從生產(chǎn)關(guān)系革命到生產(chǎn)力革命，說到底是需求端對(duì)供給端的倒逼。在美國(guó)，每個(gè)員工在企業(yè)辦公中平均需要用到 8 個(gè)軟件。而在中國(guó)，目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)水準(zhǔn)。
工程師紅利、指數(shù)級(jí)企業(yè)的溢出效應(yīng)、云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施的普及，這三大原因會(huì)助推企業(yè)服務(wù)賽道的快速發(fā)展，而且會(huì)大爆發(fā)。

前不久，盈動(dòng)資本創(chuàng)始合伙人項(xiàng)建標(biāo)，線上為沙丘學(xué)員分享了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)家認(rèn)知：

我在創(chuàng)投行業(yè)已經(jīng) 15 年有余，見證了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潮起潮落，算是投資行業(yè)的一名老兵。

這幾年創(chuàng)投行業(yè)發(fā)生了巨大變化?？胺Q波瀾壯闊。盈動(dòng)資本自 2009 年成立，一直專注于科技和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的早期投資。直到 2019 年，我們做了一次重大的轉(zhuǎn)型：

我們意識(shí)到企業(yè)服務(wù)是正在發(fā)生的下一場(chǎng)生產(chǎn)力革命，而且這場(chǎng)革命意義巨大。

所以，我們把投資的范疇聚焦在了企服領(lǐng)域，截至目前兩年時(shí)間，投資了近 50 個(gè)企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，見證了影刀 RPA 、售后寶、摩西科技、ShowMeBug、Apipost 等項(xiàng)目從天使輪迅速成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

企業(yè)服務(wù)，正在發(fā)生的下一場(chǎng)生產(chǎn)力革命

如今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代紅利已過。接下來中國(guó)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)真正的時(shí)代性機(jī)遇，是由科技產(chǎn)業(yè)和企業(yè)服務(wù)所驅(qū)動(dòng)的一場(chǎng)全新的生產(chǎn)力革命。這也是我愿意在未來 5~10 年甚至更長(zhǎng)時(shí)間 all in 企服領(lǐng)域的原因之一。

如果說美國(guó)是輪胎上的國(guó)家，那中國(guó)就是騎在互聯(lián)網(wǎng)背上的國(guó)家。從產(chǎn)業(yè)的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)真正改變了中國(guó)社會(huì)。過去 20 多年的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那場(chǎng)面向 C 端的數(shù)字化革命，本質(zhì)就是生產(chǎn)關(guān)系的重組，所帶來的結(jié)果是消費(fèi)者主權(quán)的崛起。

在上世紀(jì) 90 年代之前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒有完全普及的情況下，消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的關(guān)系處于相對(duì)傳統(tǒng)的階段，消費(fèi)者的社會(huì)地位一直不高。從 90 年代開始，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步從短缺過渡到了過剩時(shí)代，生產(chǎn)關(guān)系也隨之發(fā)生了重組。

這次重組產(chǎn)生的典型現(xiàn)象叫做「挾用戶以令諸侯」，于是我們迎來了一個(gè)流量紅利時(shí)代，誰擁有用戶，誰就擁有了話語權(quán)和定價(jià)權(quán)。我們目前見到的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，比如阿里巴巴、騰訊、美團(tuán)、京東都是這次生產(chǎn)關(guān)系重組的產(chǎn)物。

經(jīng)過 30 年發(fā)展，這波生產(chǎn)關(guān)系變革的溢出性紅利已經(jīng)結(jié)束。在 2018 年之后，大家突然發(fā)現(xiàn)，模式創(chuàng)新觸頂，生產(chǎn)關(guān)系的重組已經(jīng)無法帶來巨大紅利。整個(gè)投資界都非常迷茫，不知道互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下一步到底會(huì)朝著什么方向發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)變革的方式發(fā)生變化，本質(zhì)是要倒逼我們的供給端、生產(chǎn)端來提升整體效率，迎合生產(chǎn)關(guān)系變革中新型消費(fèi)者的需求和體驗(yàn)。

