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  2013年10月03日    中金在線      
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  全國各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售,實現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火,年年快樂發(fā)大財。這是美好的理想。但是,很多時候事與愿違,不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中,甚至一面對終端銷售就思緒亂作一團麻或者腦中一片空白,頭痛不已。是的,經(jīng)銷商的終端銷售不是一個簡單的問題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來越好,實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢?這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題,是急需有效解決地難題。

  那么,如何才能使經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售,讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復返呢?筆者通過多年的一線市場的銷售實戰(zhàn),與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法,以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實情況為中心進行終端銷售難題的破解,使銷售一步步走上喜人的道路,甚至實現(xiàn)火爆的銷售。

  通過多年的實戰(zhàn)努力,筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實際上是可以實現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售,只要經(jīng)銷商和其營銷團隊采用正確的方法,敢于下苦功的努力,把各項必須的工作做扎實,就能實現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售,甚至是持久火爆的銷售。

  既然要實現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售,那就要下點苦功夫,把一些必要的工作做足,才能由量變到質變,一步步推進終端銷售的飛躍。其中,要實現(xiàn)火爆銷售,經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對區(qū)域市場進行整體運營的規(guī)劃。

  《禮記·中庸》說:“凡事預則立,不預則廢”。說的就是:要想事情成功,就要先行計劃好。事實上,科學的計劃,對事情的推進和成功有著至關重要的作用。但是,筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商,真正有完整的、科學的、實用的區(qū)域市場運營計劃的,數(shù)量非常少。也就是說,大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對區(qū)域市場進行整體運營規(guī)劃的習慣,他們一般的習慣是與廠家合作后,產(chǎn)品發(fā)過來了,思考一下在哪建個店,找?guī)讉€人,就火速上陣進行銷售了,其它的也就不用費神和啰嗦了。

  這是一個好習慣嗎?當然不是。尤其當前市場競爭都比較激烈,經(jīng)銷商代理經(jīng)銷的產(chǎn)品,在同一個區(qū)域市場可能有五家做,也可能做十家做,但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做??梢?,沒有很好的規(guī)劃,赤膊上陣就想打贏他人,獲得廣大消費者的青睞,是不太容易的。因此,要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售,經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運營規(guī)劃就顯得異常重要了。

  那么,如何進行區(qū)域市場的運營規(guī)劃呢?都要做哪些工作呢?主要是四個方面,即市場狀況分析、自身情況分析、年度目標制定和整體運營規(guī)劃。

  一、市場狀況分析?!秾O子·謀攻》說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。我們先進行市場狀況分析,就是要了解市場、消費者和競爭對手,看到市場的需求、消費者對其產(chǎn)品的喜好和消費習慣,以及競爭對手的長處和缺點,從而發(fā)現(xiàn)突破口,為自己的產(chǎn)品實現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實地基礎。很明顯,市場狀況分析就是要對市場容量、消費水平、消費習慣、競爭情況等內容進行深度分析,達到“知彼”,為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

  二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點也是易于理解的,因為市場情況是現(xiàn)實的,自己的情況也是現(xiàn)實的。那么,面對現(xiàn)實的市場情況,如何以現(xiàn)實的自身情況進行市場攻克呢?是不顧后果的攻克,還是以自身實力進行巧妙制勝呢?尤其是市場和競爭對手存在的缺點,自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮,以及自己的資金實力和團隊實力,都決定了操作的辦法不同。

  事實證明,只有以自己的實際情況為依據(jù),揚長避短,巧妙進攻,才能由劣勢變成優(yōu)勢,實現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

  三、年度目標的制定。這個目標要以自身的能力為依據(jù),進行科學的制定,實現(xiàn)一步一個腳印,逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設置30個銷售網(wǎng)點,而自己只能實力完成8個網(wǎng)點的設置,那還有22個網(wǎng)點怎么辦呢?肯定要開拓二級分銷商,從而把網(wǎng)點健全起來。那么,要開拓多少個二級分銷商,什么時候完成開拓和網(wǎng)點設置呢?這就要進行科學的規(guī)劃,如果有能力的經(jīng)銷商,可以一個月完成這個工作,迅速把銷售面擴大;如果實力還不足的經(jīng)觥商,可以分三個月、半年、一年甚至二年的時間,來完成這個目標。只要是科學的、實用的,這個規(guī)劃就是成功的。所以,目標制定要以自己的能力、實力為依據(jù)進行制定,包括主體目標、網(wǎng)點數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內容,都必須是一五一十地制定好,然后全面執(zhí)行,按計劃分步驟和及時的實現(xiàn)。

  三、整體運營規(guī)劃。完成了年度目標的制定,就應該在這個目標范圍內,把整體運營規(guī)劃好,而這個整體運營規(guī)劃就是為了實現(xiàn)年度的目標,即把年度目標的實現(xiàn)具體化。顯然,這涉及的內容就比較多,而且一條條都是實實在在的,例如團隊運營整體規(guī)劃、網(wǎng)絡分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動整體規(guī)劃、服務實施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內容。

  其中,例如團隊運營整體規(guī)劃,就是要實現(xiàn)這個年度目標,以自身實力為依據(jù),需要招聘多少人員和怎么的人員,組建成怎樣的營銷團隊,然后把實現(xiàn)銷售目標的系列工作按計劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡分銷整體規(guī)劃,前面已談了部分內容,具體又包括分銷規(guī)劃、分銷開拓、分銷運營和分銷管理,這里面涉及了分銷開拓人員、開拓方法與技巧、開拓目標、開拓后對分銷商的運營指導與管理等內容。再如促銷活動整體規(guī)劃,即進行全年度的促銷活動規(guī)劃,如采用炒作型促銷活動、競爭型促銷活動,還是特殊型促銷活動、聯(lián)合型促銷活動、小型系列促銷活動呢?如果低成本的完成對應的促銷活動,為銷售額提升奠定基礎……這些都需要有一個科學的、明確的、實用的、實效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣,經(jīng)銷商才能在自己的實力基礎上,一步步把難題解決掉,一步步提升銷售,最終實現(xiàn)優(yōu)良的銷售,甚至火爆的銷售。

  由以上可以看出,經(jīng)銷商進行區(qū)域市場整體運營規(guī)劃不是一個可有可無的工作,而是一個關乎經(jīng)銷商能否以自身實力為依據(jù),因地制宜,揚長避短,一步一步地把銷售做起來的重要的工作。并且,通過數(shù)年的努力,經(jīng)銷商不但不會出現(xiàn)銷售的痛苦,而且是越活越滋潤。經(jīng)驗證明:只要經(jīng)銷商把各項工作做好,把問題一一地解決掉,持之以恒地努力,銷售就會越來越好,甚至是持久的火爆。這是一個長期努力的過程,也是業(yè)績由低向高行走的過程。顯然,做好區(qū)域市場的整體運營規(guī)劃又是經(jīng)銷商收獲喜人銷售結果和實現(xiàn)持久運營成功的第一步。

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