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  2013年10月03日    鄭旭 中國營銷傳播網(wǎng)      
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銷售的革命發(fā)源于哪里,教授?大師?依我看,都不是,而是民間!今天偶然發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的情況。早上陪夫人練車,本在一個偏僻無車的地方,一部越野車,就是部隊常用的那種,慢慢的開過來;夫人手忙腳亂地把車停在一邊,緊張地等車過去,這車偏偏停在了面前。我一看,車上坐了3個穿著軍服的人,沒有肩章的那種,貌似訓練服;“他們想干嘛?”我正疑惑。副駕駛的發(fā)話了:“大哥,要望遠鏡嗎?”說著拿出一個墨綠色的望遠鏡來。暈!跑這里來賣啊。“不用了,家里有3個了。”我此刻就想讓他們先走。這漢子并未氣餒,反而走下車來,把望遠鏡拿到我面前:軍用的,帶紅外夜視功能,最新款。我一看,型號上寫著:軍供XXX。如果是最新的軍品,我倒有些興趣了。漢子看我猶豫,又拿出一個軍用指南針,這個也一起便宜賣給你吧。兩個加在一起多少錢?你看吧,給我們一人一百就行了,換個煙錢。我摸摸口袋,沒帶錢,不好意思。大哥,你覺得貴,就200吧,給他們兩個小戰(zhàn)士換點煙抽。不過我確實沒帶錢,漢子依然不依不饒,直到我把口袋都翻開,確實沒帶錢,只有信用卡。漢子怏怏地離開了。
 
目送他遠去,看著他們又開始了下一輪推銷的時候,我才恍然大悟:這是在賣假冒望遠鏡?。“缪莸恼嫦癜。?/div>
 
賣假冒望遠鏡的怎么能讓我這種江湖老手也差點上套呢?我可是專門研究營銷,教別人賣產(chǎn)品的啊。我開始仔細回味整個銷售過程了。
 
銷售技巧效果評價:很好。原因有兩點:A.讓本來沒有需求的客戶也產(chǎn)生了興趣;B.銷售老手也差點上鉤。
 
那么,哪些因素達成了這個效果呢?
 
A.抓興趣點,而非賣點。我并沒有任何對望遠鏡感興趣的意思,漢子為何執(zhí)著向我推銷呢?依我看,他有成功率的原因是:一般男性對軍品都會感興趣,望遠鏡又是諸多軍品中最受歡迎的,如果是新款軍品,就更感興趣了。所以漢子推銷時,并沒有強調望遠鏡放大多少倍;而且強調新款軍品,一下子吊起來我的興趣。
 
B.強調“換”,而非“賣”,降低了購買者的戒心。漢子一直沒說把望遠鏡“賣”給我,而且強調換些煙給兄弟們抽。如果以賣方出現(xiàn),購買者一般很警惕,會問這問那;而對方以業(yè)余賣家的身份出現(xiàn),大大降低了購買者的戒備。而且估計有不少買家會覺得這種換來的產(chǎn)品,有稀缺性(正宗軍品,只有軍人偷偷出來換的情況下,才能獲得),便宜(非光明正大的交易,一定比市場便宜,沒什么特別的理由,就是一種感覺)。
 
C.角色扮演。既然是“換”,就要具備軍人的身份。所以車上幾個人,一律迷彩服,而且開著部隊常用的那種越野車;漢子稱呼自己的同伙叫“小戰(zhàn)士”---
 
D.目標對象選擇正確。這幫伙計選擇的都是開車的人,為啥呢?此類人一大特點:錢多人傻啊。
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隨機讀管理故事:《影響》
一戶人家有三個兒子,他們從小生活在父母無休止的爭吵當中,他們的媽媽經(jīng)常遍體鱗傷。老大想:媽媽太可憐了!我以后要對老婆好點。老二想:結婚太沒有意思,我長大了一定不結婚!老三想:原來,老公是可以這樣打老婆的啊!

境界思維:即使環(huán)境相同,思維方式不同也會影響人生的不同。

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