崔曼莉女士的商戰(zhàn)小說《浮沉》系列前幾年風(fēng)靡一時(shí)，這是部商場、職場小說，主要是講述一家著名外企—賽思中國在中國進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的故事。小說故事引人入勝，融合了市場營銷、職場生存、國企改制等眾多元素，作為從事銷售工作一員，我是把它當(dāng)作銷售教科書來讀的，下面幾點(diǎn)算是我看完此書總結(jié)和啟發(fā)，寫出來給各位朋友分享。

    一、賣冰棍和賣軟件有何區(qū)別？

    這是書中賽斯中國北方區(qū)域銷售總監(jiān)陸帆拋給由前臺(tái)轉(zhuǎn)為銷售的職場新人喬莉的問題，這個(gè)問題讓喬莉百思不得其解，最后喬莉簽下七億大單后并且在陸帆的指點(diǎn)下才獲知了答案。賣冰棍只是簡單的產(chǎn)品買賣；而賣軟件則是涉及售前、售中和售后服務(wù)的，并且要有自己的核心競爭力，要讓客戶完全對(duì)你產(chǎn)生依賴。

    二、銷售分為幾個(gè)層次？

    這個(gè)問題也是陸帆給下屬喬莉的問題，剛開始喬莉只是像背書一樣把公司銷售學(xué)習(xí) 所學(xué)的答案拿出來應(yīng)對(duì)付：“第一尋找客戶；第二發(fā)現(xiàn)客戶的需求；第三和客戶簽訂銷售合同；第四是售后服務(wù)。”這個(gè)答案只是教科書上的，實(shí)際上沒有那么簡單。

    按照陸帆的理解，銷售分為4個(gè)層次：第一層次是銷售完全依賴于客戶，這是初級(jí)層次的銷售，客戶說什么就是什么；第二層次是取得客戶的信任，要想把產(chǎn)品賣給客戶，必須獲得客戶的信任，你才有更大的機(jī)會(huì)；第三層次是客戶完全依賴于銷售，到了這個(gè)階段，你說什么客戶都會(huì)信任你；第四層次是銷售和客戶互為依賴，互為信任，誰也離不開誰，這是銷售的最高層次，必定是一種長期的合作關(guān)系，雙贏的局面。正如小說中寫到的石家莊晶通改制7億大項(xiàng)目，塞思中國正是通過把美國總部的外包項(xiàng)目拿到石家莊和晶通成立合資外包公司的優(yōu)越條件，才把競爭對(duì)手SK公司比下去，贏得了晶通電子7億大項(xiàng)目的，最終和晶通電子捆綁在一起，互為依賴，形成雙贏大好結(jié)局。

    三、銷售工作難道非要陪吃、陪喝、陪睡的“三陪”嗎？

    賽思中國大中華區(qū)總裁何乘風(fēng)時(shí)常告誡下屬，銷售工作如果只是所謂的三陪，那你也只是能在客戶那里掙到吃飯、喝酒和玩女人的小錢，銷售工作必須是靠產(chǎn)品核心競爭力去獲得客戶的信任，給客戶帶來更高的價(jià)值體現(xiàn)，這樣才能掙到最多的錢，而且靠利益驅(qū)動(dòng)獲得的客戶關(guān)系并不牢靠，而用核心競爭力獲得的客戶關(guān)系才是長久的，可靠的。

    四、做好業(yè)績，必須是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

    賽思中國就有一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是上至總裁何乘風(fēng)，下至銷售代表喬莉，還有副總裁歐陽貴、銷售總監(jiān)陸帆和資深銷售狄云海。這個(gè)5人的團(tuán)隊(duì)一起努力歷經(jīng)一年多點(diǎn)的時(shí)間，成功拿下晶通電子改制的大項(xiàng)目，為賽思交上了一份滿意的答卷，也為讀者呈現(xiàn)一個(gè)波瀾壯闊的故事，你如果分析一下這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的具體分工，你就知道這是怎樣一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)了：

    1、何乘風(fēng)—賽思中國大中華區(qū)總裁

    何總是一個(gè)在美國出生，從小接受美式教育，就是所謂的美籍華人ABC，但他在很年輕的時(shí)候就來到中國發(fā)展，經(jīng)過20多年的打拼，成為國內(nèi)IT界的風(fēng)云人物，也被國內(nèi)最大規(guī)模的外企—賽思中國聘為掌門人。

