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向華為學(xué)習(xí):銷售體系建設(shè)(訓(xùn)戰(zhàn)班)

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開課時(shí)間: 2022年10月27日   課時(shí)安排: 10月27-29日(三天兩晚)   咨詢電話:13439064501 陳老師
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 16800元    授課老師: Kevin Wu   授課地點(diǎn): 深圳

適合對(duì)象董事長(zhǎng)、總裁+核心管理團(tuán)隊(duì)+銷售骨干

時(shí)間/地點(diǎn)10月27-29日 / 深圳(三天兩晚)

培訓(xùn)費(fèi)用:16800元/人,3人起128000元/人(含5餐)

學(xué)習(xí)方式:團(tuán)隊(duì)研討共創(chuàng),專家點(diǎn)評(píng)輸出

課程概要、

困擾銷售增長(zhǎng)的五大隱性問題

多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建,在持續(xù)展的過程中,尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)效能考驗(yàn)之下,銷售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問題:

看不準(zhǔn):對(duì)客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)

流失多:優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上,戰(zhàn)略客戶未被鎖定,客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高

難共識(shí):沒有清晰的銷售運(yùn)營(yíng)流程,銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)

沒動(dòng)力:銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一,激勵(lì)方式單一,為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金,損害未來的市場(chǎng)

缺路徑:對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰


解決思路:復(fù)制標(biāo)桿,系統(tǒng)打通

構(gòu)建五力驅(qū)動(dòng)、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)

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構(gòu)建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成,客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐,激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益

1.抓市場(chǎng):幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定 銷售模式

2.穩(wěn)客戶:建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿 單成功率

3.建流程:提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作,銷售流程7步法, 提升線索轉(zhuǎn)化率

4.設(shè)激勵(lì):設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案,為銷售植 入狼性

5.鑄鐵軍:打造銷售鐵軍系統(tǒng),建立營(yíng)銷體系任職資格,實(shí)現(xiàn)4個(gè)轉(zhuǎn)型,組織的力量&流程化運(yùn)作。

學(xué)習(xí)安排:

第一天

銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略 (9:00-12:00)

1.企業(yè)快速增長(zhǎng)的困境:估不準(zhǔn)(預(yù)算),落不下(任務(wù)),離不開(個(gè)人);

2.華為銷售體系的發(fā)展歷程:從偶然到必然,從無序到有序,從個(gè)人到組織凡是從謀開始;

3.營(yíng)銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略,牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤:CSPA + GMV看方向(含細(xì)分市場(chǎng));

4.機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)

研討與輸出:企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評(píng)估。

立體式客戶關(guān)系打造( 14:00-18:00)

1.識(shí)別并判斷價(jià)值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理

2.普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ;

3.組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ;

研討與輸出:組織權(quán)利地圖識(shí)別,整體客戶關(guān)系的演練 。

第二天

客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表(9:00-11:00)

研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)

顧問式營(yíng)銷,從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-18:00)

1.為什么企業(yè)需要顧問式銷售;

2.顧問式銷售的概念:思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級(jí);

3.PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地;

4.作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理,對(duì)手檔案建設(shè)和管理。

研討與輸出:項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

營(yíng)銷要素總結(jié)(19:00-20:00)

1.商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力;

2.交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐;

3.行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素:營(yíng)商環(huán)境。

研討與輸出:戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃(營(yíng)銷要素+ppvvc)

第三天

研討發(fā)表及點(diǎn)評(píng)(9:00-11:00)

研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)

顧問式營(yíng)銷,從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-12:00)

1.鐵三角的背景:HW銷售組織發(fā)展的歷程

2.鐵三角的作用:一線鐵三角呼喚炮火,大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

3.鐵三角的職責(zé):成為L(zhǎng)TC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)

研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評(píng)估

以客戶為中心的營(yíng)銷流程建設(shè)-LTCMTL(14:00-16:30)

1. LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用

2.MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用

3.營(yíng)銷流程和組織與其他流程、組織的銜接

4.做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一,客戶及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力提升,市場(chǎng)代表

銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型:光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”

1.意識(shí)轉(zhuǎn)型:回歸業(yè)務(wù),實(shí)時(shí)感知,為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2.成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型:基于客戶和競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)

3.文化轉(zhuǎn)型:業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享,文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

4.銷售鐵軍的成功秘訣

5.銷售的哲學(xué)和勇氣

6.營(yíng)銷體系任職資格,組織的力量&流程化運(yùn)作

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)


專家介紹

Kevin Wu

華為首個(gè)銷售領(lǐng)域最高級(jí)別-7級(jí)專家

全球銷售5000人專業(yè)能力委員會(huì)主任

20年華為工作經(jīng)驗(yàn)

無線子產(chǎn)品線總裁

7年全球營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),負(fù)責(zé)1500億業(yè)務(wù)

【營(yíng)銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行,IPD,組織活力】2001年加入華為公司,20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)。

輔導(dǎo)企業(yè): TCL、魯花集團(tuán)、立邦、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、恒生電子、小遛共享、時(shí)代中國(guó)、升華云峰、粵海集團(tuán)、光迅科技、崇達(dá)技術(shù)、雷賽智能、華大基因...

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