Mike最近在學(xué)習(xí) 銷(xiāo)售人員方面有了一個(gè)重大的變化——我相信這種新方法能夠幫助絕大部分銷(xiāo)售人員更快更容易地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。昨天我們做了一個(gè)簡(jiǎn)短的訪談，下面是訪談的主要內(nèi)容：

　　Geoffrey James：你為什么要改變銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 的方法？

　　Mike Bosworth：我在上個(gè)世紀(jì)80年代在施樂(lè)工作，我聽(tīng)過(guò)80/20法則，也就是說(shuō)20%的銷(xiāo)售人員完成了80%的業(yè)務(wù)。這是我銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 工作的起源，學(xué)習(xí) 的目的是讓另外80%的銷(xiāo)售人員工作得更有效率。然而我發(fā)現(xiàn)，我所講授的內(nèi)容以及其他很多銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 講師所講授的內(nèi)容似乎更能夠幫助20%的頂尖銷(xiāo)售提高業(yè)績(jī)，而不是幫助80%的普通銷(xiāo)售。事實(shí)上，似乎銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 行業(yè)幾十年的努力，只是把80/20法則變成了87/13法則！

　　GJ：是什么原因造成了這種失??？

　　MB：這和頂尖銷(xiāo)售人員成功具備的各種技能有關(guān)。在很多企業(yè)里，上級(jí)管理層往往會(huì)提拔最好的銷(xiāo)售代表成為銷(xiāo)售經(jīng)理，希望他們能夠把自身的技能傳遞給團(tuán)隊(duì)里的其他銷(xiāo)售。然而，這些很棒的銷(xiāo)售代表卻在銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位上慘敗，局面一塌糊涂，因?yàn)樗麄儾⒉焕斫庾约壕烤棺鰧?duì)了什么，因此也就無(wú)法把他們成功的方法告訴團(tuán)隊(duì)其他的成員。絕大部分銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 業(yè)面臨著同樣的局限性。所有學(xué)習(xí) 所講授的方法往往只適用于采用某種特定銷(xiāo)售方法的銷(xiāo)售人員，而通常只有最好的銷(xiāo)售代表才使用這樣的銷(xiāo)售方法進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　GJ：他們之間最大的區(qū)別是什么呢？

　　MB：從根本上說(shuō)，頂尖的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方式更依賴(lài)于直覺(jué)。他們對(duì)客戶(hù)有著更好的感覺(jué)，并且能夠更好的感受到客戶(hù)對(duì)于采購(gòu)的情緒變化。更準(zhǔn)確的說(shuō)，他們之所以能夠成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，所依賴(lài)的技能并不是銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 中所傳授的那些，而是一種在商業(yè)世界里基本上完全被忽略的能力：講故事的能力。

　　GJ：講故事？你的意思是說(shuō)講童話故事之類(lèi)的故事？

　　MB：事實(shí)上，你搞錯(cuò)了。人類(lèi)在這個(gè)星球上生存了190000年，在這段時(shí)間里，他們是通過(guò)故事來(lái)學(xué)習(xí)最重要的信息的，比如生存技能、文化、宗教信仰等等。事實(shí)上，人類(lèi)的頭腦對(duì)故事中所包含的信息的接受程度要比通過(guò)其他方式呈現(xiàn)的信息的接受程度高的多，也更容易引起情感上的回應(yīng)。

　　GJ：這是左腦和右腦分工導(dǎo)致的嗎？

　　MB：對(duì)。你也許記得神經(jīng)學(xué)告訴我們左腦總是在尋找對(duì)錯(cuò)之間的分別，它無(wú)法忍受灰色地帶。因此它主管分析、線性思考、懷疑和中立。因?yàn)樗肋h(yuǎn)無(wú)法得到足夠的信息以求得一個(gè)正確的答案，因此它總是會(huì)陷入“分析癱瘓”。相反，右腦富于創(chuàng)造性和想象力。右腦同負(fù)責(zé)感覺(jué)的邊緣或情緒部分交互。當(dāng)人們發(fā)出“啊哈”的聲音的時(shí)候，就是情緒部分在起作用。“我想要這個(gè)”或者“我需要這個(gè)”則是感受部分在起作用。采購(gòu)者有著“強(qiáng)烈的反應(yīng)”，并且有自己的想象，因此他們能夠做出情緒化的決定，比如決定信任某人，或者采購(gòu)某件物品。他們是基于感覺(jué)和看到的內(nèi)容做出決定，而不是定量分析。

