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  2014年06月01日       
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這里有一個生動的
實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應(yīng)聘截止最后一天,他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。


  一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。

  四天后,他來第二次電話,詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。

  再兩天后,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接著他電話又跟過來,詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。

  我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

  那時起,我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后,我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。

請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù):

2%的銷售是在第一次接洽后完成;


3%的銷售是在第一次跟蹤后完成;


5%的銷售是在第二次跟蹤后完成;


10%的銷售是在第三次跟蹤后完成;


80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

  幾乎形成鮮明對比的是,在我們?nèi)粘9ぷ髦?,我們發(fā)現(xiàn):80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

  跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您;


 

  跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外,我們更須注意其正確的策略:


 

1、 采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;

 

2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭;

 

3、 注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔2-3周;

 

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?

請記?。?/span>

[80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!]

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夜市有兩個面線攤位。攤位相鄰、座位相同。一年后,甲賺錢買了房子,乙仍無力購屋。為何?原來,乙攤位生意雖好,但剛煮的面線很燙,顧客要15分鐘吃一碗。而甲攤位,把煮好的面線在冰水里泡30秒再端給顧客,溫度剛好。

境界思維:為客戶節(jié)省時間,錢才能進來快些。

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