將銷售提高10%看似很有挑戰(zhàn)性,但佛羅里達(dá)的Sorrento的Schallert集團(tuán)的主席兼零售顧問JonSchallert說,關(guān)鍵在于要通過提升個人的平均交易量(IAT)來達(dá)到這一目標(biāo)。
譬如說:“商店一般的IAT是$7-$8,如果想達(dá)到提高10%的目標(biāo),就要額外增加70-80美分的銷售量。”他還解釋說:“現(xiàn)在這變得可以管理了。”針對怎樣提高這額外的10%,Schallert給出了下列建議。
使用配送的方式。Schallert說:“如是你的顧客買的東西很多,像44盎司的飲料,你就要使用一個標(biāo)志,表明要配送一個小袋子。”零售業(yè)都配送家庭裝飾品,寵物食物及藥物,還有上衣及項圈等等,在一些交易多的區(qū)域,還是教員工提供一些其它的配送品。
讓核實起作用。Schallert說:“許多小物品在混亂中會丟失。”所以你要選擇一兩特殊的物品,進(jìn)行銷售。
通過提高便捷度提高銷售額。提前準(zhǔn)備好禮品袋,及一些當(dāng)場的個人服務(wù),幫助顧客節(jié)省時間,這樣有利于提高IAT。
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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個負(fù)責(zé)采購物品的臨時員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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