中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    銷售與市場      
推薦學習: 國醫(yī)大師張伯禮院士領(lǐng)銜,以及國家衛(wèi)健委專家、中醫(yī)藥管理局和中醫(yī)藥協(xié)會權(quán)威、行業(yè)標桿同仁堂共同給大家?guī)碇嗅t(yī)藥領(lǐng)域的饕餮盛宴賦能中醫(yī)產(chǎn)業(yè),助力健康中國。歡迎加入中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航計劃>>

商品包裝在現(xiàn)代市場營銷活動中的地位和作用越來越令人矚目。在市場營銷學界,有的學者把包裝稱為與市場營銷4P組合平行的第5個P;在市場營銷實踐中,企業(yè)利用包裝把成千上萬的商品裝扮得五彩繽紛,魅力無窮。

世界上最大的化學公司--杜邦公司的營銷人員經(jīng)過周密的市場調(diào)查后,發(fā)明了著名的杜邦定律:即63%的消費者是根據(jù)商品的包裝和裝璜進行購買決策的;到超級市場購物的家庭主婦,由于精美包裝和裝磺的吸引,所購物品通常超過她們出門時打算購買數(shù)量的45%.可以看出,包裝是商品的臉面和衣著,它作為商品的"第一印象"進入消費者的眼簾,撞擊著消費者購買與否的心理天平。

(一)不可否認的事實--沉重的代價,昂貴的學費

由于過去我國的企業(yè)對包裝不夠重視,包裝技術(shù)落后,每年給國家造成的損失數(shù)以百億計。根據(jù)中國包裝技術(shù)協(xié)會的統(tǒng)計,我國每年因包裝不善造成的經(jīng)濟損失在150億元以上,其中70%是由運輸包裝造成的。

如水泥的破包率為15%一20%,每年損失300萬噸;玻璃的破損率平均為20%,每年損失達4.5億元。另據(jù)外貿(mào)部門的統(tǒng)計,由于出口商品包裝落后,每年使國家至少減少10%的外匯收入。

在國內(nèi)和國際市場營銷中"一等的質(zhì)量,二等的包裝,三等的價格"的慘痛教訓,舉不勝舉。

案例I:

我國傳統(tǒng)的出口產(chǎn)品--18頭蓮花茶具,因包裝問題讓外商賺了一大筆錢。18頭蓮花茶具本身質(zhì)量很好,但由于采用簡易的瓦楞紙盒做包裝,既容易破損,又不美觀;既難以辨別是什么商品,又給人以低檔廉價的感覺,所以銷路一直不好。

后來,一個精明的外商將該產(chǎn)品買走后,僅僅在原包裝上加了一個精制的美術(shù)包裝,系上了一條綢帶,使商品顯得高雅華貴,一時銷路大開,身價陡增,銷售價格由一套1.7英鎊提高到一套8.99英鎊。

案例Ⅱ:

眾所周知,人參是名貴的稀有藥材,價格昂貴。但是在變革 開放以前,我國的有關(guān)單位在出口人參時,像捆蘿卜干似將人參捆扎起來,用麻袋或木箱(10公斤)包裝??上攵@種"稻草包珍珠"的包裝方式,不能不讓人對其商品的真實性表示懷疑,同時也極大地降低了人參的身價。

在這種情況下,盡管價格很低,但是銷路仍然不佳。在市場給我們上了一堂生動的"營銷學"課程和外商賺取大筆利潤后,我們的有關(guān)單位終于明智地改變了包裝策略--采用小包裝(一到兩支),配上了綢緞錦盒,或使用木盒外套玻璃紙罩,這樣的"裝束"雅致大方,使人參的稀有名貴充分表現(xiàn)出來了。結(jié)果是不僅銷路打開,而且每噸的售價比過去增加了2.3萬元,使商品利潤倍增。

案例Ⅲ:

四川人在銷售其"拳頭"產(chǎn)品--榨菜時,一開始是用大壇子、大簍子將其商品賣給上海人;精明的上海人格榨菜倒裝在小壇子后,出口日本;在銷路不好的情況下,日本商人又將從上海進口的榨菜原封不動地賣給了香港商人;而愛動腦子、富于創(chuàng)新精神的香港商人,以塊、片、絲的形式把榨菜分成真空小袋包裝后,再返銷日本。從榨菜的"旅行"過程中,不難看出各方商人都賺了錢,但是靠包裝賺"大錢"的還是香港商人。

現(xiàn)在,我國的大多數(shù)企業(yè)雖然有了"貨賣一張皮"的觀念,在重視包裝的保護功能的同時,也重視了包裝的促銷功能、增值功能,承認了包裝這一"無聲的推銷員"的作用,但畢竟付出了沉重的代價和交了高額的"學費".