所以，從 2019 年開始，新一輪以技術(shù)驅(qū)動(dòng)、單點(diǎn)突破為方式，以大數(shù)據(jù)和云計(jì)算為基礎(chǔ)，以智能化為方向的新一輪生產(chǎn)力革命開始了。

企服路徑：從新經(jīng)濟(jì)企業(yè)到傳統(tǒng)企業(yè)的新經(jīng)濟(jì)部門

中國(guó)企業(yè)服務(wù)的發(fā)展路徑，用一句話概括：

從服務(wù)自己的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，慢慢滲透到服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)的新經(jīng)濟(jì)部門。

在過去的互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，中國(guó)誕生了無數(shù)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)。新經(jīng)濟(jì)企業(yè)的最大特征是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，在 5~7 年時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)成獨(dú)角獸規(guī)模，10 余年時(shí)間就能發(fā)展成平臺(tái)型經(jīng)濟(jì)，它的組織方式和技術(shù)水準(zhǔn)遠(yuǎn)超過原來的傳統(tǒng)型企業(yè)。

新經(jīng)濟(jì)企業(yè)為什么能有這樣的發(fā)展速度？因?yàn)樗鼈兪腔诩夹g(shù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)作模式，大量借助于工具。

指數(shù)級(jí)公司的生產(chǎn)管理模式和工具先進(jìn)在哪里？這種先進(jìn)性如何溢出到社會(huì)，幫助更多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)？這是下一波企業(yè)服務(wù)革命發(fā)生的重要背景。

以我們都熟悉的阿里巴巴為例，它有很多工具在企業(yè)內(nèi)部大幅度提升了效率。

比如我們投資的「影刀 RPA」就來自阿里內(nèi)部的自動(dòng)化程序機(jī)器人項(xiàng)目，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)將這項(xiàng)工具進(jìn)行產(chǎn)品化之后，服務(wù)于電商、銀行、貨運(yùn)以及各種類型的傳統(tǒng)企業(yè)。我們連續(xù)投資了它的種子輪和天使輪，在后續(xù)的兩年時(shí)間獲得了 4 輪融資，最近一輪融資的投資方是高盛和騰訊。

同樣來自阿里巴巴的還有數(shù)據(jù)中臺(tái)。當(dāng)年馬云去芬蘭考察一家游戲公司時(shí)受到啟發(fā)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的阿里正好苦于淘寶、天貓、閑魚各項(xiàng)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)無法打通，于是他就吸取游戲公司的管理模式在阿里內(nèi)部自建數(shù)據(jù)中臺(tái)。2016 年之后，有三支阿里團(tuán)隊(duì)出來做數(shù)據(jù)中臺(tái)業(yè)務(wù)，我們投資了其中兩家，分別是「袋鼠云」和「奇點(diǎn)云」，都發(fā)展得非常好。

外溢效應(yīng)還體現(xiàn)在辦公協(xié)同工具上，阿里的釘釘、字節(jié)的飛書、騰訊的企微，它們都是從企業(yè)內(nèi)部走向服務(wù)社會(huì)的產(chǎn)品，他們也是這個(gè)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動(dòng)力。

未來企服存在 4 大趨勢(shì)和變化

中美之間 SaaS 行業(yè)的發(fā)展存在代際差異。我雖然很看好中國(guó)的企業(yè)服務(wù) SaaS 的發(fā)展，但也很清楚其中要經(jīng)歷一短步履維艱且漫長(zhǎng)的探索過程，但是未來的方向卻是不容置疑。