　　GJ：故事和這有什么關(guān)系？

　　MB：故事能夠立刻吸引右腦的主意。當(dāng)有人聽(tīng)到“從前……”或者“我想給你講一個(gè)那個(gè)時(shí)候的故事……”的時(shí)候，這個(gè)人就會(huì)感到很放松，并且知道無(wú)須立刻做出什么決定，他要做的只是聽(tīng)下去，然后了解一些可能對(duì)未來(lái)比較重要的信息。在需要做決定的時(shí)候，右腦（它實(shí)際上負(fù)責(zé)決策）會(huì)抓取這些聽(tīng)到過(guò)的故事，并判斷它對(duì)決策是否有用。故事可以讓講述者和聽(tīng)眾拉近距離。在故事講完了之后，這種聯(lián)系仍然會(huì)存在，而這個(gè)時(shí)候優(yōu)秀的銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別就出來(lái)了：好的銷(xiāo)售仍然可以保持這種聯(lián)系，而普通的銷(xiāo)售則做不到這一點(diǎn)。

　　GJ：這和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售陳述的理論聽(tīng)起來(lái)不太一樣。

　　MB：確實(shí)不太一樣。不幸的是，企業(yè)的世界通常傾向于讓左腦思考者制作幻燈片，然后希望把這些左腦信息傳遞給左腦思考者。所以你就會(huì)遇到非常長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，需要面對(duì)無(wú)窮無(wú)盡的分析，因?yàn)殡m然人們是根據(jù)情緒做決定，但是他們卻試圖找到一種方法，理性地做出決策。這并不是說(shuō)左腦信息沒(méi)有用；但是它無(wú)法推動(dòng)采購(gòu)行為，除非它能夠采用能夠被右腦接受的故事結(jié)構(gòu)。

　　GJ：如果銷(xiāo)售人員希望成為了不起的講故事的人，需要具備哪些要素呢？

　　MB：這是個(gè)好問(wèn)題。首先，他們需要相信自己講故事的能力。我發(fā)現(xiàn)絕大部分的銷(xiāo)售人員在他們的私人生活里講故事的能力要比工作時(shí)候強(qiáng)得多——也就是在你和你的朋友和家人在一起的時(shí)候的那些場(chǎng)合——可是他們到了工作場(chǎng)合，就不是那么厲害了。所以要做的第一步就是學(xué)會(huì)在商業(yè)環(huán)境中自如運(yùn)用在私人生活里講故事的本事。好的銷(xiāo)售代表通常是天生擅長(zhǎng)此事。好的銷(xiāo)售代表通常更愿意分享他們自己的看法，把自己當(dāng)做一個(gè)人，而不是一個(gè)超人。顧客是人，而太多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為他們必須要做“完人”。這并不現(xiàn)實(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員似乎自然而然地就意識(shí)到了這一點(diǎn)。

　　GJ：還有其他的步驟嗎？

　　MB：其次，銷(xiāo)售人員需要是一個(gè)好的故事聆聽(tīng)者。這對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要，客戶(hù)也是人，也會(huì)給你講故事——他的職業(yè)生涯、他們的公司、他們的目標(biāo)、動(dòng)力、渴望等等。因?yàn)樗麄兊墓适略谕ǔ５淖竽X溝通中是隱性的，所以需要花些聆聽(tīng)技能，才能夠把這些故事從無(wú)數(shù)“事實(shí)”中提煉出來(lái)。這有點(diǎn)像看外國(guó)電影，盡管你可以看字幕，但是最重要的信息往往是通過(guò)屏幕上演員的措辭、肢體語(yǔ)言、音調(diào)等表達(dá)出來(lái)的。

　　GJ：然后他們對(duì)故事做出回應(yīng)？

　　MB：對(duì)。你運(yùn)用你的講故事的能力去復(fù)述客戶(hù)的故事，然后得到認(rèn)同——這需要你主動(dòng)尋求——看看你是否正確地理解了這個(gè)故事。然后，只有在這個(gè)時(shí)候，你才能夠開(kāi)始銷(xiāo)售，因?yàn)槟憧梢詮?fù)述客戶(hù)的故事，并且給它換一個(gè)不同的結(jié)局或者新的可能，讓你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)在這個(gè)故事里發(fā)揮作用。“我是如何幫助其他人”的故事也非常有用，這樣你就能夠幫助潛在客戶(hù)想象擁有了你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)之后，未來(lái)會(huì)有些什么不同。

　　GJ：但是人們是否有時(shí)間去聽(tīng)長(zhǎng)長(zhǎng)的故事呢？

　　MB：我講授的一種技能就是把你的故事準(zhǔn)備出30秒、3分鐘和10分鐘3個(gè)版本。這需要你弄清楚故事的本質(zhì)是什么，什么是可選的素材、細(xì)節(jié)等。讓故事適應(yīng)你所處的環(huán)境是非常重要的，無(wú)論是正式陳述還是社交場(chǎng)合的非正式交流，你都應(yīng)該讓你的故事符合當(dāng)時(shí)的氣氛和環(huán)境。

　　GJ：感謝你這場(chǎng)有趣的交流，Mike.

　　MB：沒(méi)關(guān)系，你太客氣了。