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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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    第一、導(dǎo)購(gòu)人員。凡事以人為本,銷售工作自然也是如此,導(dǎo)購(gòu)人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,其重要性不言自明。銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)人員首先要樹立一種觀念,就是把顧客當(dāng)朋友,而不是我們傳統(tǒng)上說(shuō)的顧客是上帝,只有這樣買賣雙方才不會(huì)有距離感,才能真正建立起他們的信任度。

    第二要成為顧客的采購(gòu)顧問(wèn),這樣的導(dǎo)購(gòu)在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問(wèn)題,信任你的程度也會(huì)更高。

    第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問(wèn)題愿意咨詢你,這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷售成功最首要的條件就是自信。

    因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購(gòu)一定要建立自信心,必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:一是豐富的專業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌,熟記于心;二是反復(fù)的演練,只有將對(duì)顧客的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊,哪些話該說(shuō),哪些話不該說(shuō),有些話說(shuō)到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷售技巧,只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力,具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個(gè)方面就是善于推銷自己:做任何銷售,顧客對(duì)銷售人員的第一印象至關(guān)重要,導(dǎo)購(gòu)員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導(dǎo)購(gòu)隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。

    真正職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員,應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為,對(duì)于跟顧客說(shuō)什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠(chéng),而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為一名導(dǎo)購(gòu)人員,一定長(zhǎng)期堅(jiān)持,使自己鍛煉出這種本領(lǐng),并在銷售過(guò)程中成功地推銷自己。

    第二、顧客。每日 光顧門店的人員很多,但并非人人都會(huì)采購(gòu)我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購(gòu)人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通??梢韵葘?duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析,聽其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購(gòu)買需求的人,是能夠做出購(gòu)買決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費(fèi)時(shí)間,去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前,你不可能知道誰(shuí)會(huì)買,誰(shuí)不買,在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間,有時(shí)候很可能是毫無(wú)收獲的,只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷售效率大大提高。

    第三、產(chǎn)品。作為一名銷售人員,你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具,必須深信,你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會(huì)帶來(lái)的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品,對(duì)自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn),及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,對(duì)比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

    第四、現(xiàn)場(chǎng)講解。聰明的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)在顧客來(lái)到店里以后,先做些觀察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí),就非常愿意花時(shí)間去聽,給顧客詳盡的產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣,事先背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng),包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么,進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么,顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向顧客推銷你的產(chǎn)品。

    第五、帶給顧客高附加值。顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要,更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,整體上形成完美的結(jié)合,同時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求,環(huán)保健康,使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí),就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴顧客,產(chǎn)品的價(jià)值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。

    第六、銷售建議。在銷售過(guò)程中你無(wú)法成功的將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度,但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議。其實(shí)多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對(duì)燈具了解多少,因此導(dǎo)購(gòu)一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流,讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具,什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格,讓其明白后,即使他暫時(shí)沒買我們的產(chǎn)品,但是一定會(huì)按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具,如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時(shí),顧客自然會(huì)回來(lái)購(gòu)買。

    第七、敢于成交。成交對(duì)于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)都是最喜歡的,它是你精心運(yùn)籌、周密計(jì)劃 、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問(wèn)都已經(jīng)被一一解決了,導(dǎo)購(gòu)此時(shí)千萬(wàn)不要不好意思說(shuō)出口,而是要敢于成交,敢于讓顧客做出購(gòu)買決策,同時(shí)多給他信心,鼓勵(lì)其下定決心,盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感,讓顧客現(xiàn)場(chǎng)就購(gòu)買你的產(chǎn)品。顧客對(duì)你產(chǎn)品有購(gòu)買意向,而且又有了緊迫感,你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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