在40多年的出版界從業(yè)經(jīng)歷中,我有過一些炫目的名頭和職務(wù), 但說到底就是一個販子。換句話說,不管我是在做消費者營銷、制造和分銷,還是管理或廣告銷售,我一直在做銷售!這次我愿意將我總結(jié)出的一些成功經(jīng)驗全盤托出。

　　自白1

　　堅持不懈終有回報

　　記住這一點很重要——我們都在經(jīng)營未來。我不記得哪一次是打個銷售電話然后就拿到了訂單。證明我們想拿到他們的業(yè)務(wù),就能夠增加獲勝的砝碼。

　　自白2

　　職位變換,職責(zé)不變

　　過去這些年來,我有過很多眩目的名頭,但我的目標(biāo)始終如一。出售價值——展現(xiàn)利益。

　　自白3

　　有效的銷售離不開組織、創(chuàng)意和溝通

　　從一開始,我就認(rèn)識到了時間管理、創(chuàng)造性的演示以及與相關(guān)各方有效溝通的價值。絕不要承諾辦不到的事。

　　自白4

　　注重人際關(guān)系

　　我們做的生意都要與人打交道。那么多人與我再次相見時,他們已經(jīng)換了地方、換了職務(wù),這一點總是讓我感慨。當(dāng)初那個在香港媒體部的初級職員如今已在新加坡?lián)挝易畲罂蛻舻拿浇榭偙O(jiān)了!過去我是不是忽略她了？

　　自白5

　　銷售是一門藝術(shù),而不是科學(xué)

　　沒錯,銷售領(lǐng)域的確存在一些基本的 “最佳做法”。但一旦我們意識到要有創(chuàng)意,我們就有更大的幾率獲得成功。有些畫家就是比別人畫得好,我們應(yīng)該不斷提高我們自身的藝術(shù)造詣。要敢于突破條條框框!

　　自白6

　　沒有價值,價格無從談起

　　我大部分的職業(yè)生涯都效力于美國發(fā)行量第一的新聞雜志,由于我們的發(fā)行量比第二名高出很多,我們的廣告售價也一直更貴!我很早就認(rèn)識到,獲勝的秘訣是出售價值,展示利益。一旦陷于討價還價,你就可能淪為單純的商品。

　　自白7

　　銷售人員也是媒體品牌的一部分

　　語音語調(diào)、著裝、口頭和書面溝通都會影響到我們的品牌認(rèn)知。銷售人員是媒體形象的重要延伸。

　　自白8

　　廣告商看重的是讀者

　　光靠讀者的人口學(xué)統(tǒng)計數(shù)據(jù)做銷售的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。如今,消費心態(tài)特征更為重要,因為廣告商都希望能精準(zhǔn)地找到目標(biāo)受眾。結(jié)合讀者們不同的生活方式,描繪出讀者的面貌。

　　自白9

　　與時俱進(jìn)

　　科技已永遠(yuǎn)地改變了出版業(yè)。不斷評估自己的銷售手段。老一套的辦法再也不適用了!

　　自白10

　　理解媒體融合

　　廣告主擁有各種新興媒體和傳統(tǒng)媒體可供選擇,我們只是其中的一個選項,一旦我們認(rèn)識到這一點,我們就更有機會取得成功。平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機、平板電腦都是消費者可以選擇的平臺。思考一下,我們我們可以給整個傳播活動帶來什么價值,從而展示我們的優(yōu)勢？

　　自白11

　　CQ + PQ> IQ

　　什么意思,你猜!