短期內(nèi)，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)還存在一些挑戰(zhàn)，比如：

• 國(guó)外企業(yè)部門采購的權(quán)限下沉，導(dǎo)致中美的客戶付費(fèi)習(xí)慣存在較大差異；
• 國(guó)外從業(yè)者軟件使用習(xí)慣更好，軟件的商業(yè)化周期比較短，國(guó)內(nèi)的商業(yè)化周期相對(duì)更長(zhǎng)。
• ERP/OA 等傳統(tǒng)大型軟件內(nèi)卷，缺乏創(chuàng)新化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，還處在拼營(yíng)銷、拼公關(guān)的階段；
• 國(guó)內(nèi)大客戶更加傾向本地化部署，無法發(fā)揮數(shù)據(jù)流動(dòng)的巨大價(jià)值，很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目淪為項(xiàng)目制公司，人效拉低，發(fā)展速度也會(huì)變慢。

我們相信 SaaS 化模式一定是未來趨勢(shì)，部署簡(jiǎn)單，服務(wù)便利，并且價(jià)格便宜。

唯一的問題在于觀念變革。大企業(yè)需要改變對(duì)本地化部署的偏執(zhí)，當(dāng)然隨著市場(chǎng)教育的深入和產(chǎn)品的多元，習(xí)慣會(huì)被改變。

近兩年我們?cè)谄髽I(yè)服務(wù)市場(chǎng)的投資組合，也反映處我們看到的市場(chǎng)趨勢(shì)和變化：

從人口紅利到工程師紅利

我們的投資組合中有很大一部分是面向開發(fā)者的工具。按照 GitHub 的注冊(cè)數(shù)據(jù)，中國(guó)軟件工程師達(dá)到三千萬。

工程師是天然趨于使用工具的，也天然具有良好的軟件使用習(xí)慣和付費(fèi)意愿。另一方面，這些工程師逐漸成為企業(yè)內(nèi)部的新意見群體，他們?cè)诮M織內(nèi)部的決策權(quán)重明顯上升。所以面向開發(fā)者服務(wù)的軟件工具是我們一個(gè)重要的投資方向。

從 2014 年開始，我們見證了大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者背景多元。

但如今的創(chuàng)業(yè)者大多是技術(shù)背景，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目多為面向供給端的研發(fā)項(xiàng)目。他們的創(chuàng)業(yè)模式遵循「原型驗(yàn)證、典型客戶獲取、收費(fèi)商業(yè)化」的完整過程，更加典型也更加科學(xué)。

如今投資機(jī)構(gòu)們爭(zhēng)搶的對(duì)象從企業(yè)的工程師大牛變成了教授、博士、科學(xué)家，從工程師紅利向科學(xué)家紅利轉(zhuǎn)變，這也是我們接下來要關(guān)注的方向。

企業(yè)內(nèi)部的大規(guī)模協(xié)作浪潮

企業(yè)內(nèi)部的大規(guī)模協(xié)作浪潮，就是企業(yè)內(nèi)部協(xié)同工具和崗位智能化的趨勢(shì)。傳統(tǒng)制造業(yè)工廠內(nèi)部有一個(gè)個(gè)機(jī)械手臂，而協(xié)同工具就是現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部提升效率的機(jī)械手。

我們近些年在內(nèi)部協(xié)同領(lǐng)域布局了低代碼公司「黑帕云」、遠(yuǎn)程互動(dòng)會(huì)議平臺(tái)「Teamind」、知識(shí)庫管理工具「CUBOX」，還有一站式生產(chǎn)力工具「FlowUs」。關(guān)于崗位智能化，我們投資了程序員面試平臺(tái)「SHOWMEBUG」和文檔智能化平臺(tái)「AutoDocs」。

這些產(chǎn)品的切入點(diǎn)都非常精準(zhǔn)，也這是企業(yè)服務(wù)最大的特點(diǎn)：

一個(gè)微小的細(xì)縫中也能長(zhǎng)出一家獨(dú)角獸企業(yè)。

企業(yè)服務(wù)天生就是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，在市場(chǎng)中我們會(huì)看見兩種不同的創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，一波是傳統(tǒng)的軟件企業(yè)的轉(zhuǎn)型，它必須向云端靠，像數(shù)字原生靠；另外一種是在數(shù)字原生時(shí)代誕生的創(chuàng)新型公司，我們更關(guān)注也更看好后者。