   在晶通電子項(xiàng)目中的分工：積極爭取美國總部CEO的支持，為賽思中國在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)爭取最大的資源和創(chuàng)造良好的市場環(huán)境；在晶通項(xiàng)目上他頻繁接觸河北省省領(lǐng)導(dǎo)以及石家莊市政府領(lǐng)導(dǎo)，晶通電子廠長領(lǐng)導(dǎo)，為這筆業(yè)務(wù)打通上層關(guān)系；同時(shí)作為團(tuán)隊(duì)中的決策者，在7億大單中運(yùn)作過程中運(yùn)籌帷幄，在后期引進(jìn)賽思中國外包項(xiàng)目和晶通電子技改合作中起到了關(guān)鍵性的作用。

    2、歐陽貴—賽思中國分管銷售業(yè)務(wù)的副總裁

    歐總是何總的故交，也是好兄弟，但他沒有留洋經(jīng)歷，也沒有高學(xué)歷，卻有豐富的人生經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，坐過牢，做過大公司的老總，黑白兩道都能吃開。

    在晶通電子項(xiàng)目中，一開始，他制定兩條業(yè)務(wù)路線，一是由他和喬莉去跟進(jìn)王貴林這條線；二是讓陸帆去跟進(jìn)于德志這條線，正是由于他的英明之舉，在于德志出事之后，喬莉這條線發(fā)揮重要的作用再加上他在石家莊豐富的人脈資源，使賽思中國比競爭對(duì)手SK獲得了更多的優(yōu)勢(shì)，為以后的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。。

    3、陸帆—賽思中國北方區(qū)域銷售總監(jiān)

    陸帆早年也是美國長大，外表冷峻，內(nèi)心熱情。也曾經(jīng)是何總的部下，后來自己創(chuàng)業(yè)失敗，被何總請(qǐng)來了賽思中國當(dāng)銷售總監(jiān)，陸帆確實(shí)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，把賽思中國這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶的生龍活虎，斗志昂揚(yáng)。

    在晶通電子項(xiàng)目中的分工，直接領(lǐng)導(dǎo)喬莉去打單，頂住了情感上的變故和工作上的巨大壓力，每一步都能克服困難獲得進(jìn)展，而且還把一個(gè)由前臺(tái)出身的新手喬莉培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷售人員。

    4、狄云海—賽思中國資深銷售人員

    狄云海也是和陸帆一樣有海外背景和經(jīng)歷，以前也和陸帆一樣是何總的部下，感情深厚，他最大的優(yōu)點(diǎn)就是脾氣好，為人熱情，在團(tuán)隊(duì)中他是最容易相處和最樂于助人的同事，同樣在銷售中的各項(xiàng)問題，能夠老練和睿智的化解，是陸帆最忠心的助手。

    云海在晶通電子項(xiàng)目中的分工，主要是充當(dāng)陸帆的助手，幫助陸帆去處理市場部相關(guān)的事情，從同事的層面上去幫助喬莉，也是喬莉的良師益友，為晶通項(xiàng)目的成功也立下了大功。

    5、喬莉—賽思中國初級(jí)銷售人員

    喬莉是本部小說的主人公，作者就是以她為主線來展開故事情節(jié)的，通過她由前臺(tái)轉(zhuǎn)為銷售后，被分派跟進(jìn)晶通電子改制項(xiàng)目。她初涉銷售，工作熱情飽滿，天資聰慧，而且還很能吃苦，使得她很快就在晶通電子項(xiàng)目取得很大的進(jìn)展，在短短一年多的時(shí)間里，從一個(gè)炮灰級(jí)的銷售成為了拿下令業(yè)界矚目的大單，創(chuàng)造了神話。

    喬莉在晶通電子項(xiàng)目的分工就是主打這個(gè)項(xiàng)目的銷售人員，她運(yùn)用自己的聰慧和努力，承受了一般人難于承受的壓力，堅(jiān)持在這個(gè)項(xiàng)目取得一個(gè)又一個(gè)的進(jìn)展，作為漂亮的女銷售又能巧妙化解客戶對(duì)自己的騷擾同時(shí)又不讓客戶翻臉，這是她最難得之處；在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中，她積極配合領(lǐng)導(dǎo)和同事的工作，在“郵件事件”和利用周詳誤導(dǎo)SK事件中發(fā)揮了不可替代的作用，另外喬莉一開始就跟進(jìn)了晶通電子改制中最后的決策者王貴林這條線，并且獲得了王貴林的好感和信任，才有了后面一系列的大戲上演，所有說喬莉是當(dāng)仁不讓的第一大功臣。

    如果你看完這篇文章，有去讀《浮沉》這部小說的想法時(shí)，我建議你站在喬莉這個(gè)角度去讀，充分感受她的心路歷程，你的收獲一定也不會(huì)少。