1確定,確定,再確定。無論是電話聯(lián)系公司老板,還是和負(fù)責(zé)決策的人直接面談,已經(jīng)要確定是否有他人涉及其中,一定要將涉及其中的所有人都計(jì)劃
與會(huì)并觀看展示。要想確定決策人,你可以直接問,“請(qǐng)問除了您之外,還有誰有決策權(quán),我還應(yīng)該和誰探討?”如果對(duì)方告訴你還有其他人具有決策權(quán),那么就問,“這個(gè)人擔(dān)任什么角色職位?”記住一定要加上“除了您之外”,確保沒有將目前的談話人排除在外。 2在銷售過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都給出充分的信息。我經(jīng)常聽到顧客說,幫助自己接手新業(yè)務(wù)或者延續(xù)當(dāng)前業(yè)務(wù)的一個(gè)重要事件就是,銷售代表簡(jiǎn)直是信息源頭。因此,一定要向顧客提供充分有用的信息,幫助他們做出決定。這樣他們就會(huì)記住你,而且這樣做很有可能會(huì)縮短銷售周期。
3了解客戶。在銷售中,發(fā)展個(gè)人能力,增強(qiáng)個(gè)人知識(shí)將能夠保證自己在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。如果你了解顧客的企業(yè),了解企業(yè)的盈利方式,那么在同顧客的交流中就能夠更加自信,你可以選擇和顧客相關(guān)的信息和對(duì)方交流,這樣也就將整個(gè)銷售過程向前推動(dòng)了一大步。
4堅(jiān)定的信念。交易過程中有著巨大的障礙和困難時(shí),你必須對(duì)自己銷售的東西抱有堅(jiān)定的信念,相信它一定會(huì)有益于客戶。很多時(shí)候,可能接連幾個(gè)買家都會(huì)拒絕購(gòu)買,但是我最終還是在第三位買家那里取得了成功,通過與前幾個(gè)買家的接觸,我也做出了額外的努力,而這第三位買家正是看到了我的努力。你可以從顧客的拒絕中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或者改善產(chǎn)品展示,在下一輪銷售中就很有可能取得成功。
56影響力是關(guān)鍵。懂得你的服務(wù)價(jià)值的客戶做起交易來比較容易,也能夠比較快談妥交易。他們會(huì)跟你聯(lián)系,因?yàn)闆]有你的產(chǎn)品或服務(wù),他們就無以為繼。口頭或書面證明能夠有助于推動(dòng)這個(gè)過程,因?yàn)樗軌蛳蝾櫩捅砻髂阍谀硞€(gè)特定行業(yè)或特定領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)績(jī)和成就。不要忘了,一定要親自將這些告訴對(duì)方,讓對(duì)方知道你過去的成就。
6不要忘記在電話推銷過程中提出達(dá)成銷售協(xié)議。這樣做將有助于找出縮短銷售周期的方式。即使你提出達(dá)成協(xié)議的時(shí)間過早,對(duì)方拒絕了,但這些拒絕仍然可以幫助找出失誤之處,或者需要改善之處。如果其他一切事項(xiàng)都進(jìn)行順利,那么這一部分應(yīng)該就是銷售環(huán)節(jié)中最簡(jiǎn)單的部分!在我個(gè)人職業(yè)生涯中,我經(jīng)常使用這句話來提出交易問題:“我們接下來談?wù)勥@個(gè)吧。”它應(yīng)該是一個(gè)陳述句,而不是疑問句。如果你們之間已經(jīng)建立了融洽的關(guān)系,提出了合適的問題,展示了產(chǎn)品迎合對(duì)方需求的特點(diǎn)以及能夠解決對(duì)方問題的特性,那么最后的銷售協(xié)議應(yīng)該就是整個(gè)銷售過程中最簡(jiǎn)單的部分。它就只是關(guān)系的問題,如果上文所說的都還沒有實(shí)現(xiàn),那么建議你還是使用明智、易操縱的交易技巧吧。
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隨機(jī)讀管理故事:《獅子怎么管理狼?》
有一天,獅子讓一只豹子管理10只狼,并給他們分發(fā)食物。豹子領(lǐng)到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他給了10只狼。這10只狼都感覺自己分的少,合起伙來跟豹子唱對(duì)臺(tái)戲。雖然一只狼打不過豹子,但10只狼豹子卻沒法應(yīng)付了。豹子灰溜溜的找獅子辭職。獅子說:今后,看我的。
第二天,獅子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論怎么分這些肉。為了爭(zhēng)奪到大點(diǎn)的肉塊,狼群沸騰了,惡狠狠的互相攻擊,全然不顧自己連平均的那點(diǎn)肉都沒拿到。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過人類的績(jī)效工資嗎?……
第三天,獅子依然把肉分成11塊,自己卻挑走了2塊,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。10只狼看了看9塊肉,飛快的搶奪起來,一口肉,一口曾經(jīng)的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過末位淘汰法嗎?……
第四天,獅子把肉分成2塊,自己卻挑走了1塊,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。群狼爭(zhēng)奪起來,最后一只最強(qiáng)壯的狼打敗所有狼,大搖大擺的開始享用它的戰(zhàn)利品。狼吃飽以后才允許其它狼再來吃,這些狼都成了它的小弟,恭敬的服從它的管理,按照順序來享用它的殘羹。從此,獅子只需管理一只狼,只需分配給它食物,不必為其它的狼再操心了。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過競(jìng)爭(zhēng)上崗嗎?……
第五天,獅子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,對(duì)狼們說:每個(gè)都領(lǐng)一小份,我考察你們,最后決定最優(yōu)秀的可以額外獲得那份最大的。然后狼群們迅速拿了各自的那塊,各自考慮了一番,有些狼拿出來了自己那份的一部分來給獅子,有只狼把全部都上交給了獅子,卻換回來的優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)——那塊大肉。獅子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五體投地,問獅子這是什么計(jì)策?獅子微微一笑,聽說過官場(chǎng)規(guī)則嗎?…
第六天,獅子把肉全占了,然后讓狼去吃草。因?yàn)橹暗母?jìng)爭(zhēng),狼群已經(jīng)無力再戰(zhàn)了,于是只能逆來順受。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過和諧社會(huì)嗎?
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