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  2013年10月03日    銷(xiāo)售管理      
推薦學(xué)習(xí): 國(guó)學(xué)乃智慧源泉,一朝掬飲,終身受益。承載先賢之智,得大師親傳。歡迎走進(jìn)“遍天下桃李萬(wàn)人,當(dāng)代國(guó)學(xué)之塾”《中國(guó)國(guó)學(xué)百家講堂與智慧傳承班》,校友報(bào)名學(xué)費(fèi)優(yōu)惠26800元 人包含(參禪、問(wèn)道、朝圣三次游學(xué))中國(guó)國(guó)學(xué)百家講堂特惠報(bào)名中>>
 很多能力超群的 營(yíng)銷(xiāo) 精英,論營(yíng)銷(xiāo)技巧是技?jí)喝盒劭芍^一代宗師;論口才是口若懸河可舌戰(zhàn)群儒;論學(xué)問(wèn)是才高八斗學(xué)富五車(chē);論情商可為朋友可以?xún)衫卟宓陡文懴嗾?hellip;…

  可是就是這樣的行業(yè)精英卻始終不能再向上發(fā)展,成為不了企業(yè)的高層管理者,在企業(yè)里“風(fēng)光”一段時(shí)間后都泯然眾人矣。

  是他們的機(jī)遇運(yùn)氣特別差嗎?

  是他們每次都不能遇到伯樂(lè)嗎?

  是他們太優(yōu)秀遭到同事的嫉妒嗎?

  是他們上司心胸太狹窄不能容納他們嗎?

  是他們成為“已老的廉頗”,喪失斗志了嗎?

  ……

  根據(jù)我個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷,一部營(yíng)銷(xiāo)精英不能升職是企業(yè)的管理、文化、學(xué)習(xí) 、激勵(lì)考核等體制不完善造成的。但今天,我不談企業(yè)的問(wèn)題,想談?wù)?font color="#000000">營(yíng)銷(xiāo)精英們自己的問(wèn)題。其實(shí),不能再升職的營(yíng)銷(xiāo)精英的身上有如下一些“致命傷”。

  第一、“金錢(qián)觀”不正確。

  付出勞動(dòng)獲取等額的報(bào)酬無(wú)可厚非,但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一切以?xún)r(jià)值為取向,而是不是以“金錢(qián)”為取向,價(jià)值并不僅僅等于金錢(qián)。

  營(yíng)銷(xiāo)精英在企業(yè)的收入都不菲,可是他們的金錢(qián)觀念卻不一定正確。

  有的人講究“今天有付出今天就有回報(bào)”,將在企業(yè)就職完全等同于一種商品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,只要不能滿(mǎn)足要求就立馬走人。他們成天算賬,看看這個(gè)月付出了多少錢(qián),進(jìn)賬了多少錢(qián),是盈余還是虧損。

  有的人不善于理財(cái),是名副其實(shí)的“月光族”。還經(jīng)常向同事“借債”,常常是“借錢(qián)容易還錢(qián)難”,在團(tuán)隊(duì)中是人見(jiàn)人怕,個(gè)人信譽(yù)極差。

  有的人節(jié)約過(guò)頭,從來(lái)不愿意多投入一分錢(qián)。我曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員,手機(jī)一響(在漫游區(qū))馬上掛掉,用客戶(hù)的座機(jī)回電話(huà),可謂節(jié)約之極。

  有的信奉“不拿白不拿,拿了也白拿”,報(bào)賬是能多報(bào)就多報(bào),忽悠一次算一次。

  還有的是只求掙錢(qián),不求發(fā)展。他們認(rèn)為:只有拿到手里的才算數(shù),發(fā)展是企業(yè)給職業(yè) 經(jīng)理人 描繪的“水中月鏡中花”。

  諸如此類(lèi)種種。在中國(guó)人的理念中,一個(gè)人是否能夠很好的管錢(qián)、用錢(qián)是衡量其品質(zhì)、素養(yǎng)的一個(gè)重要指標(biāo)。連自己的錢(qián)袋子都不能管好的人,不知道能管好一個(gè)公司的錢(qián)袋子。

