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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)      
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  俗話說,牽牛要牽牛鼻子,說的是做事要講巧勁!銷售也有訣竅,有人聽了百節(jié)課,看了千卷書,行了萬里路,還是不知道銷售的關(guān)鍵,還是沒有辦法來獲得成功或持續(xù)成功。原因何在?他(她)始終沒有把握住銷售的“牛鼻子”!

行動(dòng)銷售:抓住5大關(guān)鍵技能

  1、銷售流程(Buyer/Seller Relationship)

  要做最終購買決定,顧客要先后做哪些方面的決策呢?我們應(yīng)如何影響這些決策呢?一般來說,顧客都有一個(gè)購買決策流程,當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時(shí),他們就能把自己與競爭對(duì)手區(qū)別開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn),只有18%的銷售人員能把自己與對(duì)手區(qū)別開來并帶來大單和高利潤。

  2、銷售規(guī)劃(Sales CallPlanning)

  當(dāng)銷售人員采用一套連貫、實(shí)用的銷售流程時(shí),其拜訪結(jié)果會(huì)有很大改善。行動(dòng)銷售就是這樣一套流程。例如,銷售人員最常見的錯(cuò)誤是沒有設(shè)定正確的銷售目標(biāo),如果解決了這個(gè)問題,99%的銷售人員馬上就能明顯提升績效。實(shí)際上,有效的銷售規(guī)劃(銷售流程)可以為你的銷售團(tuán)隊(duì)提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。

  3.提問技巧(Questioning Skills)

  有效銷售的核心是“問”,而不是“說”,巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。但針對(duì)全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能,很多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意,他們很難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。

  4、展示技能(Presentation Skills)

  優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的,如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來做有針對(duì)性的展示,他肯定會(huì)失去不少定單。行動(dòng)銷售課程揭示了深受客戶喜愛的銷售展示方法(包括公司展示和產(chǎn)品展示),借助于行動(dòng)銷售,銷售人員將可以把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案,從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。

  5、獲得承諾(Gaining Commitment)

  除非客戶承諾采取行動(dòng)來把銷售流程往前推進(jìn),否則,你的拜訪就算不上成功。令人驚訝的是,針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn),大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了,至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。為了獲得理想的拜訪結(jié)果,銷售人員應(yīng)該知道如何有效去處理各種情形,這樣,他才能在要求客戶承諾時(shí)顯得很自信。 

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隨機(jī)讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導(dǎo)力》
    日前,偶然看到了一個(gè)《四塊糖》的故事。故事說的是著名教育家陶行知在任校長時(shí),又一次在校園里偶然看到王友同學(xué)用小石塊砸別人,便當(dāng)即制止了他,并令他放學(xué)后,到校長室談話。   
  放學(xué)后,王友來到校長室準(zhǔn)備挨罵。
  可一見面,陶行知卻掏出一塊糖給他說:“這獎(jiǎng)給你,因?yàn)槟惆磿r(shí)到這里來,而我卻遲到了”。王友猶豫間接過糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說:“這塊糖又是獎(jiǎng)給你的,因?yàn)槲医逃?xùn)你不要砸人時(shí),你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過了,你用小石塊砸那個(gè)同學(xué),是因?yàn)樗皇赜螒蛞?guī)則,欺負(fù)女同學(xué)。”王友立即感動(dòng)地流著淚說自己不該砸同學(xué)。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過去說:“為你正確認(rèn)識(shí)自己錯(cuò)誤,再獎(jiǎng)勵(lì)你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過去都說“管理出效益”。這兩年,它被另一個(gè)更時(shí)髦的詞,那就是“領(lǐng)導(dǎo)力”。

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