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  2013年10月03日    天下網(wǎng)商      
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中國零售業(yè)發(fā)展極其迅猛,用短短不到二十年的時間,走完了歐美國家近百年的零售之路。自外資零售企業(yè)進(jìn)入中國的那一日起,競爭的大幕就已拉開。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,競爭日益加劇,尤其是中國加入WTO之后,外資零企業(yè)更是瘋涌而至,來勢洶洶,中外零售企業(yè)在中國市場上短兵相接,激烈交鋒,不少零售企業(yè)的血泊之中倒下,慘不忍睹,包括中國企業(yè),也包括外資企業(yè)。

繽紛招數(shù)

中國人是聰明的,一批企業(yè)在與外資企業(yè)的競爭中倒下了,但另外一批企業(yè)卻通過不斷地學(xué)習(xí),苦練內(nèi)功,在直面競爭中,羽翼漸豐,日漸強(qiáng)大,不但得以生存發(fā)展,而且能主動出擊,攻城掠地,支撐著中國零售企業(yè)的一片天空,大長了中國零售企業(yè)的志氣。

中國零售企業(yè)在殘酷的商戰(zhàn)中,總結(jié)出一套制敵的葵花寶典,它成為不少零售企業(yè)來取勝的法寶,這套來之不易的寶典之復(fù)雜、之新奇、之有趣,讓人眼花繚亂,拍手稱奇,顯示出中國人民的聰明智慧。經(jīng)本人初步盤點(diǎn),這套寶典之中招數(shù)之多足以超過《三十六計(jì)》,招數(shù)之奇也讓眾多列強(qiáng)嘆為觀止。

簡單來盤點(diǎn)一下,讓我們看看葵花寶典中都有哪些招數(shù),這也招數(shù)也就是零售商常常在商戰(zhàn)中使用的:發(fā)海報(bào);做廣告;買立減;買就送;來就送;換購;返券;團(tuán)購折扣;會員價(jià);送贈品;全場X折起;加X元送XX;路演;免費(fèi)巴士;免費(fèi)送貨;免費(fèi)試用;分期付款;加X元送維保;整箱更便宜;第X件五折;自有品牌;大抽獎;刮獎卡;加量不加價(jià);送積分;夜場;均一價(jià);廠商周;試吃試飲;懇談會或下午茶;上門拜訪;購物卡;積分卡;折扣卡;會員卡;與銀行聯(lián)名的信用卡;進(jìn)店促銷短信;憑短信可打折;廣播促銷;叫賣;懸掛海報(bào);地貼廣告;充話費(fèi)送贈品;空調(diào)節(jié)/西瓜節(jié)/桃子節(jié)/冷料節(jié)/;換季打折清倉;農(nóng)超對接;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);限日搶購;限時搶購;清倉;名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;交叉陳列;免費(fèi)加工加熱,等等。

暫時只能想起來的就這么多,簡單總結(jié)一下,其實(shí),所有的招數(shù)萬變不離其宗,總是圍繞著幾個重要的主題來開展,包括:增加銷售;提高毛利;提升來客數(shù);提高客單價(jià);增加顧客忠誠度;提升品牌價(jià)值;樹立企業(yè)形象;提高市場占有率等等。

組合拳

當(dāng)然,葵花寶典中每個單一的招數(shù)相信每個零售商都用得爐火純青。但商戰(zhàn)的復(fù)雜性決定了必須使用組合拳才是破敵之良策。交鋒中,并不是所有的招數(shù)都要用到,也不是招數(shù)用得越多越好,每一招都是雙刃劍,使用的同時也可能會自廢武功,造成內(nèi)傷,可謂殺敵一千,自蝕八百。只會使用單一招數(shù)的企業(yè)是有勇無謀的表現(xiàn),必然會在商戰(zhàn)中遭到淘汰。

