為什么好多顧客只是咨詢卻不購買呢？學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧，就能提高購買率哦~做微商，一定要掌握顧客的心理才能順利完成交易！

今天我們來分析一下，做微商時候碰到的溝通問題：

為什么有很多顧客聊的好好的就直接下線了？有些連不買的原因都不說？

這個問題大家都是超常碰到了啦，平時我們把這個情況定義為“運(yùn)氣”。運(yùn)氣好，顧客沒兩句就拍了，運(yùn)氣不好，顧客又是要問下愛人，又是要問下朋友，要么就卡里沒錢，或者干脆什么東西都不說，直接下線了這是為什么呢？

因為“購買欲”——每個顧客通過你發(fā)布的文字，圖片，然后找你詢單的。或者老客戶來逛逛，問東問西的，他們都有買東西的念頭，只是，不是所有的客戶都是只買你家的，并且要現(xiàn)在就買，所以這些顧客流失，或者各種理由沒買的，都是因為他們的購買欲不夠強(qiáng)烈，而你要讓顧客不要莫名其妙下線，要做的就是，通過簡短的聊天，提高她的興趣，給她現(xiàn)在要買的理由，這樣你會發(fā)現(xiàn)，你的“運(yùn)氣”比你的同行都要好很多。

那如何提高購買欲呢？

1、讓產(chǎn)品更接近于顧客的想象,當(dāng)然要靠說的

你自己去買衣服，難道是想買丑的么？一定是好看的，并且你會想穿在自己身上是什么樣子？所以如果能過溝通，讓你覺得這件衣服真的會合適，會是自己想象中的樣子，你就會越來越有興趣，最后就是客服不催你買，不同意你的議價，你也會買~

當(dāng)然不是說你要把產(chǎn)品吹的多好，我們是實戰(zhàn)派，不斷進(jìn)來的客戶不會有時間讓你慢慢的去吹自己的產(chǎn)品，你只要抓幾個最重點做出心理暗示。如“親，您放心的，我相信這款面膜肯定是您想要的品質(zhì)”“這款我自己也有買，真的挺不錯”如果顧客有告知明確購買信息，比如皮膚過敏，這個時候你就應(yīng)該讓他感覺我們的產(chǎn)品是她想要的，“敏感膚質(zhì)您可以冰肌面膜，成分只有透明質(zhì)酸原液和薄荷，針對高敏性肌膚的”諸如此類，滿地的例子。

2、當(dāng)你無法滿足顧客的要求，您要懂得維護(hù)顧客的購買欲

這一點只要記住兩個原則，一個對比原則，一個等價交換原則。

1對比原則

咱們的產(chǎn)品不可能百分百的滿足全部顧客的需求，銷售的過程中我們總會遇到一些顧客咨詢其他的產(chǎn)品，遇到這種情況，不必灰心，要學(xué)會通過對比原則引導(dǎo)顧客

顧客：你們祛痘的洗面奶沒有嘛？（實際上仟佰惠真沒有）

微商：是的呢，因為祛痘的顧客反應(yīng)比較普通了，所以沒有生產(chǎn)，您看看我們新推出的植物卸妝油，因為長痘痘的原因大部分因為清潔沒有做好，咱們正在搞大促，最近銷量非常好。（珍惜每一個顧客，顧客要的是使用效果，不僅僅只是產(chǎn)品）

2等價交換原則

你只要知道當(dāng)你拒絕顧客之后就一定要給他點什么，否則他就會不開心，就會不買，理解這件事情，你就不會發(fā)生，顧客議價你不同意，顧客就流失了。一把刀可能能換兩只牛，只要讓賣牛的那個人覺得刀的價值與兩只牛相等，當(dāng)然如果讓他覺得更高他就會更開心。

顧客：本來想要祛痘的面膜呢（顧客已經(jīng)有些心動）

微商：我們植物卸妝油效果非常棒，皮膚清潔到位，痘痘也會緩解，我再和倉庫申請一個絲瓜水的小樣送你。

3、不斷的暗示與引導(dǎo)

這點是最重要的，因為顧客一開始，問你適合什么膚質(zhì)，包郵什么快遞，問好可能就走了，所以你一直在等待加強(qiáng)購買欲的機(jī)會還沒有出現(xiàn)，你們的聊天就已經(jīng)結(jié)束了。

所以只要在聊天，只要不突兀，你就要把事態(tài)往好的方面引導(dǎo)。

顧客：我需要一款補(bǔ)水的產(chǎn)品?

客服：根據(jù)您的膚質(zhì)，建議您選絲瓜水（普通）

微商：您選絲瓜水全身使用，用起來效果比較好（√）

在平時回答問題的時候，加上一些暗示的詞，讓他感覺自己買的是正確的，選擇是好的?？梢砸龑?dǎo)“活動“”包郵“”產(chǎn)品“”保障“等等，你要理解你們公司為你們制定包郵，制定贈品，就是為了更好的成交客戶，如果你不懂得去說，去利用，你覺得合適嘛？

這些知識理解并能利用到實際接待中，你應(yīng)該是可以避免很多莫名奇妙流失的客戶。

大家一直說的和顧客成為朋友？感覺很難的樣子！

因為你太官方了，你與顧客溝通時使用了太多的快捷短語。簡單的說就是太假了！

1你是在與顧客交流而不是問答

這點是這個問題最關(guān)鍵的點，你的話要感覺是在對他說的，有針對性。

顧客：我后天要出差，所以你們今天要給我發(fā)貨。

客服：親，我們是72小時內(nèi)發(fā)貨，不過我們會盡快給您安排當(dāng)天發(fā)出（這種就是官方客服）

微商：您出差比較急，我給您和倉庫說說，看看今天能不能給您發(fā)出去。（這種就叫交流）

交流就是讓顧客明顯感覺話是對他說的，有互動。這個也可以利用到我們平時追單上，不要一味著用那句，看您還沒有決定，不知道還有什么可以幫您的嘛？換一些針對性的，“您之前說考慮一下，現(xiàn)在什么情況啦？ ”“我等的花都謝了，您還沒來決定呀“等等。

2使用自然的語氣

不要太做作，把話說的更實在一些，更普通一些，就像平時現(xiàn)實中和人交談一樣，重點就是盡可能的少用快捷短。

3千萬不能站到顧客的對立面

不管是議價，售后，還是其他異議問題，你都必須和顧客是共同戰(zhàn)線的，就像上文說的，表現(xiàn)出的誠意一樣，你要表現(xiàn)出，“兄弟，我是你一邊的”，顧客不是在和你議價，而是和公司議價和主管議價，你只是導(dǎo)購~當(dāng)然，要成為朋友，偶爾一起抱怨一下公司，抱怨一下控價都是可以接受的。

看完之后一定要執(zhí)行哦！

作者：幾乎不流浪（微信：liulangzhe）