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  2014年07月29日    《創(chuàng)業(yè)邦》     
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對(duì)小公司而言,怎么有策略地提高產(chǎn)品價(jià)格?

在美國(guó)的2800萬(wàn)小型企業(yè)中有2100萬(wàn)家虧錢。為什么那么多人在商業(yè)運(yùn)作中失敗了?

企業(yè)失敗的頭號(hào)原因是,他們的價(jià)格太低了。他們沒(méi)有以足夠高的價(jià)格出售他們的產(chǎn)品,于是他們經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)太小無(wú)法擴(kuò)大。

除非你的資金非常充足,否則你就不應(yīng)該試圖提供你所在市場(chǎng)的最低價(jià)格。吹噓你在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力并不會(huì)贏得更多的客戶。

25年來(lái)我向許多公司,甚至整個(gè)行業(yè),包括那些認(rèn)為“我們的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈”的人展示了如何通過(guò)提高他們的價(jià)格來(lái)增加利潤(rùn)。從保險(xiǎn)業(yè)到重型設(shè)備制造業(yè),每個(gè)需要融資的行業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)激烈。

試圖在價(jià)格戰(zhàn)上與別人抗衡或者擊敗別人是一種自殺式的任務(wù),不是商業(yè)慣例。你的企業(yè)需要增加利潤(rùn)來(lái)擴(kuò)大并且向客戶提供服務(wù)。價(jià)格很重要,你必須提高你的價(jià)格。

如果他們了解一些簡(jiǎn)單的技巧,就會(huì)知道,其實(shí)沒(méi)有公司不能提高產(chǎn)品價(jià)格:

1.直接提高價(jià)格。你不需要提高價(jià)格的原因或者理由?,F(xiàn)在就開(kāi)始吧,盡量提高你的價(jià)格,即使是一點(diǎn)點(diǎn),也要試試看,碰碰運(yùn)氣。如果你不敢提高價(jià)格,就將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行捆綁來(lái)提高你的平均銷售價(jià)格。

2.替代品的魔力。替代品能讓買家弄清楚價(jià)格。當(dāng)你展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格時(shí),始終提供替代產(chǎn)品或者服務(wù)以便使用戶合乎邏輯地弄清楚價(jià)格。在每一個(gè)報(bào)價(jià)的兩極的基礎(chǔ)上提供較高和較低的報(bào)價(jià)。

3.菜單定價(jià)。根據(jù)價(jià)格由最高到最低設(shè)置菜單組織你的服務(wù)。相比他們所聽(tīng)到的,人們更相信他們所看到的。我在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車行業(yè)中這樣做,結(jié)果每輛汽車增加了400美元的利潤(rùn)。

與流行的觀念相反,以最低的價(jià)格出售你的產(chǎn)品或服務(wù)并沒(méi)有使客戶更加忠誠(chéng)或者更加快樂(lè)。給你造成最大麻煩的客戶,通常是支付最少的那個(gè)客戶。

無(wú)論你在任何以及所有行業(yè),不管你銷售的是產(chǎn)品還是服務(wù),有形的還是無(wú)形的,昂貴的奢侈品還是入門級(jí)的飾品,這三種策略都非常有效。

我們確實(shí)得到了物有所值的東西,所以銷售價(jià)值必須與你提供的整體的特殊體驗(yàn)相關(guān)聯(lián)。人們總是會(huì)為他們喜歡的、能夠解決問(wèn)題的東西付錢。所以,不要害怕提高價(jià)格。

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隨機(jī)讀管理故事:《影響》
一戶人家有三個(gè)兒子,他們從小生活在父母無(wú)休止的爭(zhēng)吵當(dāng)中,他們的媽媽經(jīng)常遍體鱗傷。老大想:媽媽太可憐了!我以后要對(duì)老婆好點(diǎn)。老二想:結(jié)婚太沒(méi)有意思,我長(zhǎng)大了一定不結(jié)婚!老三想:原來(lái),老公是可以這樣打老婆的??!

境界思維:即使環(huán)境相同,思維方式不同也會(huì)影響人生的不同。

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