那些高明的零售企業(yè)則會將各種招數(shù)進(jìn)行巧妙地組合,以達(dá)到最佳的戰(zhàn)績。他們在使用每一套路時,首先會對所在的商圈進(jìn)行分析,了解自身的優(yōu)劣勢;競爭對手的優(yōu)劣勢;客戶群的消費(fèi)能力;忠誠度;根據(jù)銷售時段的波峰波谷確定出招的時間;獲取的供應(yīng)商資源;最重要的是自己出招想要達(dá)到的目的。只有這樣才能做到知已知彼,揚(yáng)長避短,利用天時地利人和,達(dá)到百戰(zhàn)不殆的效果。

比如,“限時購買”這招,目的是通過某種商品的低價(jià)達(dá)到吸引客流的效果,但必然要以犧牲這種商品的毛利為代價(jià),所以在使用這一招時,首先選取的商品必須是顧客日常所需的商品,顧客對商品有一定的認(rèn)知度,同時,必須大力促銷某些與之相關(guān)聯(lián)或相配套的高毛利的商品來平衡毛利。再比如,使用“第二件五折”這一招,目的要提高銷售,增加市場占有率,同時通過讓顧客多使用這一商品來增加對商品的認(rèn)知,所以這種商品通常是新品牌的日常用品,但這一招同樣要以犧牲商品的毛利為代價(jià),所以,選取的這一商品通常是高毛利商品,如果毛利不夠高則會影響零售商的毛利收入,這就需要零售商與供應(yīng)商通過協(xié)商來保證自己的利益。

為更清晰地表達(dá)各種招數(shù)的使用目的,本人制作了一個簡單的表格來說明一下:

序號 達(dá)到的效果 招式
1 提高銷售 買立減;換購;團(tuán)購折扣;路演;分期付款; 整箱更便宜;第X件五折;送刮獎卡;加量不加價(jià);夜場;廠商周;試吃試飲;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 進(jìn)店促銷短信; 憑短信可打折;廣播促銷; 懸掛海報(bào);叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;XX節(jié); 換季打折清倉;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);限日搶購;清倉;名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;交叉陳列;免費(fèi)加工加熱
2 提升毛利 福利商品;新品; 贈品;免費(fèi)送貨;分期付款;自有品牌;均一價(jià);購物卡; 叫賣; 農(nóng)場直采;X國商品節(jié);名人簽售;免費(fèi)停車;交叉陳列;免費(fèi)加工加熱
3 吸引客流 發(fā)海報(bào);買立減;買就送;來就送; 返券;贈品; 全場X折起;路演;大抽獎;送刮獎卡;送積分;夜場;廠商周;試吃試飲;懇談會;上門拜訪;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折;叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;XX節(jié); 換季打折清倉;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;限日搶購;清倉;名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;免費(fèi)加工加熱
4 提高客單價(jià) 滿X元送XX; 加X元送XX;免費(fèi)巴士;免費(fèi)送貨;加X元送維保;整箱更便宜;第X件五件;大抽獎;購物卡; 進(jìn)店促銷短信; 廣播促銷; 叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;X國商品節(jié);限日搶購;清倉;名人簽售;免費(fèi)停車;交叉陳列;免費(fèi)加工加熱
5 提升品牌價(jià)值 廣告;路演;免費(fèi)試用;免費(fèi)巴士;自有品牌;加量不加價(jià);送積分;廠商周;懇談會;上門拜訪;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 懸掛海報(bào); 地貼廣告;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;免費(fèi)加工加熱
6 樹立價(jià)格形象 發(fā)海報(bào);廣告;買立減;買就送; 來就送;全場X折起;分期付款;第X件五折;自有品牌;加量不加價(jià);均一價(jià);廠商周;會員卡;聯(lián)名卡; 進(jìn)店促銷短信; 憑短信可打折;廣播促銷; 叫賣; 換季打折清倉;限日搶購;清倉;免費(fèi)停車
7 提升顧客忠誠度 返券; 團(tuán)購折扣;會員價(jià);免費(fèi)巴士; 免費(fèi)送貨;免費(fèi)試用;分期付款;加X元送維保;自有品牌;大抽獎;送積分;購物卡;試吃試飲;懇談會;上門拜訪;會員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折;充話費(fèi)送贈品;XX節(jié);農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;免費(fèi)加工加熱

