招投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)策略 實戰(zhàn)特訓(xùn)班
開課時間: 2019年11月23日 課時安排: 11月23-24日 咨詢電話：13439064501 陳老師
學(xué)習(xí)費用: 3800元 授課老師: 陳偉 授課地點: 北京
招投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)策略
實戰(zhàn)特訓(xùn)班 · 第2期
11月23日-24日 · 北京
·你公司存在盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高的問題？
·你有過重大項目意外丟標(biāo)損失慘重的懊惱嗎？
·你有過投標(biāo)前信息不靈把控不住局面的苦惱嗎？
·你的投標(biāo)文件是否總出現(xiàn)這樣那樣的低級錯誤？
·你公司對國家招投標(biāo)政策導(dǎo)向是否缺乏足夠了解？
·你極度渴望快速提升中標(biāo)贏利能力嗎？
隨著《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的強力推進，我國建筑施工行業(yè)、工業(yè)品營銷、項目管理等已全面進入招投標(biāo)時代，招投標(biāo)管理也已成為企業(yè)生存發(fā)展和戰(zhàn)略決策的中心問題，投標(biāo)更是企業(yè)賺錢贏利最核心的手段。當(dāng)前，建筑施工行業(yè)招投標(biāo)市場和制度日趨成熟完善，市場競爭行為變得越來越規(guī)范化和理性化，因此對于建筑施工企業(yè)而言，運用適應(yīng)的投標(biāo)策略和技巧，可增加投標(biāo)的中標(biāo)率，又可獲得較大的期望利潤。
投標(biāo)是企業(yè)間綜合實力的競爭，不僅取決于技術(shù)力量、管理水平、社會信譽等要素，更決定于投標(biāo)團隊的智慧和經(jīng)驗。而如何培養(yǎng)一批精通招投標(biāo)營銷業(yè)務(wù)的“企業(yè)投標(biāo)師”，快速提升中標(biāo)能力則是企業(yè)最關(guān)心最迫切最現(xiàn)實的問題。本特訓(xùn)班聘請著名實戰(zhàn)派招投標(biāo)專家陳偉老師定制研發(fā)課程，全程親自講授。通過系統(tǒng)的理論與實戰(zhàn)實操培訓(xùn)和案例研討，為廣大企業(yè)解決這一燃眉之急。
課程收益
1. 為建筑施工企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團隊職責(zé)定位，明晰銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、項目經(jīng)理、標(biāo)書團隊在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。
2. 系統(tǒng)傳授從尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)的秘籍，讓投標(biāo)人掌握拿來就用的全套實用投標(biāo)工具。
3. 全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)流程，重點理解在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點的識別與防范；胸有成竹的掌控投標(biāo)，成功中標(biāo)。
4. 深入解讀招標(biāo)文件的特性，分析招標(biāo)文件對企業(yè)投標(biāo)的制約因素，相應(yīng)采取投標(biāo)應(yīng)對策略；
5. 掌握投標(biāo)策略、技巧和不平衡報價方法；重點理解在投標(biāo)過程中造成分值差異的評分點識別及應(yīng)對；
6. 理解招標(biāo)前期項目策劃階段的重要性，在項目黃金期如何呈現(xiàn)企業(yè)價值；
7. 獨家真?zhèn)鳂?biāo)書編制的21條軍規(guī)，讓投標(biāo)文件徹底打動評委。
培訓(xùn)方式
1. 投標(biāo)團隊PK；
2. 真實項目討論；
3. 現(xiàn)場問答；
4. 精典案例分析；
5. 摹擬演練還原現(xiàn)場。
培訓(xùn)對象
建筑施工行業(yè)相關(guān)（施工、建材、建造、設(shè)計、監(jiān)理、裝飾等）企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。
課前晨讀
特訓(xùn)班課程大綱
第一章 建筑施工行業(yè)招投標(biāo)特征及理性認(rèn)知
一、工程項目招投標(biāo)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1. 歷史性的轉(zhuǎn)變已經(jīng)到來
2. 住建部招投標(biāo)相關(guān)法規(guī)
二、工程項目招投標(biāo)三大認(rèn)知
1. 標(biāo)書是本 2. 分?jǐn)?shù)是命 3. 內(nèi)功是金
三、工程項目招投標(biāo)五大特征
1. 招投標(biāo)法規(guī)體系
2. 招投標(biāo)兩種模式
3. 招投標(biāo)三個對手
4. 招投標(biāo)四種機制
5. 招投標(biāo)五種形式
四、建筑工程投標(biāo)五步致勝要點
第二章 尋標(biāo)：準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法
一、工程項目投標(biāo)信息來源及價值分析
1. 電話拜訪 2. 主動上門 3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會議推介 5. 朋友介紹 6. 招標(biāo)代理
練習(xí)：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)工程招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1. 是否與公司主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
第三章 跟標(biāo)：建筑施工行業(yè)人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、建筑施工行業(yè)新型客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1. 從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知 3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
