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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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    崇尚技巧的結(jié)果就是:把喜歡和擅長(zhǎng)做的事,做過(guò)了頭,把不喜歡和不擅長(zhǎng)的事,拖著不做。事實(shí)就是, 銷(xiāo)售 技巧越突出的銷(xiāo)售人員,越難接受真正的 營(yíng)銷(xiāo) ,這就叫過(guò)猶不及。

    電話銷(xiāo)售專(zhuān)家總是說(shuō),連給客戶(hù)打電話都沒(méi)有技巧,你怎麼做銷(xiāo)售?談判專(zhuān)家說(shuō),談判技巧都沒(méi)掌握,你的銷(xiāo)售肯定被動(dòng)!溝通專(zhuān)家說(shuō),沒(méi)有掌握溝通技巧的銷(xiāo)售,肯定是最糟糕的銷(xiāo)售!成交專(zhuān)家說(shuō),電話打來(lái)打去,談判一輪又一輪,溝通一次又一次,還是沒(méi)有成交,甚至忘記了下訂單,你做的根本就不是銷(xiāo)售!

    面對(duì)如此巨大的銷(xiāo)售技巧專(zhuān)家團(tuán),你肯定暈了;但聰明的銷(xiāo)售人員自然有他們的辦法,沒(méi)必要樣樣通樣樣松,掌握一個(gè)技巧就把他發(fā)揮到極致!他們的哲學(xué)是:最簡(jiǎn)單的技巧發(fā)揮到極致,就是必勝的絕招!

    我曾經(jīng)面試過(guò)很多區(qū)域經(jīng)理以上的營(yíng)銷(xiāo)人員,我提出的第一個(gè)問(wèn)題就是:“你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商管理的最重要的一點(diǎn)是什麼?”

    大多數(shù)人都會(huì)首先愣一下,他們很意外我既沒(méi)有問(wèn)經(jīng)歷又沒(méi)有考理論;至少有1/5以上的人,都會(huì)先岔開(kāi)話題,想詢(xún)問(wèn)一些東西后再回答,我會(huì)立即打斷他:“跟我溝通不需要技巧,你只需要回答我的問(wèn)題!”接下來(lái)我能聽(tīng)到的只是沒(méi)有邏輯的拼湊;我能看到的只有失去技巧依賴(lài)的慌張!

    我得到最多的答案就是:“一定要先與客戶(hù)搞好關(guān)系,客戶(hù)首先接受了你的人,才會(huì)接受你的產(chǎn)品!”很有道理不是嗎?與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系,難道不是銷(xiāo)售很重要的技巧之一嗎?我通常的做法就是,無(wú)論下面問(wèn)了多少問(wèn)題,無(wú)論對(duì)方給出什麼答案,我都會(huì)在“面試意見(jiàn)”上寫(xiě)下這樣的評(píng)價(jià):“不適合”!那些獲得試用機(jī)會(huì)的人,他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上的回答就是:“利益,只有讓經(jīng)銷(xiāo)者認(rèn)識(shí)到利益,才是最重要的!”

    這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單,如果經(jīng)銷(xiāo)者看不到利益,你跟他成為朋友也是枉然!利益是從 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 中獲得的,不是從朋友關(guān)系中獲得的,這就是最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)!過(guò)分的運(yùn)用客情關(guān)系技巧,就會(huì)迷失共贏的根本。這就是過(guò)分依賴(lài)技巧,簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化的典型現(xiàn)實(shí)寫(xiě)照!如果你真正相信,那些與客戶(hù)成為鐵桿的人,可以把營(yíng)銷(xiāo)做好,那麼結(jié)果就是:等到你的公司徹底垮了,你都不知道到底為什么!

    營(yíng)銷(xiāo)就象一個(gè)完整的人體,每個(gè)器官都很重要,技巧所能做到的,就是把某個(gè)器官做大做強(qiáng)做久;這看起來(lái)很美妙,但卻是慢性自殺!肝就只能那麼大,你把它搞大了就是脂肪肝!心臟搏動(dòng)就只能那麼強(qiáng),你讓它太強(qiáng)了就會(huì)心率過(guò)速!指甲就只能在合適的長(zhǎng)度,你把它留的太久了必然劃傷自己!單單把某個(gè)銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)做大做強(qiáng)做久,甚至比某個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)做不到位更有害無(wú)益。對(duì)于企業(yè)也是一樣,你單單把銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的技巧發(fā)揮到極致,而企業(yè)的生產(chǎn),物流,財(cái)務(wù), 人力資源 跟不上,甚至后勤服務(wù)跟不上,有輝煌也是曇花一現(xiàn)!

    這麼多的面試經(jīng)歷中,只有兩個(gè)例外!他們?cè)诘弥獩](méi)有被入取后,想盡辦法找到我,目的就是要詢(xún)問(wèn):到底因?yàn)槭颤N沒(méi)有被選中!我真誠(chéng)的回答了他們的問(wèn)題,他們心悅誠(chéng)服的離開(kāi)了!但我不會(huì)讓他們走太遠(yuǎn),他們第二天就接到了試用通知!他們現(xiàn)在的業(yè)績(jī)都相當(dāng)優(yōu)秀!因?yàn)樗麄冏孕?;珍惜機(jī)會(huì);并敢于尋求真相!

    我誠(chéng)懇的忠告,千萬(wàn)不要以為回頭去質(zhì)問(wèn)面試者,你就會(huì)獲得被錄取的機(jī)會(huì)!大多數(shù)情況下你都會(huì)灰頭土臉!我舉這個(gè)親身的經(jīng)歷,只是想說(shuō)明一個(gè)觀點(diǎn):人只是在發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明自己的能力。尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員,一定要必須通過(guò)實(shí)踐去發(fā)現(xiàn)自己的能力,而不是通過(guò)技巧去發(fā)明自己的能力!

    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)的跨越,請(qǐng)記?。撼缟屑记晌ㄒ坏慕Y(jié)果就是過(guò)猶不及!

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣(mài)狗人》
一個(gè)父親想給女兒買(mǎi)一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣(mài)狗人。
第一個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢(qián),你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢(qián)就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒(méi)關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢(qián),這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢(qián),你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢(qián)我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣(mài)狗人面前。
第三個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢(qián),如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒(méi)有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣(mài)狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買(mǎi)了第三個(gè)人的狗,甚至沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷(xiāo)售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話;
2、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾,只賣(mài)結(jié)果!
3、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),只有人性!
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