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  2013年10月14日    銷售與市場     
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據(jù)美國某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),78% 的產(chǎn)品通過會(huì)員卡進(jìn)行消費(fèi),“會(huì)員制”模式已經(jīng)成為攻克市場的利器。“會(huì)員制”讓終端顧客圍繞產(chǎn)品和企業(yè)形成了一個(gè)大圈層,從最早亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營銷,到現(xiàn)在各行業(yè)的會(huì)員制成功案例,如攜程、屈臣氏的二次會(huì)員制等,更讓會(huì)員制營銷在中國生根發(fā)芽,風(fēng)靡至今。
酒業(yè)連鎖因具有網(wǎng)絡(luò)、成本、品牌、售后等方面的優(yōu)勢,其會(huì)員制營銷更具意義。為此,各大酒業(yè)連鎖紛紛引入會(huì)員制營銷。但在實(shí)際運(yùn)行過程中,很多
企業(yè)發(fā)現(xiàn),會(huì)員制營銷要么只賺吆喝不賺錢,要么熱鬧一陣以后經(jīng)營慘淡。
酒業(yè)連鎖如何玩轉(zhuǎn)會(huì)員制營銷?怎樣使會(huì)員制營銷模式更加有效?成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的話題。
瀘州老窖天地飄香酒業(yè)營銷機(jī)構(gòu)旗下的飄香連鎖酒行,為我們提供了有益的參考。
飄香連鎖以會(huì)員制營銷為核心,通過數(shù)據(jù)庫平臺(tái)、網(wǎng)上商城、實(shí)體門店建立了全方位、立體化的會(huì)員營銷服務(wù)體系,與客戶形成持續(xù)的互動(dòng),輸出便捷的酒水零售、團(tuán)購和多項(xiàng)差異化酒水周邊資訊及服務(wù)。通過會(huì)員繞開終端壁壘,直接實(shí)現(xiàn)銷售,通過會(huì)員活動(dòng),讓酒與
會(huì)員建立直接溝通,讓飄香會(huì)員緊緊圍繞企業(yè),實(shí)現(xiàn)了高度的互動(dòng),具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn):
1. 會(huì)員體系,科學(xué)合理
會(huì)員的加入僅僅是個(gè)開始,讓會(huì)員有動(dòng)力投身進(jìn)來,主動(dòng)參與才是根本。這就要求企業(yè)自身擁有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員成長體系。
飄香連鎖根據(jù)市場和顧客的特性,以消費(fèi)額度為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)了500 元銀卡會(huì)員、5000 元金卡會(huì)員和10000 元鉑金會(huì)員三個(gè)梯度,每個(gè)梯度享受相應(yīng)的服務(wù)。合理的體系劃分,為飄香會(huì)員創(chuàng)造了科學(xué)可行的晉級通道,這是飄香會(huì)員制能夠存續(xù)的基礎(chǔ)。
2. 會(huì)員服務(wù),有效吸引筆者曾參加某商家的百家會(huì)員家庭秀,到場只有寥寥十幾個(gè)家庭,為什么呢?
根本原因在與商家沒有考慮會(huì)員的需求和期待,只考慮活動(dòng)形式的新穎。飄香連鎖是如何做的呢?首先是做好常規(guī)服務(wù),從會(huì)員俱樂部到會(huì)員折扣,從會(huì)員配送再到會(huì)員品鑒、旅游觀光等,建立了全程系統(tǒng)的常規(guī)會(huì)員服務(wù)體系,真正滿足客戶的需求,所以飄香會(huì)員在
這方面的參與度很高。
與此同時(shí),飄香連鎖將會(huì)員服務(wù)增值量化,會(huì)員每消費(fèi)1 元就產(chǎn)生1 個(gè)積分,且積分兌換透明化,專門的會(huì)員積分兌換商城www.9online.com.cn 實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨
地網(wǎng)上換購。
“只有對消費(fèi)者胃口的服務(wù),才能吸引人。”飄香連鎖負(fù)責(zé)人如是說。
3. 異業(yè)聯(lián)盟,更多服務(wù)
僅有常規(guī)的會(huì)員服務(wù)并不能持久吸引消費(fèi)者。飄香連鎖在線下以遍布全國的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn),線上以電子商務(wù)系統(tǒng)為支撐,聯(lián)合各大電商以及當(dāng)?shù)刂惋嬈髽I(yè)等商家組建跨界異業(yè)聯(lián)盟,會(huì)員積分還能到電商網(wǎng)站以抵扣現(xiàn)金的形式用于網(wǎng)購,這給了我們一個(gè)很好的啟發(fā)。

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隨機(jī)讀管理故事:《從商人到副總統(tǒng)之路》
 1888年,美國銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人,從一個(gè)小商人到副總統(tǒng),為什么會(huì)發(fā)展得這么快? 
 莫爾說:"我做布匹生意真的很成功??捎幸惶欤易x了一本文學(xué)家愛默爾的書,書中的一段話打動(dòng)了我,書中是這樣寫的:一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長,不管他處在什么環(huán)境什么角落,終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng),冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè),于是,我不顧別人的反對,放棄布匹生意,改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作,許多人和企業(yè)都愿意找我,因此我經(jīng)營銀行十分成功,最終成為金融巨頭。 
  
  點(diǎn)評:俗話說:"有智吃智,無智吃力"。一個(gè)人立足于社會(huì),說到底只有用智和用力兩種謀生手段,要么靠一身力氣,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。 
    
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