那么，在O2O年代里，新年?duì)I銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么玩呢？我從兩個(gè)實(shí)際案例出發(fā)，總結(jié)了兩招與大家分享，希望能對(duì)諸位有所啟發(fā)。

第一招：痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法

都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要成功，首先要解決傳統(tǒng)企業(yè)解決不了的用戶痛點(diǎn)。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，打折、促銷(xiāo)等手段其實(shí)是站在商家自己角度出發(fā)，利用人性中愛(ài)占便宜的心理特征，來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。所以，那樣的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際對(duì)品牌是毫無(wú)幫助的，而且吸引過(guò)來(lái)的流量也不一定是自己原本所定位的真實(shí)客戶群。等到促銷(xiāo)結(jié)束后，那些愛(ài)占便宜的流量早就把你忘記的一干二凈，然后去占別家的便宜了。

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，就只能重新策劃新的“便宜”來(lái)?yè)屃髁?。久而久之，品牌就成了站街的賤貨。

去年過(guò)年時(shí)候，不知道大家是不是還記得被刷遍朋友圈的一則京東關(guān)于“眾籌航班，全球首飛”的H5廣告，做的相當(dāng)有意思。雖然明知是一個(gè)以眾籌形式出現(xiàn)的機(jī)票優(yōu)惠打折的促銷(xiāo)廣告，但是卻絲毫沒(méi)有減弱在朋友圈被大家積極分享的熱情。

究其原因是因?yàn)樵揌5在開(kāi)頭列舉了幾個(gè)“坐火車(chē)回家”場(chǎng)景中的“消費(fèi)者痛點(diǎn)”：

①票難買(mǎi)；

②人擠人；

③車(chē)廂環(huán)境差；

④只能吃方便面；

⑤如廁難；

⑥安全隱患。

然后第二步又列舉了相對(duì)應(yīng)的乘坐飛機(jī)回家的優(yōu)點(diǎn)。第三步介紹眾籌形式買(mǎi)機(jī)票的低價(jià)政策。我們來(lái)分析下這個(gè)案例的營(yíng)銷(xiāo)邏輯：

第一步，先用場(chǎng)景痛點(diǎn)激起受眾共鳴，讓消費(fèi)者會(huì)心一笑；

第二步，展現(xiàn)解決痛點(diǎn)的辦法，讓消費(fèi)者躍躍欲試；

第三步，眾籌方式，低價(jià)策略，徹底套牢剛需人群。

不就是過(guò)年機(jī)票打折促銷(xiāo)嘛，為什么京東非要如此這般的“脫了褲子放屁”呢？粗爆的“全網(wǎng)最低價(jià)”不是更簡(jiǎn)單明了嗎？

其實(shí)只要有一點(diǎn)點(diǎn)品牌和營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)的人就不難發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上這個(gè)H5廣告的背后隱藏了兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：

①短期目標(biāo)：年底賣(mài)機(jī)票，沖業(yè)績(jī)；

②長(zhǎng)期目標(biāo)：以機(jī)票眾籌為由頭，推廣眾籌頻道，告訴受眾京東有這樣的新型省錢(qián)方法。

如此遠(yuǎn)、近目標(biāo)兼得的策略，不難看出京東營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的老謀深算吧？

第二招：情懷營(yíng)銷(xiāo)法

有句話是這樣說(shuō)的：如果你把身邊的人都看做魔鬼，那么你自己就是身處地獄；如果你把身邊的人都當(dāng)成天使，那么你就是把自己置身天堂。

所以，如果你把用戶都看成愛(ài)占便宜的人，那么你就是一個(gè)**，不要指望消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生感情。相反，如果你把消費(fèi)者當(dāng)成戀人，那么她一定會(huì)和你結(jié)(kou)婚(bei) 生(chuan)子(bo)，給你一個(gè)溫暖的家。

其實(shí)每一個(gè)在外打拼的人都有一個(gè)“衣錦還鄉(xiāng)”的夢(mèng)，希望自己功成名就的站在自己父母家人面前，讓他們綻露驕傲的笑容。但是卻并不是所有人到年底都能實(shí)現(xiàn)這樣的夢(mèng)，甚至大多數(shù)人到年底還會(huì)有“年關(guān)難過(guò)”的心理。錢(qián)沒(méi)賺到太多，工作進(jìn)步不大，男/女朋友沒(méi)著落。。。。。。自己其實(shí)都沒(méi)事兒，也能扛得住。 但是卻不希望自己日漸年邁的父母看到自己這個(gè)失落的模樣。針對(duì)于此，企業(yè)實(shí)際大有文章可做。

