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  2013年10月03日    楊星 中國營銷傳播網      
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 營銷界一直以來就有這樣的說法,產品陳列其實就是一種生產力。顧客在沒有進店來之前,其實就是因為看到了產品的良好陳列而被吸引,從而愿意留在店里看看產品,直到最后成交。既然產品陳列的威力這么最大限度地提升我們的銷售業(yè)績呢?帶著這樣的問題,筆者有些見解和大家共同探討下,目的是敦促各位門店銷售人員關注產品陳列,做好產品陳列,進而實現更多產品銷售,提高業(yè)績目標。

  讓我們首先來關注一下從消費者購物的8個心理階段(注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動、滿足),從這8個階段我們可以看出,越是前面的幾個階段體現在產品陳列上的要求越高,如果要想增加產品對顧客的影響力,還非得越注重產品的陳列不可,否則顧客可能都根本不進你的店面。只有顧客被我們的產品所吸引才會走進我們的店面,我們也才有可能銷售出我們的產品,因此從消費者購物的心理階段也可以看出,產品陳列的重要意義。

  至于產品陳列到底要怎么做,筆者認為從消費者的角度出發(fā),一定要在以下幾個方面多下功夫,多關注產品陳列的細節(jié)問題,才能保證產品陳列是有效的,真正讓產品陳列形成一種良好的生產力:

  第一個方面叫做:讓人看得到。

  既然要保證讓人看得到,那么第一要素就是我們的產品陳列一定要足夠吸引人,起到讓消費者眼睛一亮的感覺,在眾里尋他千百度的狀態(tài)下,發(fā)現原來產品就在我們店里,或者是很容易被我們產品所吸引。因此就必須要保證我們的產品陳列有非常的生動化狀態(tài)(充分利用生動化的物料:終端門店公司吊旗、漂亮的價格標簽、氣球營造氣氛、燈箱打開、重點照明、產品高低陳列錯落有致,保證產品陳列的立體化效果等等),并通過產品的活靈活現,良好的陳列氛圍,引人注目,刺激消費者眼球,進而讓消費者愿意留下來,在我們的店里多停留一段時間,當然給我們促成交易的機會也就更大了;

  第二個方面叫做:讓人找得到。

  消費者來到我們店里,也被產品所吸引,留下來后要保證消費者能夠很快找到自己想要的產品,首先一定要保證產品的全部出樣,全品類展示陳列,呈現在消費者面前的我們的產品陳列一定是豐滿的齊全的,因此要杜絕店內有任何陳列的空位(即使重復出樣,重復陳列,也不要給消費者留下缺貨的印象)出現;其二為了更好的讓消費者容易找到自己心儀的產品,產品的陳列一定要分門別類進行規(guī)范陳列,比如:分不同的使用環(huán)境陳列(客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺等)、分不同的系列陳列(古典、現代、歐式、田園等等)、分不同的色系陳列(藍色、橙色、紅色、銀白等等)、分不同的位置陳列(天花、墻面、中島、展柜等),這些方式都可以很好的幫助讓消費者快速而有效地找到產品;

  第三個方面叫做:讓人拿得到。

  消費者購物除了要看的到產品以外,還需要能夠伸手就可以拿到(注意三個重點位置的產品陳列:與眼睛的同水平線、與胸的同水平線、與腰的同水平線,這些都是很方便消費者拿到產品或者產品開關的位置線),這樣可以讓消費者自己能夠有機會真實地去體驗,當你打開一盞燈給消費者看(表面感受)和消費者自己打開一盞燈(親身體會)的感覺是完全不同的。所以當我們的產品陳列能夠給消費者提供更多的自己拿得到、觸摸到的機會時,消費者的體會會更多,感受就越真切,非常有利于消除消費者自己的很多不明之處;

  第四個方面叫做:讓人比得到。

  通常的銷售過程中,消費者往往都會存在這樣或者那樣的異議,特別是來自產品方面的異議,更是占了相當的比例,也是我們銷售過程中較為頭疼的一件事情。如何減少甚至徹底解決消費者在產品方面的異議,就產品陳列而言,我們一定要提供讓消費者可以對比的陳列環(huán)境(燈具對比陳列區(qū)、光源對比陳列區(qū)、鏡前燈對比陳列區(qū)、護眼燈對比陳列區(qū)、產品圖文對比說明區(qū)等等)。常言說得好啊:說一千道一萬,還是不如比比看;是騾子是馬拉出來遛遛。真正提供給消費者可以與不同品牌或不同價位產品的對比陳列,這樣產品的品質好壞,價格高低自然一比較產品便知,這樣既可以減少我們的大量說辭,也可以讓消費者對產品對價格等等有了非常清楚的認識;

  這四個“到”字如果每個都做好了,我相信你的產品陳列一定是有吸引力的,也一定會讓更多的消費者走進我們的門店,并最終實現產品的銷售,取得更好的業(yè)績。

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隨機讀管理故事:《忙碌的農夫》
有一個農夫一早起來,告訴妻子說要去耕田,當他走到40號田地時,卻發(fā)現耕耘機沒有油了;原本打算立刻要去加油的,突然想到家里的三四只豬還沒有喂,于是轉回家去;經過倉庫時,望見旁邊有幾條馬鈴薯,他想起馬鈴薯可能正在發(fā)芽,于是又走到馬鈴薯田去;路途中經過木材堆,又記起家中需要一些柴火;正當要去取柴的時候,看見了一只生病的雞躺在地上……這樣來來回回跑了幾趟,這個農夫從早上一直到太陽落山,油也沒加,豬也沒喂,田也沒耕……很顯然,最后他什么事也沒有做好。
點評:
做好目標設定、計劃和預算是執(zhí)行的基礎。做好時間管理是提升執(zhí)行效率的保障。
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