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  2013年10月03日    總裁網(wǎng)      
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     銷售 變得越來越難,這是毋庸置疑的問題。傳統(tǒng)的方法遇到了前所未有的挑戰(zhàn),因為傳統(tǒng)的方法大多是教我們?nèi)绾稳フf,而沒有叫我們?nèi)绾稳枴?/p>

    有少量的書籍和學(xué)習(xí) 也談到了如何去問,然而,遺憾的是他們所說的方法卻并不能解決實際問題。因為他們的方法太抽象,過于籠統(tǒng)。例如,有不少談到提問方法的書,他們將提問簡單歸納為兩種:封閉式提問和開放式提問。李向陽老師當(dāng)初在做基層的電話 營銷 時,也曾經(jīng)使用過這些方法試圖來改善自己的銷售現(xiàn)狀,卻未能如愿以償。

    有沒有什么寶典或者絕招,可以改變這種狀況呢?經(jīng)過苦苦摸索,最后,李向陽老師總結(jié)了一套行之有效的提問模式,在短短的一年之內(nèi),李向陽的銷售業(yè)績便迅速提升了好幾倍,而工作量卻比以前下降了一倍,銷售不再是一種負(fù)擔(dān),而變成了一種樂趣。簡單來說,這套提問模式叫做“四級提問法”,也就是廣大電話營銷人員能夠戰(zhàn)無不勝的葵花寶典。

    第一級,信息層提問,用來收集準(zhǔn)客戶的一些基本信息,目的是對準(zhǔn)客戶作一個初步了解,從而判斷對方是否是我們的目標(biāo)客戶。如“您是從事哪個行業(yè)?”“對于電腦功能方面有什么特別要求”“什么樣的價位比較合適您。”等等。

    第二級,問題層提問,用來詢問目標(biāo)客戶在開展某項工作時遇到哪些問題,或者通過提問與客戶一起去發(fā)現(xiàn)潛在的問題,目的是用來判斷客戶是否有相關(guān)需求或者激發(fā)客戶的潛在需求。如“在寫作時,您最大的問題是什么?”“如果電腦出現(xiàn)故障,廠家能否及時進(jìn)行維修呢?”

    第三級,影響層提問,針對客戶在日常工作中遇到的某些問題,這些問題對客戶工作造成了哪些影響的提問,目的是用來進(jìn)一步突出問題,擴(kuò)大和強(qiáng)化客戶的需求。如“如果電腦突然出現(xiàn)故障,而廠家又不能及時進(jìn)行維修,這樣對您的工作會造成怎樣的影響?”

    第四級,解決層提問,針對客戶目前存在的問題,提出解決方案的提問。目的是解決客戶問題,滿足客戶需求。如“針對目前的這個問題,您打算怎樣處理?”

    需要強(qiáng)調(diào)的是,根據(jù)具體情況,“四級提問法”在使用過程中,每一級提問的詳細(xì)情況可以不一樣,也可以省略某一級提問,但最好不要越級使用。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《習(xí)慣》
乞丐到小王家乞討,他給十塊,第二天乞丐又去,又給十塊,持續(xù)兩年。一天只給五塊,乞丐:以前給十塊,怎么現(xiàn)在給五塊?小王:我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過去:媽的,你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?

啟示:當(dāng)提供免費服務(wù)讓客戶成為一種習(xí)慣,這種服務(wù)就不再是優(yōu)勢,而是劣勢。

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