2. 三橫二豎一個圈的把握方法
三、工程建筑人脈關(guān)系突破“三交”法則
1. 突破前提是“交往”
2. 交往才能出“交情”
3. 交情牢固靠“交心”
四、建筑工程甲方客戶三層次的心理特點
1. 執(zhí)行層的心理特點
2. 管理層的心理特點
3. 決策層的心理特點
五、甲方客戶關(guān)系不到位的補救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4. 對手信息不掌握怎么辦？
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《工程項目市場與客戶關(guān)系十大問題》
第四章 控標(biāo)：建筑工程投標(biāo)項目的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控施工招標(biāo)文件
1. 招標(biāo)文件六大板塊的解析和重點
2. 招標(biāo)公告
3. 投標(biāo)人須知
4. 技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求
三、掌握工程施工項目評分標(biāo)準(zhǔn)
1. 一控權(quán)重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、評分細(xì)則設(shè)置的技巧
1. 主觀分設(shè)置的原則
2. 客觀分設(shè)置的原則
五、吃透基準(zhǔn)價
1. 以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法
2. 以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法
第五章 投標(biāo)：開標(biāo)注意事項與標(biāo)書解讀
一、工程項目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項
二、電子招投標(biāo)流程及要點
三、工程招標(biāo)文件解讀的六個突破口
1. 資金來源與欄桿價
2. 否決標(biāo)書的條款
3. 項目清單與圖紙
4. 不平衡報價與稅率
5. 合同主要條款
6. 重大偏離
案例討論：現(xiàn)場召開標(biāo)書分析會，填寫分析表。
第六章 工程項目投標(biāo)文件編制方法與工具
一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點、因素
二、標(biāo)書編制中的完整流程
1. 編制團隊的參與分工
2. 項目投標(biāo)信息的共享
三、標(biāo)書編制的兩大原則
1. 2/8原則
2. 審核原則
現(xiàn)場完成，標(biāo)書編制的四級審核制度。
四、標(biāo)書編制的三大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 價格板塊
五、標(biāo)書編制的四個重點
1. 如何找到亮點？
2. 如何突出亮點？
3. 文字表達技巧
六、項目報價的多個因素
1. 成本因素
2. 對手因素
3. 客戶因素
4. 目的因素
5. 算法因素
現(xiàn)場分享投標(biāo)工具：標(biāo)書編制的21項軍規(guī)
第七章 情景演練與行動計劃
一、情景演練：
根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團隊現(xiàn)場投標(biāo)，現(xiàn)場評標(biāo)。
二、每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三、 每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1. 結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進計劃；
2. 列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3. 列出一個月內(nèi)的首要突破點。
四、評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五、評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
六、頒獎。
授課專家介紹
陳偉教授
資深招投標(biāo)管理專家、
國學(xué)智慧專家，北京大學(xué)MBA，兼職教授，中國首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐唯一“最佳招投標(biāo)講師”，中國企建工程專家委員會成員。曾任上市公司營銷
總經(jīng)理。 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國采購與招標(biāo)網(wǎng)特約專家、中國招標(biāo)師在線顧問、中國招投標(biāo)教育
培訓(xùn)中心名譽主任兼首席投標(biāo)顧問，北京墨子學(xué)院院長。著有長篇財經(jīng)小說《投標(biāo)》、《墨子智慧心解》等多部著作。 陳老師是國內(nèi)最受學(xué)員歡迎的實戰(zhàn)派招投標(biāo)導(dǎo)師，中建、中鐵、中交、中能建等央企的常年培訓(xùn)導(dǎo)師，多家著名企業(yè)的招投標(biāo)顧問和總咨詢師；被眾多學(xué)員贊譽為“投標(biāo)實戰(zhàn)大師”。有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層
營銷招投標(biāo)管理經(jīng)歷。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標(biāo)案例，多次以小搏大驚險中標(biāo)重大項目，見證中國工程行業(yè)的發(fā)展歷程。
報名信息
課程時間：2019年11月23-24日（周六日）
課程地點：北京
培訓(xùn)費用：（含培訓(xùn)費和資料費，不含食宿費及交通費）
3800元/人，一個公司2人報名3500元/人，3人以上報名3200元/人。請?zhí)崆皥竺_認(rèn)，以便統(tǒng)一安排食宿和印制資料?，F(xiàn)場臨時報名不享受培訓(xùn)費優(yōu)惠。
