好麗友始終堅(jiān)持“大通路銷(xiāo)售”，進(jìn)行廣泛的渠道覆蓋，以多渠道銷(xiāo)售提升產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。好麗友將具體的銷(xiāo)售渠道分為現(xiàn)代通路 MT（Modern Trade）和傳統(tǒng)通路 TT（Traditional Trade）兩種，其中現(xiàn)代通路又分為hyper（大賣(mài)場(chǎng)）、super（超市）以及CVS（便利店）。而傳統(tǒng)通路主要指批發(fā)市場(chǎng)、夫妻店以及雜貨店。“這部分的銷(xiāo)售占比現(xiàn)在僅有10％，而在大賣(mài)場(chǎng)中，比如好麗友食品在家樂(lè)福、沃爾瑪系統(tǒng)銷(xiāo)售占比加起來(lái)超過(guò)10％，屬于KA（KeyAccount，意為重要客戶）級(jí)別。”好麗友公共事務(wù)部經(jīng)理張曉艷稱(chēng)。“如何處理和KA之間的關(guān)系很重要，對(duì)于進(jìn)店費(fèi)用動(dòng)輒幾百上千萬(wàn)元，還有定期的擺貨堆頭費(fèi)用，我們成立了專(zhuān)門(mén)的談判小組來(lái)應(yīng)對(duì)。”負(fù)責(zé)國(guó)際賣(mài)場(chǎng)的客戶群經(jīng)理陳力浩告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者：“一個(gè)單品在某國(guó)際賣(mài)場(chǎng)需要繳納約1000元促銷(xiāo)服務(wù)費(fèi)用，另外還有特殊陳列費(fèi)用，促銷(xiāo)員管理費(fèi)用等。因?yàn)楝F(xiàn)在還處于賣(mài)方市場(chǎng)，在談判中最大的問(wèn)題是合同外的費(fèi)用，這部分費(fèi)用沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)，談判過(guò)程常常很艱苦。”

　　自己管理市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送

　　在渠道把控方面，好麗友采用經(jīng)銷(xiāo)商制，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)取貨和配送，相當(dāng)于在零供之間建立物流媒介，一般可做到先款后貨，即經(jīng)銷(xiāo)商先把貨款打入好麗友賬戶，然后統(tǒng)一由倉(cāng)庫(kù)出貨，配送產(chǎn)品。這樣做能夠降低由于拖欠賬款而導(dǎo)致資金鏈條緊張的風(fēng)險(xiǎn)，從而保證公司的現(xiàn)金流。另外，還有利于科學(xué)分析市場(chǎng)容量進(jìn)行正確的產(chǎn)能決策計(jì)劃 。但在發(fā)展初期，這種模式很難被經(jīng)銷(xiāo)商所接受，因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)的慣例是先貨后款，也就是經(jīng)銷(xiāo)商訂貨后2～3個(gè)月回款，“但是這樣容易造成因貨品積壓而導(dǎo)致的貨款無(wú)法及時(shí)到賬，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，對(duì)生產(chǎn)商不利。”張經(jīng)理表示。但是正因?yàn)楹名愑言谝婚_(kāi)始就堅(jiān)持這樣的策略，雖不利于迅速打開(kāi)市場(chǎng)，但穩(wěn)健的策略將產(chǎn)品的銷(xiāo)售節(jié)奏牢牢掌控住。“機(jī)器只有運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)才能賺錢(qián)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商出貨量增加生產(chǎn)線才能保證產(chǎn)能始終處于飽和狀態(tài)。”

　　經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)配送，好麗友則自己管理市場(chǎng)，包括進(jìn)店談判，訂單處理以及商超陳列等。“這樣既能保證比較高的滲透率，好麗友在三到四個(gè)月內(nèi)鋪貨率可達(dá)70%。又能在賣(mài)場(chǎng)做到規(guī)范陳列，保證質(zhì)量。”張經(jīng)理稱(chēng)。另一方面，好麗友不承擔(dān)丟貨損失風(fēng)險(xiǎn)，這部分由渠道自己承擔(dān)，極少量殘次品例外。“這與產(chǎn)品本身有關(guān)，箭牌公司主要是口香糖等小體積物品，平均丟貨率在3％，箭牌的處理方式是提前補(bǔ)給一部分資金，久而久之這部分將成為固定的點(diǎn)數(shù)，我們則盡可能避免這部分開(kāi)銷(xiāo)。”