  第二、長(zhǎng)期學(xué)習(xí),忠實(shí)的經(jīng)驗(yàn)主義者。

  很多的營(yíng)銷(xiāo)精英,都有某一方面的特長(zhǎng)。這些特長(zhǎng)使他們從一個(gè)基層的營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)中耀眼的“明星”。當(dāng)他們經(jīng)常為自己的特長(zhǎng)沾沾自喜,認(rèn)為憑自己的最拿手的幾招可以“打遍天下無(wú)敵手”。于是很多的營(yíng)銷(xiāo)精英就不再學(xué)習(xí)新的知識(shí),認(rèn)為公司的學(xué)習(xí) 全是在浪費(fèi)時(shí)間,堅(jiān)信憑自己的經(jīng)驗(yàn)可以永遠(yuǎn)獨(dú)占鰲頭。

  一旦這種思想形成,就印證了“成也蕭何敗也蕭何”這句古訓(xùn)。正是這些突出的優(yōu)點(diǎn)就成為了他們的致命傷。長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)主義使他們成為了“永遠(yuǎn)只會(huì)三板斧的程咬金”。假如公司提拔了一個(gè)缺點(diǎn)正是他的長(zhǎng)處的同一級(jí)別的員工,他就會(huì)產(chǎn)生極度的不平衡。要么是牢騷滿(mǎn)腹消極怠工,抱怨上司不公平;要么拍屁股走人,另尋東家,其實(shí)這樣的離職于公于私都是一種損失。

  一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可拍,怕的是不能認(rèn)識(shí)自己的缺點(diǎn),最可怕的是被人指出缺點(diǎn)后還不以為然。

  第三、只管承諾,不負(fù)責(zé)兌現(xiàn)。

  “只管承諾,不管兌現(xiàn)”的營(yíng)銷(xiāo)精英,我遇到過(guò)很多。

  這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)精英三五個(gè)月可以給你打下一片市場(chǎng),半年過(guò)后 銷(xiāo)售 經(jīng)理一走訪(fǎng),全部都是對(duì)他的投訴,所有客戶(hù)對(duì)他都不滿(mǎn)意。原因也很簡(jiǎn)單:“只許愿,不還愿”。

  剛開(kāi)始合作,為了盡快的拿下客戶(hù),這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)精英就拍胸脯亂承諾一通(多半都是超過(guò)公司的規(guī)定),客戶(hù)開(kāi)始不了解他的品性就信以為真,全力以赴的拼打一陣。

  幾個(gè)月過(guò)后,需要兌現(xiàn)承諾的時(shí)候就原形畢露了,唯一的辦法就是“忽悠”客戶(hù)。從這個(gè)月忽悠到下個(gè)月,從下個(gè)月忽悠到下下個(gè)月……客戶(hù)對(duì)他的信任度也就越來(lái)越低。當(dāng)最后一線(xiàn)希望都沒(méi)有的時(shí)候,唯一的辦法就是向公司市場(chǎng)部投訴。

  只要客戶(hù)一投訴,公司就只有給他換區(qū)域。老市場(chǎng)是沒(méi)法呆了,只有換新市場(chǎng)。于是,這樣的營(yíng)銷(xiāo)精英老是為他人做嫁衣,市場(chǎng)快出成績(jī)的時(shí)候就是他調(diào)離的時(shí)候。

  因此這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)精英的命運(yùn)就是“老是在邊關(guān)征戰(zhàn),與朝中做官無(wú)緣。”

  第四、膽子過(guò)大,上司永遠(yuǎn)不能放心。

  還有一些營(yíng)銷(xiāo)精英,很有梁山兄弟的氣概,三杯酒下肚后什么話(huà)都敢答應(yīng)。銷(xiāo)售政策、人事調(diào)整、薪資調(diào)整、考核任務(wù)……只要你敢提出來(lái),無(wú)論于公于私他都敢滿(mǎn)口答應(yīng),沒(méi)有按照程序照章辦事的觀念,總是先斬后奏。
 這樣的營(yíng)銷(xiāo)精英最讓上司頭疼,當(dāng)他的領(lǐng)導(dǎo)每日 都是提心吊膽,不知道他什么時(shí)候又會(huì)給你捅出漏子來(lái)。因此,他們的上司也不得不收縮他們的權(quán)利,或者隔三差五的過(guò)問(wèn)他的工作情況。一般情況下,企業(yè)也不會(huì)將這樣的營(yíng)銷(xiāo)精英放在關(guān)鍵性的崗位上。因?yàn)?,他的膽大可能?huì)給企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。

