者表達(dá)購(gòu)買(mǎi)的需求、獲取售后服務(wù);如何滿(mǎn)足消費(fèi)者期望的成本;如何與消費(fèi)者進(jìn)行方便、快捷和友好的溝通等。相對(duì)于產(chǎn)品為導(dǎo)向的4P模式，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的4C模式有了更大的發(fā)展空間。

　　而4C理論則是對(duì)4P理論的補(bǔ)充與完善，滿(mǎn)足消費(fèi)者的“需要和欲求”取代了4P的“產(chǎn)品”，消費(fèi)者可以承受的商品“成本”代替了4P中的“價(jià)格”;向消費(fèi)者提供的“便利性”覆蓋了商品的銷(xiāo)售“渠道”;而與“促銷(xiāo)”相對(duì)應(yīng)的是雙方有效“溝通”。4C理論更重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)，這是消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)中越來(lái)越居主動(dòng)地位的市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的必然要求。

　　下面將以吉安市住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，對(duì)4C理論的應(yīng)用予以說(shuō)明。

　　吉安市位處江西省中部、贛江中游，是一座青山綠水互相輝映的濱江花園城市。作為三線(xiàn)城市，吉安2002年以前為典型的單商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展小城市，隨著房地產(chǎn)的發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，多元化發(fā)展模式正在逐步形成，房地產(chǎn)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)。而房地產(chǎn)價(jià)格發(fā)展明顯呈上升趨勢(shì)：商品房每平方米均價(jià)從2001年的700元、2002年的800元到2003年的920元～1000元左右，2004年～2006年達(dá)到1300元～1400元。

　　吉安房地產(chǎn)市場(chǎng)由于起步晚，起點(diǎn)低，受老百姓購(gòu)買(mǎi)力普遍低弱的制約及當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)產(chǎn)品形式落后的影響，整個(gè)行業(yè)仍處于較低水平，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念較為保守和滯后。前幾年的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目多注重產(chǎn)品的第一要素即居住功能，對(duì)住宅地產(chǎn)的養(yǎng)生、園林、景觀、社區(qū)配套、戶(hù)型、建筑材料、規(guī)劃等表現(xiàn)力明顯不足。

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及人們生活水(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)平的提高，對(duì)住宅生活的要求也隨之提高，加上外地地產(chǎn)軍團(tuán)的不斷涌入，吉安房地產(chǎn)市場(chǎng)才在“外憂(yōu)內(nèi)患”的雙層環(huán)境下有所提高，開(kāi)始注重產(chǎn)品品質(zhì)的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)的推廣?？v向比較而言，現(xiàn)在的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在諸多方面已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步和發(fā)展，房地產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用規(guī)范、科學(xué)的組合模式并取得了初步成功。

　　針對(duì)吉安市住宅房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀，利用4C理論，分析消費(fèi)者的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位，提供良好的服務(wù)，建立良好順暢的溝通渠道，無(wú)疑將成為房地產(chǎn)企業(yè)在吉安市成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，也將為同類(lèi)城市的提供借鑒。

　　1.基于消費(fèi)者需求的住宅商品定位

　　如今的消費(fèi)者需求已呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)，吉安市也不例外。房屋購(gòu)買(mǎi)者希望所購(gòu)房屋能使自己得到最大限度的滿(mǎn)足。近幾年，吉安市城區(qū)涌現(xiàn)了不少樓盤(pán)，但產(chǎn)品定位同質(zhì)化的現(xiàn)象比較突出，有的樓盤(pán)提出親水、觀景，有的樓盤(pán)提出花園等，雖然在文字表述上有所變化，但推出的產(chǎn)品幾乎千篇一律，缺乏特色。商品房的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為已逐步趨向理性，對(duì)性?xún)r(jià)比的要求較高。

　　因此，者只有充分研究消費(fèi)者的欲望和需求，將人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)等方面的消費(fèi)者深層需要貫穿于樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，在戶(hù)型、結(jié)構(gòu)、建材、布局、規(guī)劃、景觀、綠化、節(jié)能、公共設(shè)施、環(huán)保等方面得到充分體現(xiàn)，才可能使項(xiàng)目得到市場(chǎng)的認(rèn)可。誠(chéng)然，吉安作為一個(gè)正在發(fā)展中的三線(xiàn)城市，既不能盲從一二線(xiàn)大城市的創(chuàng)意，走入貪“貴”求“洋”的誤區(qū)，避免出現(xiàn)曲高和寡的局面;也應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展、全市房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟的客觀現(xiàn)實(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和層次的需求也在逐步向大城市靠攏。