沙丘問答

提問：目前國(guó)內(nèi)有很多垂直領(lǐng)域的小體量 SaaS 公司，服務(wù)的對(duì)象也是一些小微企業(yè)，行業(yè)高度內(nèi)卷，并且阿里、騰訊和百度等巨頭也提出向 SaaS 領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，重壓之下，小 SaaS 公司的未來發(fā)展空間在哪里？

項(xiàng)建標(biāo)：我講兩點(diǎn)個(gè)人看法。

第一，如今的 SaaS 企業(yè)未來發(fā)展無法預(yù)測(cè)，只能說從美國(guó)的市場(chǎng)狀況來判斷是百花齊放，很難形成從前的壟斷性平臺(tái)公司，所以其中的機(jī)會(huì)是更加多元，也更加分散；

第二，與巨頭競(jìng)爭(zhēng)，是任何一家創(chuàng)業(yè)公司都要面對(duì)的問題。我認(rèn)為只要你能做出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，能被客戶和用戶認(rèn)可的產(chǎn)品，這種競(jìng)爭(zhēng)并不可怕。

目前的巨頭型的公司更希望形成生態(tài)型、系統(tǒng)型的市場(chǎng)，比如做一個(gè)操作系統(tǒng)、或者是云計(jì)算的基礎(chǔ)設(shè)施，最多在 PaaS 層，而在 SaaS 層的細(xì)分領(lǐng)域依然存在機(jī)會(huì)。大公司更愿意提供基礎(chǔ)服務(wù)，讓垂直領(lǐng)域的SaaS公司成為他們的生態(tài)伙伴。

提問：目前 SaaS 公司在服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)，經(jīng)常面臨隔行如隔山的問題，他們對(duì)我們的業(yè)務(wù)體系和管理制度等不夠熟悉，導(dǎo)致我們做出的服務(wù)方案可能讓客戶體驗(yàn)不佳。如果 SaaS 類企業(yè)能和全流程服務(wù)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作，是不是能更大程度上提升競(jìng)爭(zhēng)力？

項(xiàng)建標(biāo)：這是目前這一波 SaaS 公司的困境所在，也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

你服務(wù)小客戶，提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但是這些小客戶的付費(fèi)能力很弱，客單價(jià)也很低。

但是如果你服務(wù)大客戶，他的場(chǎng)景非常復(fù)雜，需要你給他提供定制化服務(wù)。如果進(jìn)入定制化服務(wù)，你就必須堆人，你的整個(gè)擴(kuò)張速度，產(chǎn)品化程度會(huì)很低。

所以這是薛定諤的貓，它是一體兩面。

從我們的角度來說，我們當(dāng)然希望產(chǎn)品化程度更高的公司，而那種服務(wù)性的項(xiàng)目制的公司，不是說做不大，也能做到上市，但就是慢。比如說安全類的企業(yè)，很大程度上都是項(xiàng)目制的服務(wù)。這就看每個(gè)人的選擇，無所謂好壞，能夠盈利的公司都是好公司。

沙丘投研院為清科創(chuàng)業(yè)旗下高端投資培訓(xùn)品牌，致力于培養(yǎng)擁有全球視野、擅于捕捉中國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、具有超強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的投資家。

沙丘之名，源自美國(guó) VC 聚集地、硅谷高科技企業(yè)的引擎、位于斯坦福大學(xué)西側(cè)的沙丘路（Sand Hill Road）。這條 VC 一條街被稱為「西海岸華爾街」，上百家聲名如雷貫耳的投資機(jī)構(gòu)聚集于此，投出了 Apple、Google、Amazon、Facebook 等成功科技企業(yè)。

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