我們都會(huì)遇到很多 銷售 的困境，在開發(fā)新客戶的時(shí)候，在服務(wù)老客戶的時(shí)候，在和客戶溝通的時(shí)候，在自己銷售突破的時(shí)候……我們都會(huì)遇到困境。每個(gè)人到每個(gè)階段都有瓶頸，所以他都會(huì)有很多的困境。實(shí)際上銷售的結(jié)點(diǎn)今天早上跟大家講了，第一是要發(fā)現(xiàn)客戶，第二是要了解客戶需求，第三，報(bào)價(jià)，第四，寄樣品。第五，簽訂合同。第六，收首批款。第七，讓客戶買單。我們就這幾個(gè)關(guān)鍵的結(jié)點(diǎn)，每個(gè)結(jié)點(diǎn)做到了，我們就會(huì)有很大的突破。

    銷售的困境大家看一下，其實(shí)很簡(jiǎn)單，集中起來在這幾項(xiàng)：

    第一，不相信你個(gè)人。

    第二，不相信這家公司。

    第三，不相信你的產(chǎn)品。

    第四，不相信你的商務(wù)條件，就是你給他的價(jià)格、政策。

    第五，不相信你的一切。

    所以為什么在商業(yè)里面誠信最值錢，因?yàn)檎\信可以拿到高價(jià)格。什么叫品牌？品牌就是客戶指定，它叫忠誠度。所以這里的一切，因?yàn)轭櫩筒幌嘈?，價(jià)格沒法談，產(chǎn)品沒價(jià)格，其他人的都好，就是你的不好，就是他不相信你，所以你的一切都不成立。

    所以大家記住，銷售的困境，一切一切源于不相信。

    特別現(xiàn)在在中國(guó)這個(gè)國(guó)家，為什么沒什么好的企業(yè)？很簡(jiǎn)單，因?yàn)轭櫩筒幌嘈拧Ｋ匀绻f我們銷售失敗，那你就告訴自己，客戶不相信我們。

    銷售的最高境界是你說的東西客戶都相信。你說什么他都相信，你的銷售就很容易。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我們和客戶合作就是討價(jià)還價(jià)，我告訴大家，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)輸了。其實(shí)我們是用99%的時(shí)間來獲得客戶信用，1%的時(shí)間處理銷售上的一些具體事務(wù)。

    所以這里，銷售員的地位大家看一下：一流的銷售員靠顧客相信。所以大家就知道了，我們?cè)?營(yíng)銷 上不能突破，根本的原因是我們?cè)谶@一點(diǎn)上不能突破。如果我們能在這個(gè)點(diǎn)上突破，各位，你就是一個(gè)頂尖的銷售員。

    銷售的定義：銷售就是販賣信賴感。所以大家看，我在做的時(shí)候，為什么我用了一年的時(shí)間只做了兩家公司，并且把這兩家公司做到極致？很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售販賣的就是信賴感，這兩家公司做到極致擺在這里，我在推銷其他業(yè)務(wù)的時(shí)候，我就跟所有的客戶講，你要不打電話去問問，要不去了解一下，一了解這些企業(yè)家會(huì)說，我們公司的營(yíng)銷，王金陽在這里面是有很大功勞的。很多時(shí)候客戶說，是王金陽的所有功勞，我會(huì)跟客戶講，你這樣說是不對(duì)的，首先50%到60%的功勞是你們自己的努力，我只是一個(gè)外力，推動(dòng)了你們的變化。所以我到任何公司做項(xiàng)目，我的第一直覺就是這公司想不想變得更好，這點(diǎn)非常重要，我們所有的銷售是圍繞這點(diǎn)來做的。銷售源于信用，信用源于證明。

    我們舉個(gè)例子，今天早上林主任在介紹你們產(chǎn)品的特點(diǎn)，您給我們?cè)僦v一遍。

    王金陽顧問：你這個(gè)是給客戶打電話說的嗎？

    林主任：我這個(gè)基本上是在展會(huì)上，特別是沒有接觸過我們的客戶。比如說像比較大的美容美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)商，他們大概了解一些，但是不是很了解，我會(huì)這樣給他介紹。