　　吉安市老百姓需要的產(chǎn)品大概可以認(rèn)為處于上述兩種需求的過(guò)渡階段，可以定義為過(guò)渡型產(chǎn)品。該種產(chǎn)品既可以滿(mǎn)足顧客對(duì)大城市花園生態(tài)小區(qū)部分共性的理想化高品位的需求，又具備能為顧客接受和承受的蘊(yùn)涵濃厚吉安特色的當(dāng)?shù)丶彝ド盍?xí)慣的個(gè)性需求，打造出的產(chǎn)品既不是廣告中嘩眾取寵的“歐美”精品，也不是炒作中牽強(qiáng)附會(huì)的“皇家貴族”精品，而是“吉安”的城市精品。

　　2.基于消費(fèi)者心理成本的定價(jià)

　　傳統(tǒng)4P理論中“成本加利潤(rùn)等于定價(jià)”的理論把消費(fèi)者排除在了價(jià)格體系之外。在現(xiàn)實(shí)交易中，只有消費(fèi)者愿意付出的成本與價(jià)格比較接近，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)?？紤]到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)利潤(rùn)=成本上限”的思維模式，把消費(fèi)者所接受的價(jià)格作為決定性因素，倒排成本搞開(kāi)發(fā)，握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，這樣才能形成銷(xiāo)售勢(shì)能，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮，否則，結(jié)果往往是有價(jià)無(wú)市。

　　在吉安這種三線(xiàn)城市，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，價(jià)格是決定購(gòu)房的重要因素，對(duì)絕對(duì)價(jià)格的考慮甚至高于對(duì)性?xún)r(jià)比的選擇。所以，在產(chǎn)品的定位及成本分析時(shí)，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格和利潤(rùn)目標(biāo)確定成本，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度界定好產(chǎn)品的功能，既要滿(mǎn)足基本功能，又要合理配置附屬功能，不能盲目貪全貪高或隨意改變，否則很容易出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)或利潤(rùn)不保的局面。

　　3.基于方便與有效溝通的客戶(hù)關(guān)系

　　要不斷完善改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予顧客最大限度的方便，以贏得其認(rèn)同。同時(shí)要注重與顧客的有效溝通。購(gòu)房者已經(jīng)日益成熟、富有理性，對(duì)樓宇綜合素質(zhì)的高低都有自己的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念炒作很難使他們動(dòng)心，因此要客觀評(píng)估媒體廣告的作用。

　　開(kāi)發(fā)商們不能再局限于廣告之類(lèi)的單方面的銷(xiāo)售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底放棄過(guò)去那種強(qiáng)加于人的促銷(xiāo)行徑，以積極的方式迎合顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系，做好顧客關(guān)系管理。改變過(guò)去那種把消費(fèi)者被排除在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素之外的做法而回歸到以消費(fèi)者為中心的理念上來(lái)。通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量和銷(xiāo)售服務(wù)贏得顧客的信賴(lài)，形成良好的口碑以建立順暢的第二營(yíng)銷(xiāo)渠道。在吉安這種小城市，民風(fēng)淳樸，人情味重，第二營(yíng)銷(xiāo)渠道的效果遠(yuǎn)好于廣告媒體的宣傳，這種渠道的住宅銷(xiāo)量占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎亍?/p>

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售的曲終人散并不意味營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的結(jié)束。如何做好顧客購(gòu)買(mǎi)或使用后的信息反饋，并對(duì)其提出的合理要求通過(guò)售后服務(wù)予以滿(mǎn)足是每一個(gè)房地產(chǎn)商應(yīng)該努力做到的。

　　同時(shí)，選擇一個(gè)好的物業(yè)管理合作對(duì)象或一個(gè)好的物業(yè)管理模式，既是對(duì)業(yè)主承諾的忠誠(chéng)兌現(xiàn)，也是為房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展形成良性循環(huán)留下的陽(yáng)光大道。在吉安市，很多小區(qū)的物業(yè)管理不盡人意，既損害了業(yè)主的利益，也因?yàn)?ldquo;一錘子買(mǎi)賣(mài)”壓縮了企業(yè)自身的發(fā)展空間。物業(yè)管理到位，為業(yè)主營(yíng)造了和諧的小區(qū)環(huán)境，對(duì)后期產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格和速度都將提供有力地促進(jìn)，形成開(kāi)發(fā)商和顧客雙贏的良好局面。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所付出的一切，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認(rèn)。