當(dāng)然,商戰(zhàn)是復(fù)雜的,殘酷的,激烈的,我們無法窮盡零售商使用的所有招數(shù),而且隨著競爭的加劇,相信會有越來越多的促銷方法問世。但只要零售商能站在顧客的角度來進(jìn)行市場營銷,滿足顧客的需求,那么零售商則會永遠(yuǎn)立于不敗之地。

所有的招數(shù)萬變不離其宗,總是圍繞著幾個重要的主題來開展,包括:增加銷售;提高毛利;提升來客數(shù);提高客單價(jià);增加顧客忠誠度;提升品牌價(jià)值;樹立企業(yè)形象;提高市場占有率等等。

中國零售業(yè)發(fā)展極其迅猛,用短短不到二十年的時間,走完了歐美國家近百年的零售之路。自外資零售企業(yè)進(jìn)入中國的那一日起,競爭的大幕就已拉開。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,競爭日益加劇,尤其是中國加入WTO之后,外資零企業(yè)更是瘋涌而至,來勢洶洶,中外零售企業(yè)在中國市場上短兵相接,激烈交鋒,不少零售企業(yè)的血泊之中倒下,慘不忍睹,包括中國企業(yè),也包括外資企業(yè)。

繽紛招數(shù)

中國人是聰明的,一批企業(yè)在與外資企業(yè)的競爭中倒下了,但另外一批企業(yè)卻通過不斷地學(xué)習(xí),苦練內(nèi)功,在直面競爭中,羽翼漸豐,日漸強(qiáng)大,不但得以生存發(fā)展,而且能主動出擊,攻城掠地,支撐著中國零售企業(yè)的一片天空,大長了中國零售企業(yè)的志氣。

中國零售企業(yè)在殘酷的商戰(zhàn)中,總結(jié)出一套制敵的葵花寶典,它成為不少零售企業(yè)來取勝的法寶,這套來之不易的寶典之復(fù)雜、之新奇、之有趣,讓人眼花繚亂,拍手稱奇,顯示出中國人民的聰明智慧。經(jīng)本人初步盤點(diǎn),這套寶典之中招數(shù)之多足以超過《三十六計(jì)》,招數(shù)之奇也讓眾多列強(qiáng)嘆為觀止。

簡單來盤點(diǎn)一下,讓我們看看葵花寶典中都有哪些招數(shù),這也招數(shù)也就是零售商常常在商戰(zhàn)中使用的:發(fā)海報(bào);做廣告;買立減;買就送;來就送;換購;返券;團(tuán)購折扣;會員價(jià);送贈品;全場X折起;加X元送XX;路演;免費(fèi)巴士;免費(fèi)送貨;免費(fèi)試用;分期付款;加X元送維保;整箱更便宜;第X件五折;自有品牌;大抽獎;刮獎卡;加量不加價(jià);送積分;夜場;均一價(jià);廠商周;試吃試飲;懇談會或下午茶;上門拜訪;購物卡;積分卡;折扣卡;會員卡;與銀行聯(lián)名的信用卡;進(jìn)店促銷短信;憑短信可打折;廣播促銷;叫賣;懸掛海報(bào);地貼廣告;充話費(fèi)送贈品;空調(diào)節(jié)/西瓜節(jié)/桃子節(jié)/冷料節(jié)/;換季打折清倉;農(nóng)超對接;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);限日搶購;限時搶購;清倉;名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;交叉陳列;免費(fèi)加工加熱,等等。

暫時只能想起來的就這么多,簡單總結(jié)一下,其實(shí),所有的招數(shù)萬變不離其宗,總是圍繞著幾個重要的主題來開展,包括:增加銷售;提高毛利;提升來客數(shù);提高客單價(jià);增加顧客忠誠度;提升品牌價(jià)值;樹立企業(yè)形象;提高市場占有率等等。