    王金陽顧問：在這個(gè)過程中我們看一下，你剛才對(duì)證明這個(gè)詞的使用，你講了這么多，實(shí)際上你都是要說明你的產(chǎn)品很好，但是你在這個(gè)過程中很少使用證明。證明的意思是說是需要證據(jù)的，比如誰在用我的產(chǎn)品，經(jīng)過哪些機(jī)構(gòu)證明我們的產(chǎn)品怎么好，同時(shí)你的語言你們也沒有證明你對(duì)客戶的關(guān)心，所以你這段話講萬一后，作為我來講，我只知道你說那個(gè)東西很好，但是我不敢相信。但是如果你告訴我說，第一，這個(gè)產(chǎn)品獲得了哪些認(rèn)證，第二，目前國(guó)際上有哪些客戶是長(zhǎng)期合作客戶。第三，如果你跟我們合作，我會(huì)量身給你做個(gè)方案。這三句話講完，客戶就會(huì)覺得你們公司很厲害。

    在營(yíng)銷上當(dāng)你沒有使用證明的時(shí)候，你就很辛苦，你不斷的講，顧客還不支持你。俗話說得好：“你不信，我證明給你看”。第二，“百聞不如一見”，見就是為了要證明。“大家好才是真的好”，所有人證明了好就是好，“不到黃河心不死”，這都叫證明。所以我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候，東西賣不出去的問題都出在證明上面。大家記住，你跟顧客說的每一句話，是你是不是重視顧客的證明，比如說剛才你那段話一樣，很顯然不是以客戶為導(dǎo)向的證明。

    證明有三個(gè)層次：1、你的語言。2、你所使用的文字、圖片、視頻。3、你借用的資源。最低的證明就是你的語言，所以銷售人員為什么要學(xué)會(huì)說話，因?yàn)檎f話就是一個(gè)證明。

    舉個(gè)例子，這是我們給一家公司做的自我介紹，是一個(gè)銷售人員見到顧客的自我介紹：

    第一，證明你懂得尊重別人，任何人都喜歡聽好話，任何人都喜歡你說他的成就。

    第二，告訴他我叫什么，我來的目的是什么，證明你這個(gè)人的思路是清晰的。

    第三，證明你足夠優(yōu)秀。

    第四，證明你也非常重視客戶。

    第五，證明你是絕對(duì)客戶導(dǎo)向的人。

    第六：?jiǎn)柨蛻裟銓?duì)產(chǎn)品的要求。

    這樣所有的語言都是客戶化的，悄悄的把訂單就賣了，而且客戶很高興，因?yàn)槟阕C明了你非常重視他。所以這里面大家記住，你的語言是建立個(gè)人信用，在銷售里面，你大概要用70%到80%的時(shí)間建立顧客對(duì)你的個(gè)人信用。接下來就是客戶對(duì)你的產(chǎn)品要信用，客戶對(duì)你的公司要信用，對(duì)你的商務(wù)條件要信用，對(duì)整個(gè)合作的過程要信用。但是如果客戶不相信你這個(gè)人，所有的信用都是建立不起來的。所以衡量一個(gè)銷售員優(yōu)不優(yōu)秀，就看他懂不懂得建立個(gè)人信用，個(gè)人信用就是你的語言，你跟客戶的電話溝通，你說的每一句話。我們很多員工講話的時(shí)候生怕自己負(fù)責(zé)任，他不知道自己講的每一句話就是獲得利益的機(jī)會(huì)。同樣的，你跟客戶的講話，都是一次證明自己的機(jī)會(huì)，在這里面你一定要記住一個(gè)邏輯，我也在很多公司學(xué)習(xí) ，說實(shí)話，員工對(duì)我的接受程度是非常高的，因?yàn)槲艺娴氖前l(fā)自內(nèi)心的幫助他，因?yàn)槲以瓉硪彩沁@樣的，我也是在一步一步的提升自己，你任何的借口都不是自己不提升的理由，所以我剛才講這個(gè)就是要說明一個(gè)觀點(diǎn)：每個(gè)人都是自私的，所以你一定要比客戶更重視他的利益，你就成為了冠軍銷售員。這種重視就是一種語言的表達(dá)方式，在重視客戶利益的過程里面，你就獲得了雙贏的機(jī)會(huì)，是你在所有的說話中重視他的利益，最后你獲得了一個(gè)自己要利益的機(jī)會(huì)，否則你要利益，人家不會(huì)給你任何機(jī)會(huì)。