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  2013年10月03日       
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靠田埂上的一棵樹,就想抓到兔子。這是傳說中的守株待兔!

做一個網(wǎng)站,從開始就沒有想好通過網(wǎng)站實現(xiàn)什么目的?服務(wù)于什么人?重點展示和宣傳哪些產(chǎn)品?這個網(wǎng)站和等著抓到兔子的那棵樹沒有什么兩樣。

不做任何推廣,或者只是簡單地買一個會員或者關(guān)鍵詞競價,就希望訂單源源不斷?

從專家的這個典型案例分析中,也許能找到您網(wǎng)絡(luò) 營銷 效果不好的原因。

為什么網(wǎng)站做了好幾年,卻很少有人問津?做了推廣,為什么網(wǎng)站上明明有流量,就是沒有成交?單仁說,關(guān)鍵是缺少系統(tǒng)。就像一個水桶想裝水,但這個水桶沒有桶底。單仁給我們講了一個典型的案例分析。

 

是“墓碑” 還是網(wǎng)站?

廣州做高爾夫服裝的楊先生2006年底就花了不菲的價格請人做了一個網(wǎng)站,隨后高價聘請了專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)運營。三年多時間,楊先生一直在付出,一直在花錢,但公司從來沒有從網(wǎng)上帶來任何一單生意,哪怕一點點。

經(jīng)過朋友介紹,他帶著疑問,求教于單仁。

等楊總吐完怨氣,為了了解問題的關(guān)鍵,單仁用隨身手提電腦上網(wǎng),打開楊先生公司的網(wǎng)站。

一邊看,一邊問:“楊總,您經(jīng)常上網(wǎng)嗎?”楊先生說,“現(xiàn)在越來越多了,公司的交流和對外合作都在網(wǎng)上做。”

單仁又問,“您經(jīng)常上你公司自己的網(wǎng)站嗎?”楊先生很不好意思地說道,“我很少上公司自己的網(wǎng)站。”

單仁老師接著說,“楊總,換了角度思考一下,如果您是一間高爾夫服裝連鎖店的采購老總,您準(zhǔn)備在新的季節(jié)開始之前,多找一些新的供應(yīng)商,豐富新季節(jié)貨品,您在網(wǎng)上找到一間公司的網(wǎng)站,這家公司的貨品不錯,但這些產(chǎn)品赫然標(biāo)示著兩年前的上架時間。您會向這家公司詢盤嗎?”楊總說:“當(dāng)然不會,怎么可能現(xiàn)在還在賣兩年前的服裝。”

單仁老師說,“楊總,您這樣想,您的顧客也會這么想。來,您看一下您公司的網(wǎng)站。” 說著把電腦轉(zhuǎn)向楊總,楊總看了自己公司網(wǎng)站一眼,臉上通紅。罵了一句粗口,“這幫混球。”

楊先生看到公司網(wǎng)站的首頁上,還是2年多之前,網(wǎng)站剛剛上線的時候上傳的當(dāng)季款式資料,就連標(biāo)示的年份和季節(jié)都沒有修改。

沒有清晰的定位

網(wǎng)絡(luò)營銷就是一個擺設(shè)

單仁老師問他,這個網(wǎng)站做的時候,您自己有參與嗎?楊先生說,“讓我參與?我又不懂。”

“也就是說,你沒有和網(wǎng)絡(luò)公司做過任何討論,既沒有討論你網(wǎng)上的盈利模式,是批發(fā)還是 零售 ?是給別人做OEM還是招商加盟?也沒有討論過你用網(wǎng)站實現(xiàn)什么目的?服務(wù)于什么人?重點展示和宣傳哪些產(chǎn)品?”

楊先生說“我從來沒有想過,做網(wǎng)上業(yè)務(wù)還要思考這些問題?”

單仁老師接著說,網(wǎng)站是一個和你客人溝通的平臺,目的不清晰、對象不清晰、策略不清晰,這就意味著這個網(wǎng)站放的內(nèi)容,沒有焦點沒有目標(biāo),就像戰(zhàn)士手中的槍沒有瞄準(zhǔn)的準(zhǔn)星。這個網(wǎng)站幾乎是一個擺設(shè)。

單仁老師接著說,“很多公司網(wǎng)絡(luò)營銷效果不好,問題發(fā)生在領(lǐng)導(dǎo)身上,從一開始,決策層沒有參與進來,沒有給整個團隊清晰的方向、沒有必要的資源配備、沒有必要的管理,所以很多公司在網(wǎng)上花費了太多的冤枉錢,上了太多的當(dāng)。”

單仁老師強調(diào)說,“電子商務(wù),網(wǎng)絡(luò)營銷是公司的一把手工程,尤其在一開始的時候”。

 

沒有有效推廣

一切都等于0

為了了解更多的細(xì)節(jié),單仁老師繼續(xù)問,“楊總,你要求過您的網(wǎng)絡(luò)運營人員,做過一些免費的網(wǎng)絡(luò)推廣嗎?”

