很多營銷人聊到營銷談判，經(jīng)常會說營銷談判是一門藝術(shù)，說難則難，說易則易，這完全取決于談判雙方各自的談判水準(zhǔn)，當(dāng)說到這里的時(shí)候，我們更多關(guān)注了談判的技巧，但是營銷談判還有很重要的一點(diǎn)，那就是一定要掌握營銷談判的火候，通俗的講就是談判雙方時(shí)間點(diǎn)的把握，一般來講選擇合適的時(shí)間點(diǎn)才能更有利于營銷談判的達(dá)成，或者說有利于營銷談判的順利進(jìn)行。

    營銷人在營銷談判時(shí)，下列幾個火候，應(yīng)該好好把握。

    當(dāng)談判對手受到傷害或面臨失敗時(shí)，這里的傷害或者失敗，都是指的業(yè)務(wù)方面，比如投資某個項(xiàng)目失敗了、某個合作項(xiàng)目告吹等，這時(shí)談判對手受到的打擊會很大，這種打擊不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)方面的損失，而且更多的體現(xiàn)在精神上的打擊，這種打擊造成談判對手的內(nèi)心失落或空虛，脆弱的心靈就急需一種的新的希望來填充，這時(shí)談判對手需要合作，需要分享成功，需要創(chuàng)造成功，這時(shí)的營銷談判就變得容易了。

    當(dāng)談判對手心情愉快時(shí)，談判對手的心情同樣決定談判的難易，當(dāng)談判對手心情愉悅時(shí)，比如談判對手取得了市場開拓的巨大成功，比如談判對手獲得了獎勵或者獎賞，比如談判對手由于家庭或社會帶來某種榮譽(yù)或贊譽(yù)而興高采烈時(shí)，這時(shí)談判對手的內(nèi)心是非常興奮的，思維也是比較松懈的，營銷談判的設(shè)置的障礙會少很多，營銷談判也許變得愉快而富有人情味，而不是那些硬邦邦的是非難分的利益之爭。

    當(dāng)談判對手急于求成時(shí)，這種情況一般出現(xiàn)在某件事情有嚴(yán)格的完成時(shí)間，比如上司命令必須在某日完成任務(wù)，比如受制于季節(jié)因素必須在旺季來臨之前提前簽訂合同，這些帶有明顯的時(shí)間約束的營銷談判，往往在談判過程中不會拖泥帶水，從直觀角度講，象這樣的談判就是談判對手也是希望盡快達(dá)成一致，以便在規(guī)定時(shí)間之前完成談判、簽訂合同，只有這樣才不會耽誤預(yù)定計(jì)劃的執(zhí)行。

    當(dāng)談判對手更換具體的談判人員時(shí)，談判對手更換談判人員有兩種情況，一是談判對手認(rèn)為參與談判的人員不適任，二是談判人員已完成自己的階段使命，需要更高層次或者其他方面的專業(yè)人員參與談判，無論這里邊那種情況，都是一種利好，談判對手更換具體談判人員，足以說明談判對手對談判的重視程度，也可以看出談判對手對談判是充滿信心的，同樣表明談判對手希望營銷談判盡快達(dá)成一致，這時(shí)是能夠提高談判的效率的。

    還有就是營銷談判的“快慢松緊”的火候，快慢說的是談判效率，松緊說的是時(shí)間上的急緩，不是說在營銷談判上必須怎么樣，快慢松緊需要自由組合、靈活搭配，該快則快，該慢則慢，該松則松，該緊則緊，那么到底如何把握？這可是因人而異，一言難盡，這需要營銷人的談判歷練，以及在談判中的揣摩、總結(jié)、感悟，這其中關(guān)鍵的是營銷人要“吃透”談判對方，徹底了解談判對手。

    以上所談的營銷談判的火候把握，需要解決的最核心問題，就是必須深入接觸、調(diào)查談判對手，做到完全了解談判對手、剖析談判對手，學(xué)會與談判對手換位思考，如此一來，就能比較好的把握好營銷談判的時(shí)間點(diǎn)。

    作者介紹：王洪東，十余載營銷實(shí)戰(zhàn)，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業(yè)工作過，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營銷管理，擅長團(tuán)隊(duì)管理、營銷創(chuàng)新、營銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場推廣、目標(biāo)管理、資源整合、費(fèi)用管控、營銷學(xué)習(xí) 等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠負(fù)責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意識超前，愿與開明老板：攜手并肩，長期合作，風(fēng)雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com