(二)給人啟示的三個故事--"買櫝還珠"新解,茅臺酒"金榜提名",白蘭地"榮華日貴"

故事I:

《韓非子·外儲說左上》記載著一則"買櫝還珠"的故事:一個鄭國人從楚國商人那里買到一只有外飾漂亮木盒的珍珠,竟然將盒子留下,而將珍珠還給了楚國商人。原因是那只"為木蘭之柜",再"熏以桂椒",又"綴以珠寶"的精美包裝盒(櫝)"掩蓋"了盒中珍寶的光澤。無怪乎鄭人不愛珍寶而愛美櫝了。

這則故事的本意是諷刺鄭人舍本求末的愚蠢行為的,但是,今天我們從市場營銷的角度可以將該故事理解為:在市場營銷中要時刻注意商品的包裝,要善于利用"精櫝配美珠"的神奇包裝效果來取悅買者,招徠顧客,達到"愛櫝及珠"擴大商品銷售的目的。

故事Ⅱ:

1915年的巴拿馬國際博覽會上,我國名酒--茅臺酒,因為包裝粗糙,造型不雅,使外國人瞧不起,沒能進入預選行列。在這"緊要"關(guān)頭,我國參展的一商人急中生智,"不慎"將一瓶茅臺酒打爛在地,頓時香氣四溢,吸引了所有的人,征服了評審官的心,才使茅臺酒"金榜提名"、"笑傲國際市場".這則故事說明,當時的"茅臺人"缺乏商品的整體概念,只重視了商品的內(nèi)在質(zhì)量,而忽略了商品的外在質(zhì)量。

它告訴我們,在現(xiàn)代市場營銷中,要內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量一起抓,做到"好馬要配金鞍",好商品一定要有好包裝。如果仍堅持"只要商品質(zhì)量好,就一定有銷路"的老觀念,仍堅持"金玉其中,敗絮其外"的做法,其結(jié)果必然是重蹈茅臺酒之覆轍。

故事Ⅲ:

法國以生產(chǎn)柯納克白蘭地而著名的馬爾戴勒公司,從1715年就生產(chǎn)專供皇室、高級大飯店宴會用的白蘭地。為了使這樣的珍品不致于降低身價,公司都給予了相應的包裝。他們生產(chǎn)的暢銷的白蘭地酒--XO,是裝在水晶玻璃瓶里的,瓶子又裝在印著金宇的精致的盒子里;另一種比XO更好的白蘭地酒,外包裝盒是絲絨的,象首飾盒一樣可以開啟。

這樣的包裝和裝磺又反過來襯托了名牌商品的價值,使商品的附加價值大大提高,其目的是讓人感受到里面裝的是稀世美酒,贏得那些追求名牌、追求豪華的顧客。另外為了讓顧客熟悉、喜歡其產(chǎn)品,為了留住顧客,該公司近百年來保持它傳統(tǒng)的包裝,堅持不改變包裝策略。

(三)包裝制勝的技巧--表里如一、權(quán)宜應變、心理策略、巧用色彩

技巧I:表里如一。

就是要樹立正確的商品包裝觀,既要防止"金玉其中,敗絮其外"的現(xiàn)象,更應防止"金玉其外,敗絮其中"的行為。如果你用"繡花枕頭"式的手段去欺騙顧客,那末到頭來是"搬起石頭砸自己的腳".敬請有該思想的商家牢記市場營銷專家(查看營銷專家博客)的忠告:"一次被蛇咬,十年怕井繩",上一次當?shù)念櫩停粫偕系诙萎?,同時"上當?shù)念櫩蜁?1個熟人說該產(chǎn)品的壞話;而滿意的顧客只會對3個人說產(chǎn)品的好話。"

技巧Ⅱ:權(quán)宜應變。

①包裝應隨商品本身用途的不同而各異。著名的法國香水業(yè)有句名言:"設(shè)計精美的香水瓶是香水的最佳推銷員。"法國香水分五個香型,每種香味不同的香水,它的包裝瓶都有不同的造型。

如有種香味類似森林和木料的男用香水,它的包裝瓶子被設(shè)計成細高如樹的造型,又配上能讓人聯(lián)想到木板的本色細條紙盒外包裝;另一叫"高山"的香水,包裝瓶子被設(shè)計成旋轉(zhuǎn)升天式。這些造型別致、富于聯(lián)想的包裝,自然能激發(fā)顧客的購買欲望。

②包裝應隨銷售方式的不同而不同。如果你的商品是在開架銷售的超級市場、連鎖商店、便民店中出售的,是由顧客自己從貨架上挑選的,那么應該從以下兩個方面重視商品的包裝:一是包裝要吸引人,讓顧客從貨架旁邊走過時能留意它,想把它從貨架上拿下來看一看;二是因無人售貨,所以產(chǎn)品說明書一定要讓顧客一看就懂,看了就能使用,否則,顧客看不懂如何使用,哪敢購買?

