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  2013年10月03日       
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銷售 目標(biāo)的設(shè)定極為重要,因?yàn)殇N售目標(biāo)設(shè)定后,企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費(fèi)用、雇用的 市場(chǎng) 營(yíng)銷 人員、采用的營(yíng)銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫存等都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
  
一、銷售目標(biāo)制定原則
  
如何制定銷售目標(biāo)的呢?總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則:
  
1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如10%或20%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
  
2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還要責(zé)任到人,量化到人,細(xì)分到具體工作。
  
3)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng),具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如,根據(jù)商品分類,將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制商品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。
  
銷售目標(biāo)的確認(rèn),可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
  
二、銷售目標(biāo)制定注意要點(diǎn)
  
銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問題(SMARTC):
  
①具體性(Specific)。
  
目標(biāo)不可以太籠統(tǒng),要具體,這樣才有利于管理,才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如:店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo),而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。
  
諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每日 要完成多少?要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成?某店鋪的店長(zhǎng),他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想,所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過且過的對(duì)自己說:完成個(gè)80%就行了。
  
計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng),沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量,每日 差一些,日積月累,自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有:對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意,忙起來好像亂成一鍋粥,閑起來又真的不知道做什幺。
  
這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。
  
②可衡量性(Measurable)。
  
目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話,這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義,有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每日 應(yīng)完成的目標(biāo)。
  
③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。
  
目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張,店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。
  
④現(xiàn)實(shí)性(Realistic)。
  
銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合,讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況,將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。
  
⑤限時(shí)性(Timebound)。
  
設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制,這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長(zhǎng)而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視,一個(gè)沒有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。
  
⑥一致性(Compatible)。
  
即與總體目標(biāo)一致,區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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