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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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定律:營(yíng)銷模式是企業(yè)的“成功之母”。

當(dāng)一種成功的做法被總結(jié)成模式時(shí),人人都可以模仿,人人都可以成功。因此,營(yíng)銷模式是企業(yè)的“成功之母”。

模式的價(jià)值在于:當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享時(shí),企業(yè)就擁有了無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn);當(dāng)一種教訓(xùn)得到廣泛吸取時(shí),企業(yè)就只犯一種錯(cuò)誤。

正因?yàn)槿绱?,我們?cè)趦?yōu)秀企業(yè)看到的情況是:流程多、規(guī)范多、標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)多。不論企業(yè)是否把這些流程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)叫做模式,這都是成功做法的制度化推廣,甚至是強(qiáng)制推廣,都應(yīng)該被視作模式。在一家知名企業(yè),我們發(fā)現(xiàn)總部早已把營(yíng)銷指揮權(quán)交給區(qū)域事業(yè)部,而總部人員的任務(wù)是“編書(shū)”:到一線發(fā)現(xiàn)成功的經(jīng)驗(yàn),然后編成“標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)”和“營(yíng)銷規(guī)范”,再發(fā)給一線人員推廣。


定律:模式就是一種“可以被復(fù)制的成功”。

守株待兔是不可復(fù)制的成功,瞎貓碰見(jiàn)死耗子也是不可復(fù)制的成功。

并非所有成功都具有相同的價(jià)值,有的成功是個(gè)案,有的成功具有普世價(jià)值。有的成功能夠推廣,有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普世價(jià)值的成功,是一種可以被復(fù)制、模仿的成功。

 
定律:營(yíng)銷成功一定是找到了一種簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷模式。

如果企業(yè)沒(méi)有一套基本模式,所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過(guò)河”,很多業(yè)務(wù)員就要“掉到河里”。

營(yíng)銷必須面對(duì)普羅大眾,要讓普羅大眾理解,營(yíng)銷一定要簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單到一說(shuō)就明白,甚至不說(shuō)也明白。

模式只有是簡(jiǎn)單的,才是人人可以模仿的,才是普通人也做得到的,才是可以全面推廣的。而那些營(yíng)銷英雄復(fù)雜的做法往往只對(duì)個(gè)人有用,并沒(méi)有企業(yè)價(jià)值,因?yàn)樗赡軣o(wú)法推廣。

 
定律:沒(méi)有模式做不大,固守模式做不長(zhǎng)。

在一些“總也做不大”的企業(yè),我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆,但企業(yè)就是做不大,以致我們得出這樣的結(jié)論:一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī),憑什么——并非全靠個(gè)人能力,而是靠模式和平臺(tái)。

真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員,而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)并推廣開(kāi)時(shí),模式就形成了。

有人形容中國(guó)市場(chǎng)的特征是“每年一小變,三年一大變”,每次市場(chǎng)的劇烈變化,都會(huì)使以往成功的模式失效,經(jīng)驗(yàn)歸零。如果仍然堅(jiān)持過(guò)去成功的做法,只會(huì)在錯(cuò)誤的方向上漸行漸遠(yuǎn)。因此,即使?fàn)I銷做得非常成功的企業(yè),每隔兩三年也要對(duì)營(yíng)銷方向進(jìn)行一次全面調(diào)整,任何固守模式的做法都會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。

模式總是有前提的,當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí),曾經(jīng)有效的模式不再有效。因此,一旦確定新的營(yíng)銷方向,就應(yīng)該廢止舊模式,尋找新模式。

 
定律:營(yíng)銷模式總是從一線中來(lái),又到一線中去。

從一線中來(lái),到一線中去。這是營(yíng)銷工作的一項(xiàng)重要模式,或者稱作“發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷模式的模式”。

營(yíng)銷模式的關(guān)鍵就在于:它要千方百計(jì)地尋找到“成功之母”,然后把它作為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略予以實(shí)施。因此,營(yíng)銷模式就是企業(yè)的“成功之母”。

“成功之母”從哪里來(lái)?不是來(lái)源總部人員的聰明腦袋,而是來(lái)源于一線普通人員的實(shí)戰(zhàn)和總部人員雪亮的眼睛。

“成功之母”從一線中來(lái)。但是,“成功之母”決不會(huì)“自動(dòng)”從一線層層上報(bào)到總部,一定是“ 深入一線”的總部人員發(fā)現(xiàn)的。特勞特反復(fù)告誡我們:“深入一線”和“派”到一線有本質(zhì)的區(qū)別。“深入一線”人員的思維角度是“站在總部角度看局部”,“派 ”到一線人員的思維角度是“站在局部看總部或站在局部看局部”。一線人員通常發(fā)現(xiàn)不了局部成功的價(jià)值。

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隨機(jī)讀管理故事:《阿氏實(shí)驗(yàn)》
半個(gè)世紀(jì)以前,心理學(xué)家所羅門(mén)·阿氏有過(guò)一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn),并且從此后不斷被人們效仿。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)由8個(gè)人來(lái)共同完成。實(shí)驗(yàn)者請(qǐng)這8個(gè)隨意選擇的實(shí)驗(yàn)對(duì)象,集中在同一個(gè)房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長(zhǎng)度相同。

其實(shí),在8個(gè)測(cè)試對(duì)象中有7名在實(shí)驗(yàn)之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長(zhǎng)。但實(shí)際上,他們的選擇是錯(cuò)誤的。而最后一名實(shí)驗(yàn)對(duì)象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個(gè)人的選擇,宣布他明知是錯(cuò)誤的結(jié)果,還是提出與眾人不同的答案。

通過(guò)這樣的幾組試驗(yàn),有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯(cuò)誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國(guó)哲學(xué)家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認(rèn)定的事物。這就是人們常說(shuō)的從眾心理。人們?cè)趯?duì)一件事物做判斷時(shí),往往會(huì)受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)該具備抵御這種隨他性的能力,從而進(jìn)行獨(dú)立思考。

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