銷售人員首先要面對(duì)自身，避免“習(xí)得性無助”。美國心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動(dòng)物時(shí)提出的，他用狗做了一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實(shí)驗(yàn)后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時(shí)狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動(dòng)逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是"習(xí)得性無助"。隨后的很多實(shí)驗(yàn)也證明了這種習(xí)得性無助在人身上也會(huì)發(fā)生。
"習(xí)得性無助"反映了人們對(duì)困境與機(jī)會(huì)的漠視，它會(huì)使人們因?yàn)檫^去的無助經(jīng)歷而失去了分析當(dāng)前的困境和尋求解決之道的愿望與動(dòng)機(jī)，因此，它的惡果在于這種歪曲的認(rèn)知會(huì)使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)中的失敗，反過來又強(qiáng)化了這種歪曲的認(rèn)知。
有的業(yè)務(wù)員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員開始抱怨："我不做業(yè)務(wù)了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業(yè)務(wù)了，我要做人事。"、"我不做業(yè)務(wù)了，我做操作工都比做業(yè)務(wù)好！"……這表明，他已經(jīng)有習(xí)得性無助了。所以我們要分析怎么樣面對(duì)習(xí)得性無助，看清自己。作為銷售人員，應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的銷售潛力，使自己成為銷售企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會(huì)被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。
作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對(duì)待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷售人員是為了把好的商品介紹給顧客，來方便和滿足顧客的需求。所以，銷售才是服務(wù)型行業(yè)，而不是乞討性行業(yè)。
經(jīng)常會(huì)有新人問，面對(duì)客戶時(shí)我如何才能打動(dòng)他們，讓他們?cè)敢赓徺I我們的產(chǎn)品？抱著要打動(dòng)客戶的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你的成交肯定就是一個(gè)問題了。
銷售員要掌握一定的技巧，但這些技巧一點(diǎn)要是基于消費(fèi)者心理發(fā)展而來的，所以，銷售圍繞的就是消費(fèi)者的心理。有的消費(fèi)者是基于一種全新的生活方式，針對(duì)生活方式的
營銷
要求營銷人員對(duì)生活方式趨勢(shì)有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動(dòng)者。
1、察言觀色
銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
2、形象魅力
銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。
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