③包裝應與商品的價值相稱。就是按照商品價值的大小分成高、中、低三個檔次分別設(shè)計,使用與其價值相匹配的包裝材料和包裝裝磺,以滿足不同消費水平消費者的需要。我們提倡適當?shù)纳唐钒b,反對過分包裝、反對小商品大包裝。相宜的包裝能反襯商品的價值,會使商品的附加價值大大提高;

技巧Ⅲ:心理策略。

消費者對商品包裝的不同偏好,直接影響其購買行為,久而久之,還會形成慣性的購買心理i因此在商品包裝的造型、體積、重量、色彩、圖案等方面,應力求與消費者的個性心理相吻合,取得包裝與商品在情調(diào)上的協(xié)調(diào),使消費者在某種意象上去認識商品的特質(zhì)。例如,女性用品包裝要柔和雅潔,精巧別致,突出藝術(shù)性和流行性。

男性用品包裝要剛勁粗獷,豪放瀟灑,突出實用性和科學性;兒童用品包裝要形象生動,色彩艷麗,突出趣味性和知識性,以誘發(fā)兒童的好奇心和求知欲;青年用品包裝要美觀大方,新穎別致,突出流行性和新穎性,以滿足青年人求新心理和求異心理;老年用品包裝要樸實莊重,安全方便,突出實用性和傳統(tǒng)性,盡量滿足老年人的求實心理和習慣心理。

技巧Ⅳ:巧用色彩。

在商品包裝設(shè)計中,色彩的運用十分重要,這是因為不同的色彩能引起人們不同的視覺反映,從而引起不同的心理活動。例如,黑色、紅色、橙色給人以重的感覺,綠色、藍色給人以輕的感覺,所以笨重的物品采取淺色包裝,會使人覺得輕巧、大方;分量輕的物品采用濃重顏色的包裝,給人以莊重結(jié)實的感覺。

美國色彩研究中心曾作過一個試驗,研究人員將煮好的咖啡分別裝在紅、黃、綠三種顏色的咖啡杯內(nèi),讓十幾個人品嘗比較。結(jié)果品嘗者們一致認為咖啡的味道不同--綠色杯內(nèi)的咖啡酸,紅色杯內(nèi)的咖啡味美,黃色杯內(nèi)的咖啡味淡。在系列試驗的基礎(chǔ)上專家們得出結(jié)論,包裝的顏色能左右人們對商品的看法。

藥品適于用以白色為主的文字圖案包裝,表示干凈、衛(wèi)生、療效可靠;化妝品宜于用中間色(如米黃、乳白、粉紅等)包裝,表示高雅富麗、質(zhì)量上乘;食品適于用紅色、黃色和橙色包裝,表示色香味美、加工精細;酒類適于用淺色包裝,表示香純濃厚,制作考究。另外,需要指出的是,包裝的色彩圖案要考慮各民族不同的偏好和禁忌,特別是進入國際市場的商品更應如此。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡,用于交流學習,如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進城往往是一家老少。 
  101號的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說:"下次給帶個小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費坐車。" 
  102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了,聽說停開了。它應驗了102號女主人話:馬上就干不下去了,因為搭她的車的人很少。 
  點評:營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務,還有營銷哲學這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
诸城市| 古丈县| 榕江县| 女性| 东宁县| 屏东县| 同江市| 原阳县| 阳春市| 诸城市| 大庆市| 承德县| 隆尧县| 玉屏| 宣汉县| 化州市| 顺昌县| 华宁县| 哈密市| 巴彦淖尔市| 夏邑县| 双鸭山市| 巴林右旗| 成安县| 治多县| 禄丰县| 晋城| 宜良县| 太仆寺旗| 云浮市| 府谷县| 克什克腾旗| 望城县| 专栏| 德阳市| 凉山| 巴林右旗| 绥中县| 延边| 大厂| 福贡县|