就拿我們?nèi)ツ曜龅?ldquo;伊視可之衣鏡還鄉(xiāng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉例。這個(gè)案例和京東的“痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”不同之初在于，我們更加注重受眾的情懷共鳴。

首先，要把消費(fèi)者置入到自己熟悉場(chǎng)景中。

大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)王寶強(qiáng)唱的一首《有錢(qián)沒(méi)錢(qián)回家過(guò)年》的歌，這首歌當(dāng)年之所以火，就是因?yàn)楦柙~激起來(lái)許多人的共鳴：“懷揣著理想，在外闖蕩。酸甜苦辣不愿對(duì)人講。經(jīng)歷風(fēng)雨才知生命的榮光。。。。。。都說(shuō)外面的世界很精彩，精彩中也有許多無(wú)奈，轉(zhuǎn)眼一年又一年，我不知道是否混出了模樣？”其實(shí)，這是大多數(shù)在外闖蕩的人的心里話，所以一開(kāi)始，用這個(gè)題材制作的手機(jī)端滑屏內(nèi)容就以平均每天數(shù)萬(wàn)人次的轉(zhuǎn)發(fā)率被廣泛傳播。

其次，幫用戶解決問(wèn)題。

年底回家過(guò)年，其實(shí)就是為了看看父母和被父母看看。每個(gè)人都希望父母為自己感到驕傲，所以在手機(jī)端滑屏內(nèi)容接下來(lái)的部分，做了一個(gè)回家過(guò)年，會(huì)讓父母感到驕傲的攻略：

第一，要讓父母看到一個(gè)白白胖胖的自己。所以回家前一個(gè)月要提高伙食費(fèi)，每天花至少60元在伙食上，目的是把自己養(yǎng)胖，好讓父母覺(jué)得子女在外，生活過(guò)的不錯(cuò)(至于減肥，過(guò)完年再說(shuō))。花費(fèi)是60元×30天=1800元；

第二，要讓父母看到自己在長(zhǎng)大了，成熟了。所以要買(mǎi)一身看起來(lái)正式點(diǎn)的衣服(多數(shù)父母并不希望自己的子女穿的花里胡哨，會(huì)有學(xué)壞的嫌疑)。讓父母開(kāi)心的感覺(jué)自己孩子長(zhǎng)大了、成熟了。花費(fèi)預(yù)算是1200元；

第三，要讓父母看到自己在外面是受人尊敬，而且是有地位的。所以要在伊視可網(wǎng)站上參加“衣鏡還鄉(xiāng)”的活動(dòng)，花19元的過(guò)年價(jià)，拍一付B格很高的眼鏡，然后由驗(yàn)光車(chē)上門(mén)為自己用地道英倫式的服務(wù)來(lái)一次驗(yàn)光配眼鏡。當(dāng)然，服務(wù)時(shí)一定要拍照和錄下小視頻，回家秀給父母親，讓二老知道他們的兒女在外面已經(jīng)混出了模樣，已經(jīng)可以享受VIP式的****了。

最后，就是一個(gè)活動(dòng)的入口頁(yè)面，目的和京東一樣，為的是第一時(shí)間抓住目標(biāo)受眾。

從這個(gè)案例我們不難看出，一個(gè)19元賣(mài)眼鏡的低價(jià)活動(dòng)被搞如此煽情，貌似一切都是為了父母大人。短期目標(biāo)不言而喻，而長(zhǎng)期目標(biāo)則是緊緊抓住了“親情傳播”這一環(huán)，后面的轉(zhuǎn)化策略，你懂得。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新年營(yíng)銷(xiāo)如果只顧著眼前簡(jiǎn)單粗暴的促銷(xiāo)，而忽略遠(yuǎn)期目標(biāo)，那只能說(shuō)是你已經(jīng)輸在了起跑線上。而新年?duì)I銷(xiāo)可以使用的策略，一定不止“痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”和“情懷營(yíng)銷(xiāo)”這兩招。那么接下來(lái)的新年?duì)I銷(xiāo)大作，就由各位大神分頭去寫(xiě)吧？！