　　對(duì)于商超內(nèi)貨物的管理，好麗友也有其獨(dú)到之處。大型商超均有好麗友的專(zhuān)職理貨員，為了保證貨品新鮮，好麗友采用新鮮度管理“3R原則”即 Rotation、Re-Location和Roll。 Rotation是針對(duì)日常理貨，堅(jiān)持先進(jìn)先出原則。生產(chǎn)后4-6個(gè)月的貨品即叫中期貨，Re-Location表示對(duì)這部分商品的位置當(dāng)?shù)暾{(diào)整，比如由主貨架調(diào)至端架等流轉(zhuǎn)較快的位置。到期3個(gè)月前貨品叫做臨期貨，Roll則表示臨期貨統(tǒng)一收集，集中在小店采用促銷(xiāo)方式處理。

　　傳統(tǒng)通路可以提供很好的現(xiàn)金流

　　根據(jù)最新AC尼爾森統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)快消品行業(yè)有650億元市場(chǎng)容量，而其中現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路各約占300億元，特殊通路約占50億元，其中去年現(xiàn)代通路增長(zhǎng)7％，而傳統(tǒng)通路增長(zhǎng)達(dá)9％，另外全國(guó)約有300萬(wàn)個(gè)傳統(tǒng)通路類(lèi)店鋪，而現(xiàn)代通路類(lèi)店鋪則僅有11萬(wàn)多個(gè)。“渠道開(kāi)發(fā)一直是我們研究的重點(diǎn)，因?yàn)轫敇O的FMCG（快消品）公司現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路的鋪貨比是5：5，而好麗友則是2：8。傳統(tǒng)通路的潛力巨大，向傳統(tǒng)通路進(jìn)軍的TT團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立。”好麗友營(yíng)業(yè)支援副經(jīng)理丁致偉告訴記者。

　　在管理TT傳統(tǒng)通路時(shí)，好麗友采用RS模式——線路制，具體線路由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，具體把控。據(jù)了解，每個(gè)銷(xiāo)售人員平均每日 負(fù)責(zé)與25～30家店進(jìn)行產(chǎn)品訂單、分銷(xiāo)、陳列和促銷(xiāo)等4個(gè)品類(lèi)的業(yè)務(wù)溝通。“現(xiàn)在有一種介于雜貨店和商超中間的零售個(gè)體，我們稱(chēng)之為食雜店，它是由夫妻店轉(zhuǎn)型，位于小區(qū)附近或小區(qū)內(nèi)底商，這部分有巨大的市場(chǎng)潛力。”丁副經(jīng)理稱(chēng)，“另外好麗友品牌對(duì)于傳統(tǒng)通路處于強(qiáng)勢(shì)地位，而TT通路資金周轉(zhuǎn)快，能保證對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)回款，合作性?xún)r(jià)比高。”隨著快消品銷(xiāo)售渠道逐漸下沉到二三線城市，傳統(tǒng)通路的探索和掌控是對(duì)現(xiàn)代通路的有力補(bǔ)充。“現(xiàn)代通路一定要堅(jiān)持，尤其是KA。一方面管理更具整體性，隨著KA向二三線城市發(fā)展，渠道自然下沉；另一方面大賣(mài)場(chǎng)的宣傳效果不可比擬。”陳力浩經(jīng)理補(bǔ)充道。

　　另外，好麗友對(duì)批發(fā)市場(chǎng)堅(jiān)持“管理一批，控制二批，疏通三批”的原則，建立和研發(fā)有效的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。未來(lái)還會(huì)繼續(xù)發(fā)展特殊通路，如醫(yī)院機(jī)關(guān)以及網(wǎng)絡(luò)B2C平臺(tái)。公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：好麗友現(xiàn)代通路中，經(jīng)銷(xiāo)商毛利潤(rùn)在10％，而零售商毛利潤(rùn)在10％～15％；對(duì)于傳統(tǒng)通路來(lái)說(shuō)，零售商毛利在8％～10％。“行業(yè)內(nèi)很多供應(yīng)商將經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的利潤(rùn)攤?。ㄆ骄?％～8％），我們?cè)敢饨o渠道更多利潤(rùn)，因?yàn)樽鳛橐患腋叱砷L(zhǎng)性的企業(yè)，我們一方面將自己做大做強(qiáng)，另一方面堅(jiān)持開(kāi)拓新通路，未來(lái)的渠道必定是多元化的，買(mǎi)方市場(chǎng)終會(huì)到來(lái)。”丁致偉稱(chēng)。