組合拳

當(dāng)然,葵花寶典中每個單一的招數(shù)相信每個零售商都用得爐火純青。但商戰(zhàn)的復(fù)雜性決定了必須使用組合拳才是破敵之良策。交鋒中,并不是所有的招數(shù)都要用到,也不是招數(shù)用得越多越好,每一招都是雙刃劍,使用的同時也可能會自廢武功,造成內(nèi)傷,可謂殺敵一千,自蝕八百。只會使用單一招數(shù)的企業(yè)是有勇無謀的表現(xiàn),必然會在商戰(zhàn)中遭到淘汰。

那些高明的零售企業(yè)則會將各種招數(shù)進(jìn)行巧妙地組合,以達(dá)到最佳的戰(zhàn)績。他們在使用每一套路時,首先會對所在的商圈進(jìn)行分析,了解自身的優(yōu)劣勢;競爭對手的優(yōu)劣勢;客戶群的消費(fèi)能力;忠誠度;根據(jù)銷售時段的波峰波谷確定出招的時間;獲取的供應(yīng)商資源;最重要的是自己出招想要達(dá)到的目的。只有這樣才能做到知已知彼,揚(yáng)長避短,利用天時地利人和,達(dá)到百戰(zhàn)不殆的效果。

比如,“限時購買”這招,目的是通過某種商品的低價(jià)達(dá)到吸引客流的效果,但必然要以犧牲這種商品的毛利為代價(jià),所以在使用這一招時,首先選取的商品必須是顧客日常所需的商品,顧客對商品有一定的認(rèn)知度,同時,必須大力促銷某些與之相關(guān)聯(lián)或相配套的高毛利的商品來平衡毛利。再比如,使用“第二件五折”這一招,目的要提高銷售,增加市場占有率,同時通過讓顧客多使用這一商品來增加對商品的認(rèn)知,所以這種商品通常是新品牌的日常用品,但這一招同樣要以犧牲商品的毛利為代價(jià),所以,選取的這一商品通常是高毛利商品,如果毛利不夠高則會影響零售商的毛利收入,這就需要零售商與供應(yīng)商通過協(xié)商來保證自己的利益。

為更清晰地表達(dá)各種招數(shù)的使用目的,本人制作了一個簡單的表格來說明一下:

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1 提高銷售 買立減;換購;團(tuán)購折扣;路演;分期付款; 整箱更便宜;第X件五折;送刮獎卡;加量不加價(jià);夜場;廠商周;試吃試飲;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 進(jìn)店促銷短信; 憑短信可打折;廣播促銷; 懸掛海報(bào);叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;XX節(jié); 換季打折清倉;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節(jié);限日搶購;清倉;名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;交叉陳列;免費(fèi)加工加熱
2 提升毛利 福利商品;新品; 贈品;免費(fèi)送貨;分期付款;自有品牌;均一價(jià);購物卡; 叫賣; 農(nóng)場直采;X國商品節(jié);名人簽售;免費(fèi)停車;交叉陳列;免費(fèi)加工加熱
3 吸引客流 發(fā)海報(bào);買立減;買就送;來就送; 返券;贈品; 全場X折起;路演;大抽獎;送刮獎卡;送積分;夜場;廠商周;試吃試飲;懇談會;上門拜訪;購物卡;會員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折;叫賣; 地貼廣告;地貼廣告;XX節(jié); 換季打折清倉;農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;限日搶購;清倉;名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;免費(fèi)加工加熱
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7 提升顧客忠誠度 返券; 團(tuán)購折扣;會員價(jià);免費(fèi)巴士; 免費(fèi)送貨;免費(fèi)試用;分期付款;加X元送維保;自有品牌;大抽獎;送積分;購物卡;試吃試飲;懇談會;上門拜訪;會員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折;充話費(fèi)送贈品;XX節(jié);農(nóng)場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;免費(fèi)停車;免費(fèi)剪褲角;免費(fèi)加工加熱

當(dāng)然,商戰(zhàn)是復(fù)雜的,殘酷的,激烈的,我們無法窮盡零售商使用的所有招數(shù),而且隨著競爭的加劇,相信會有越來越多的促銷方法問世。但只要零售商能站在顧客的角度來進(jìn)行市場營銷,滿足顧客的需求,那么零售商則會永遠(yuǎn)立于不敗之地。

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