楊總把頭搖得幅度更大,“從來沒有,網(wǎng)上還有免費的推廣?”“當(dāng)然有,” 單仁老師說,“某些關(guān)鍵詞,搜索引擎排名確實是要收費的,但更多的快照,都是免費的。還有大量的關(guān)鍵詞,都不需要競價,就可以在主流搜索引擎中排名靠前。”

“有些B2B的平臺是要收費的,但就中國國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)而言,還有其他至少5000家B2B平臺是免費的,這些平臺同樣有生意,同樣可以通過上傳資料,通過優(yōu)化被目標(biāo)客戶找到,有生意的機會。”

“網(wǎng)上發(fā)博客,不需要花錢,對嗎?所以,可以借助于博客推廣帶來客戶,帶來生意。發(fā)送郵件不需要成本,如果學(xué)會用營銷的系統(tǒng)去做郵件營銷,不花成本,同樣可以帶來生意的機會。”楊總越聽眼睛越亮,“還可以這樣做到。”

單仁老師接著說,“我們的學(xué)員上我們的課程,通過做作業(yè),都能接到很多的訂單。”我的一個學(xué)員叫王志浩。前兩年下海做了一家貿(mào)易公司,從事硬質(zhì)合金產(chǎn)品的 銷售 。他既沒有雄厚的資本,也沒有太多的客戶關(guān)系,只有從網(wǎng)上突破,朋友介紹,2009年上單仁資訊集團開設(shè)的《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷-網(wǎng)絡(luò)快速賺錢系統(tǒng)》課程。在課程上,我們要求他學(xué)會用營銷的思維去開博客。他就開了一個叫金王子的博客,這只是簡單的一個練習(xí)。誰知道,課程結(jié)束回去不久,通過這篇博客,接到了一筆訂單。你看,他沒有花一分錢。”

 

網(wǎng)絡(luò)營銷要系統(tǒng)

不要守株待兔

為了讓楊先生了解網(wǎng)絡(luò)營銷的完整系統(tǒng),單仁老師接著問楊先生“楊總,你和公司的電子商務(wù)團隊一起制定了階段性網(wǎng)絡(luò)營銷的工作計劃過嗎?”“您每個月計劃 過您公司這些網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工作嗎?”楊先生一臉的無奈說,“我什么也不懂,都是他們自己計劃 ”

“您每個月定期檢查他們的工作進展嗎?”“從來沒有,我搞不清子丑寅卯,怎么檢查呀?”“您對他們工作的結(jié)果有獎懲嗎?”

聽到這里,楊總好像有所領(lǐng)悟,說“單仁老師,我們做的網(wǎng)絡(luò)營銷好像守株待兔,聽你這樣問我問題,好像背后有一套高效的系統(tǒng)在指引。”

單仁老師說:“是的,企業(yè)要從事高效的網(wǎng)絡(luò)營銷,必須完成四大步驟,這就是讓顧客找到你、了解你、愛上你、娶回家;為了保證這四部完美實施,必須完整運用四大系統(tǒng):精確的定位系統(tǒng)、高效的推廣系統(tǒng)、高轉(zhuǎn)化率的營銷型網(wǎng)站以及高 績效 的組織運營系統(tǒng),這幾個系統(tǒng)同時運用,網(wǎng)絡(luò)營銷的效果才會好。這是單仁資訊專家團隊,把傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)完美結(jié)合,總結(jié)出的完整理念系統(tǒng)。”

單仁老師說“就拿守株待兔來說,那個農(nóng)民不是守著一棵樹,而是去結(jié)一張網(wǎng);這個農(nóng)民不是守在田埂上,而是找到兔子出沒的草叢,張開這張網(wǎng);這個農(nóng)民不是傻傻的守著樹,而是用竹竿到草叢里面把兔子趕向張開的網(wǎng)。這個農(nóng)民就變成了一個聰明的獵手了,就天天打到兔子了。”

楊先生哈哈大笑說“我終于明白了,網(wǎng)絡(luò)營銷該如何去做了。”

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隨機讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實驗,他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因為低收入階層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時候,你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實是可以做到的,你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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