美國(guó)惠普公司已故CEO戴維•帕卡德說(shuō):
營(yíng)銷
太重要了,以致不能單單由一個(gè)營(yíng)銷部門(mén)來(lái)承擔(dān)。這句話突顯了營(yíng)銷學(xué)一個(gè)重要的階段,那就是第四階段----營(yíng)銷觀念(整合營(yíng)銷)。要想學(xué)習(xí)并實(shí)踐營(yíng)銷,我們有必要知道營(yíng)銷的概念和發(fā)展階段
營(yíng)銷之父菲利普•科特勒對(duì)營(yíng)銷的闡述是:營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。
人類在浩瀚長(zhǎng)河中不斷發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律并予以總結(jié)實(shí)踐,用毛澤東的話就是“理論來(lái)源于實(shí)踐并指導(dǎo)實(shí)踐”,營(yíng)銷是一門(mén)管理實(shí)踐科學(xué),它同樣無(wú)法脫離事物發(fā)展的普遍規(guī)律??铺乩諏I(yíng)銷的發(fā)展歸結(jié)為五個(gè)階段----生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念,推銷觀念,營(yíng)銷觀念,社會(huì)關(guān)系營(yíng)銷觀念。
做過(guò)營(yíng)銷的人知道,
營(yíng)銷管理
專家分為學(xué)院派和實(shí)戰(zhàn)派,我個(gè)人比較傾向于實(shí)戰(zhàn)派,現(xiàn)今活躍在各大咨詢公司,叱詫于學(xué)習(xí)
講壇的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)云人物頗受歡迎,鄧公說(shuō):“發(fā)展就是硬道理”。被市場(chǎng)所接受的便具有普遍性和研究?jī)r(jià)值,沒(méi)有人學(xué)會(huì)了營(yíng)銷再來(lái)干營(yíng)銷,都是通過(guò)自己長(zhǎng)期實(shí)踐摸索而得,古人云:人法道,道法天,天法自然。毛主席說(shuō)的更透徹:戰(zhàn)爭(zhēng)中方能學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。
方法很重要
營(yíng)銷是一門(mén)實(shí)踐科學(xué),管理也是實(shí)踐
學(xué)習(xí)營(yíng)銷的方法多種多樣,有人捧著營(yíng)銷學(xué)巨著迸發(fā)出極大的學(xué)習(xí)熱情,恨不能通讀史上知名的營(yíng)銷學(xué)說(shuō),然而學(xué)不得法,除了豐富的理論基礎(chǔ),增加談資和他人艷羨的目光外別無(wú)它用。我奉勸想致力于營(yíng)銷行業(yè)的同仁們,如果不想做一個(gè)理論研究者,請(qǐng)放下那顆虛榮的心,向市場(chǎng)學(xué)習(xí),向行業(yè)學(xué)習(xí),向?qū)崙?zhàn)中走來(lái)的營(yíng)銷人學(xué)習(xí),勇于實(shí)踐,創(chuàng)新思維,營(yíng)銷沒(méi)有永遠(yuǎn)的思維定勢(shì)。孫子說(shuō):“善出奇者,無(wú)窮于天地,不竭如江河”。當(dāng)然我不是鼓動(dòng)大家倡導(dǎo)讀書(shū)無(wú)用論,書(shū)是一定要讀的,通過(guò)讀書(shū)可以豐富理論知識(shí),形成規(guī)范化,專業(yè)化的營(yíng)銷思維,將理論和方法用于具體工作,并將工作中碰到的困難和取得的成果到書(shū)中去尋求黃金屋,選取專業(yè)化的營(yíng)銷書(shū)籍1-2本即可,關(guān)鍵在于你是否能夠?qū)P膮⑽蛲笍兀^一理通百理通,術(shù)業(yè)有專攻。
案例學(xué)習(xí)法
世界500強(qiáng)企業(yè)之所以長(zhǎng)盛不衰,精髓在于不斷進(jìn)取,緊跟時(shí)代脈搏。這些企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)資料可以堪稱精華,它是管理學(xué),營(yíng)銷學(xué),
人力資源
,
物流
,生產(chǎn)等各門(mén)學(xué)科的理論升華,精彩紛呈,案例教學(xué)通俗易懂,于紙上談兵中閱盡市場(chǎng)風(fēng)云,際會(huì)交流中看透霧里之花。平時(shí)在學(xué)習(xí)實(shí)踐中要注意搜集這些素材,它可以讓你在活生生的
市場(chǎng)營(yíng)銷
案例中領(lǐng)略市場(chǎng)的沉浮,江湖的險(xiǎn)惡,讓你在今后的實(shí)踐中避免同類事情的發(fā)生,用史學(xué)家的話叫“以史為鑒”
所謂行萬(wàn)里路,勝讀萬(wàn)卷書(shū)
學(xué)規(guī)律,跳出行業(yè)看行業(yè)
在案例學(xué)習(xí)中,大家不要囿于行業(yè)限制,要通過(guò)各行各業(yè)的案例進(jìn)行學(xué)習(xí),事物的發(fā)展規(guī)律是一致的,精于本專業(yè)的是技巧,透過(guò)本行業(yè)參悟其他行業(yè)方是技能。在這里與大家分享一個(gè)案例:
美國(guó)福特汽車在20世紀(jì)30年代很是暢銷,但是卻供不應(yīng)求,小福特知道這是生產(chǎn)廠出了問(wèn)題,根源在于生產(chǎn)效率低。他百思不得其法,試了很多辦法,都無(wú)法大幅度提高產(chǎn)能。一天,小福特到屠宰場(chǎng)參觀,看到一頭活豬進(jìn)車間,出來(lái)時(shí)已支離破碎,原來(lái)在屠宰過(guò)程中,各工種只負(fù)責(zé)一道工序,比如電擊,刷洗,扒皮,開(kāi)膛等等,這種方法不但培養(yǎng)了工人的專一技能,提高了個(gè)體效率,而且整體工序流暢,極大提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。小福特大受啟發(fā),回去后致力于生產(chǎn)工序的變革
,從此具有劃時(shí)代意義的汽車生產(chǎn)流水線誕生了。福特汽車的產(chǎn)量大幅度提升,成本卻在下降,這為福特成為世界汽車業(yè)巨頭奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在學(xué)習(xí)過(guò)程中,我們不妨推廣市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略。百米賽跑,緊跟半步,超越只在瞬間。百事可樂(lè)和可口可樂(lè)的百年競(jìng)爭(zhēng)史就是一部生動(dòng)而全面的案例課本,同為百年企業(yè),飲料巨頭,百事在七十年代前卻總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)無(wú)法超越可口可樂(lè),這讓百事也耿耿于懷,美國(guó)六,七十年代出現(xiàn)了一個(gè)新的階層----嬉皮士,頹廢青年的代表。社會(huì)呈現(xiàn)頹靡氣象,這需要?jiǎng)?lì)志精神的鼓勵(lì),百事抓住這一契機(jī),在廣告宣傳,公司導(dǎo)向上大做青年一代的文章,80年代更推出代表其
企業(yè)文化
實(shí)質(zhì)的全球廣告語(yǔ)ask for more ----渴望無(wú)限,一系列的訴求宣傳和市場(chǎng)導(dǎo)向令百事可樂(lè)的品牌形象深入人心,百事代表年輕,激情與發(fā)展,暗中影射可口代表迂腐,老氣和落后。這一成功的市場(chǎng)策略終于讓百事可樂(lè)在90年代取代可口一躍成為世界第一飲料巨頭,百年夢(mèng)想終于得以實(shí)現(xiàn)。
學(xué)習(xí)最好的方法是教給別人
孟子說(shuō):善政者得民財(cái),善教者得民心。要想給別人陽(yáng)光,自己心中首先要陽(yáng)光無(wú)限,但是自己心中的陽(yáng)光只有播灑大地,果實(shí)方能豐碩。這一方面要求學(xué)習(xí)營(yíng)銷的人不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),另一方面需要他們將獲得的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與別人交流共享,在外企學(xué)習(xí)
中有非常重要的一個(gè)方法叫做角色扮演,讓參加學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)的人親身實(shí)踐,相互交流,類似軍隊(duì)訓(xùn)練中的假想敵演練。孔夫子的觀點(diǎn),所謂教學(xué)相長(zhǎng)
選擇的痛苦
大家知道,做市場(chǎng)要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,其實(shí)學(xué)習(xí)營(yíng)銷同樣要細(xì)分學(xué)習(xí)內(nèi)容,這面臨一個(gè)選擇,魚(yú)與熊掌不可兼得,你要根據(jù)你從事的具體營(yíng)銷工作細(xì)分市場(chǎng),然后通篇概覽,專業(yè)化進(jìn)攻。舉例說(shuō),業(yè)務(wù)代表和
銷售
經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷的通用理論都要進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí),但是銷售經(jīng)理要偏重于管理,在學(xué)習(xí)營(yíng)銷學(xué)的同時(shí),還要涉獵管理學(xué),人力資源,財(cái)務(wù),生產(chǎn),市場(chǎng)預(yù)測(cè)與策劃等學(xué)科,業(yè)務(wù)代表則要涉獵談判技巧,
心理學(xué)
,并注重其他各種知識(shí)的吸收。如果你眉毛胡子一把抓,只能讓自己沉溺于浩瀚的學(xué)習(xí)海洋中難于自拔,史蒂芬柯維在“七個(gè)好習(xí)慣”中有很重要的一條,叫做“要事第一”,與大家共勉!
武夫者勇
武夫者勇,在這里不是倡導(dǎo)大家做勇敢的武夫,而是強(qiáng)調(diào)
執(zhí)行力
,營(yíng)銷人重要的一條是行動(dòng)執(zhí)行力,思想的光芒需要行動(dòng)予以完善并取得結(jié)果。永遠(yuǎn)讓自己處于行動(dòng)中,武術(shù)講究“心到,眼到,手到”所謂心眼合一,手眼通天。
靜止是相對(duì)的,運(yùn)動(dòng)是永恒的,變則通,通則久。營(yíng)銷在不斷發(fā)展,營(yíng)銷人也在日新月異,讓我們共同作一個(gè)永恒的發(fā)光體,照亮我們自己和他人前行的路。