  第五、嚴(yán)重的情緒化和不成熟。

  人不可能沒(méi)有情緒,但是過(guò)于的情緒化就極為不妥。

  小孩子可以完全憑自己的情緒行事,想哭就哭想笑就笑,沒(méi)人會(huì)責(zé)怪他,因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有長(zhǎng)大。如果一個(gè)成年人也像一個(gè)小孩子一樣隨意的發(fā)泄自己的情緒,那就是“不成熟”。情緒化是一個(gè)人不成熟的重要標(biāo)志。

  一些營(yíng)銷(xiāo)精英由于業(yè)績(jī)出眾,很容易就成為領(lǐng)導(dǎo)眼中的紅人,長(zhǎng)期的多表?yè)P(yáng)少批評(píng)使他們擁有了超過(guò)一般人的優(yōu)越感。因此稍有“不公”他們就“耍大牌 ”,關(guān)鍵時(shí)候“掉鏈子”,動(dòng)不動(dòng)以辭職“威脅”公司。一旦公司有什么“優(yōu)惠”政策出臺(tái),他們又顯得無(wú)比的積極和主動(dòng),精神無(wú)比的亢奮和激昂。這樣的營(yíng)銷(xiāo)精英只會(huì)成為一個(gè)征戰(zhàn)沙場(chǎng)的武士,不會(huì)成為朝中的棟梁。

  一個(gè)人負(fù)面的情緒,基本都來(lái)自于“誤會(huì)”和“不公”。世界上最公平的莫過(guò)于太陽(yáng),可是還是有他照不到的地方。何必為一時(shí)的“誤會(huì)”和“不公”而耿耿于懷,很多的時(shí)候是烏云遮住了太陽(yáng),我們卻怨天氣不晴朗?!墩撜Z(yǔ)•述而》中的“君子坦蕩蕩,小人常戚戚。”大概說(shuō)的也是這個(gè)道理。

  一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的情緒會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。隨風(fēng)順?biāo)畷r(shí)你要“得而不喜”,如果此時(shí)你都飄飄然,那你的團(tuán)隊(duì)成員可能個(gè)個(gè)都得意忘形,災(zāi)難可能隨時(shí)而至;逆水行舟時(shí)你要“失而不憂(yōu)”,如果此時(shí)你都垂頭喪氣,那你的團(tuán)隊(duì)還有士氣可言?更何談同舟共濟(jì)戰(zhàn)勝困難。

  第六、無(wú)成本觀念。

  很多營(yíng)銷(xiāo)人都有一個(gè)共同的觀念,從公司爭(zhēng)取來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)資源(價(jià)格、政策、促銷(xiāo)、人員)全部把它用光一分不剩,以達(dá)到最大的銷(xiāo)量。因?yàn)?,銷(xiāo)量決定著個(gè)人收入的高低,而付出的成本則是企業(yè)所承擔(dān)與個(gè)人無(wú)關(guān)。有的時(shí)候?yàn)榱虽N(xiāo)量的提升,他們還會(huì)超越公司的政策范圍,這就大大增加的公司的成本,甚至造成虧損。

  我在《營(yíng)銷(xiāo)的唯一目的》中寫(xiě)到:營(yíng)銷(xiāo)唯一的目的就是以更高的價(jià)格將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣(mài)給更多的人。我們不光能賣(mài)出很高的銷(xiāo)量,我們還要保證我的的銷(xiāo)量有很高的含金量(利潤(rùn))。無(wú)“成本意識(shí)”的營(yíng)銷(xiāo)精英,很難做到企業(yè)的“高管”。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)企業(yè)的目的是獲取利潤(rùn),創(chuàng)造銷(xiāo)量只是獲取利潤(rùn)的途徑而已。

  第七、不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)成員。

  營(yíng)銷(xiāo)精英,論個(gè)人能力和素質(zhì)肯定是一流。由于個(gè)人能力太強(qiáng),很多的營(yíng)銷(xiāo)精英都不注重對(duì)自己下屬的能力的培養(yǎng)。有的人是怕“教會(huì)徒弟餓死師傅”;有的人認(rèn)為與其手把手的教下屬,還不如自己幾下搞定了事;有的是根本就沒(méi)有培養(yǎng)下屬的意識(shí)。團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)期得不到上司的學(xué)習(xí) ,團(tuán)隊(duì)綜合能力就差,學(xué)習(xí)氣氛就不濃厚,凝聚力也不強(qiáng)。而對(duì)一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)高管”的評(píng)價(jià)不是你一個(gè)人有多能,而是你帶的團(tuán)隊(duì)有多能。

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