成交心理學(xué)

我們從失敗中學(xué)到的，往往比從成功里學(xué)到的還要多，因?yàn)楫?dāng)我們發(fā)現(xiàn)失敗的原?因?yàn)橥瑫r(shí)，往往也找到了成功的線索。不曾失敗過(guò)的人，沒(méi)有嘗過(guò)發(fā)現(xiàn)的驚喜。

──19世紀(jì)英國(guó)道德學(xué)家、社會(huì)變革 家、

散文隨筆作家塞繆爾?斯邁爾斯（SamuelSmiles）成交是所有推銷(xiāo)過(guò)程中最困難的一部分。大部分的業(yè)務(wù)員在進(jìn)入這個(gè)階段時(shí)，會(huì)覺(jué)得坐立難安，甚至轉(zhuǎn)身想逃。因?yàn)榭蛻?hù)“買(mǎi)不買(mǎi)”的決策過(guò)程讓他們覺(jué)得不自在，而且有一種失去控制權(quán)的不安。

客戶(hù)其實(shí)也不喜歡面臨“買(mǎi)不買(mǎi)”的抉擇，所以當(dāng)你快介紹完產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)緊張。身為業(yè)務(wù)員，你只有幫助你的客戶(hù)迅速敲定生意，才能快速地度過(guò)這個(gè)痛苦的階段。

“買(mǎi)不買(mǎi)”就像是到達(dá)“成交”終點(diǎn)前的一處顛簸。當(dāng)你已經(jīng)?跟客戶(hù)溝通好，介紹完你的產(chǎn)品，也回答了客戶(hù)的疑慮，準(zhǔn)備要敲定這筆生意時(shí)，你的任務(wù)就是盡可能迅速地帶領(lǐng)你的客戶(hù)走過(guò)這處顛簸。

秒殺，不要遲疑

某天，一位老先生打電話給他的牙醫(yī)，問(wèn)：“醫(yī)生啊！我這顆爛牙是非拔不可了。我想請(qǐng)教一下，拔一顆牙要多少錢(qián)？”

牙醫(yī)說(shuō)：“80美元。”

老先生說(shuō)：“好貴??！拔一顆牙要拔多久？”

“一分鐘左右。”

“一分鐘就要花我80美元？”老先生說(shuō)：“才一下子，竟然要收我這么多錢(qián)！”

“這樣?。?rdquo;牙醫(yī)回答他：“如果你覺(jué)得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你滿(mǎn)意為止。”

秒殺并不難

身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任帶你的客戶(hù)快速通過(guò)這段令人倍感壓力的“道路顛簸處”，并且盡量減輕彼此的負(fù)擔(dān)。因此，你必須做得又快又好，這就是秒殺的意義和價(jià)值。

當(dāng)產(chǎn)品介紹接近尾聲，生意談判即將結(jié)束時(shí)，壓力是不可避免的。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段等于在為你之前的所有努力打分。只要一想到客戶(hù)可能說(shuō)“不！”，你就會(huì)心跳加速，血壓升高，口干舌燥。因?yàn)槟愫ε卤豢蛻?hù)拒絕，所以成交與否的關(guān)鍵時(shí)刻往往令你異常緊張。

成交過(guò)程越迅速，壓力相對(duì)來(lái)說(shuō)就越小。所幸，秒殺并不難，因?yàn)樗梢酝ㄟ^(guò)不斷地學(xué)習(xí)和不斷的練習(xí)來(lái)改善與提升。

從結(jié)尾開(kāi)始布局

秒殺成交法的關(guān)鍵就在于“從結(jié)尾開(kāi)始布局”。當(dāng)你在構(gòu)思怎么跟客戶(hù)談生意時(shí)，千萬(wàn)不要從產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)介紹開(kāi)始想，你應(yīng)該反向操作，先想好最后怎么說(shuō)，然后再去想你前面要怎么布局。如此一來(lái)，你前面的介紹跟說(shuō)明才會(huì)天衣無(wú)縫地連接到你精心策劃的結(jié)局上。

在“那一刻”來(lái)臨之前，你要先做好準(zhǔn)備。平時(shí)，你就應(yīng)該多花時(shí)間來(lái)思考、練習(xí)：當(dāng)成交的那一刻到來(lái)，你該說(shuō)些什么？你要反復(fù)模擬練習(xí)，直到做夢(mèng)也可以下意識(shí)地說(shuō)出這些話為止。記住，超級(jí)業(yè)務(wù)員在每次談生意之前，已經(jīng)?把他們要講的每一句話、每一個(gè)字都想好了。你，也應(yīng)該要求自己做到這種程度。

不成氣候的業(yè)務(wù)員，每每遇到成交的關(guān)鍵時(shí)刻，就會(huì)坐立難安、提心吊膽，甚至緊張到語(yǔ)無(wú)倫次，于是當(dāng)他們講完時(shí)，只能眼巴巴地看著客戶(hù)，祈求他能趕快點(diǎn)頭說(shuō)“YES”。而一個(gè)真正的業(yè)務(wù)員，懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒殺”他的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)成交。