“這款是采用Dothan1.6G處理器、移動英特爾915 GM Express芯片組、256M內(nèi)存、40G硬盤、15寸液晶屏以及內(nèi)置Combo光驅(qū)。顯卡方面集成了英特爾多媒體圖形加速卡900，最多128 MB共享系統(tǒng)內(nèi)存。擴(kuò)展性方面，配備了4個USB 2.0接口、1個1394。。。。”
“移動數(shù)據(jù)保護(hù)系統(tǒng)可以對硬盤實(shí)施防震保護(hù)，減小了數(shù)據(jù)損壞的風(fēng)險;采用防劃模層設(shè)計，屏幕保護(hù)系統(tǒng)可以有效防止顯示器被刮壞、擦傷;而防濺鍵盤設(shè)計則能夠極大減少對意外情況下對鍵盤下面的敏感關(guān)鍵組件的損壞。。。。”
看我沒什么反應(yīng)，最后促銷員又補(bǔ)充到：“本月廠家搞促銷，原提供的1年人工送修自動升級至國內(nèi)3年上門服務(wù)，機(jī)會很難得啊。”
說老實(shí)話我對電腦是完全的門外漢，促銷員近10分的產(chǎn)品介紹沒有在我腦海里留下任何印象，除了3年保修外那一連串的專業(yè)術(shù)語把我搞得一頭霧水。其實(shí)我的需求很簡單：因為我每一個月幾乎有50%的時間外出公差，我需要手提電腦的重量足夠輕最好不超過2公斤，電池持續(xù)時間足夠長超過6個小時，在各大城市能得到快捷的技術(shù)支持。
我向促銷員提到曾在報紙廣告上看到的另一款品牌輕薄手提電腦，他不以為然地把這款品牌電腦貶了一通，又變魔術(shù)般的從桌子底下拿出這款電腦，手指將顯示屏的塑料框向外一拉，以顯示此款電腦有多水。他擊碎了我最后一絲想在這家店成交的愿望。
這樣的場景每日 每時每刻在發(fā)生。如同我碰到的那個電腦促銷員一樣，相信每個 銷售 員入職學(xué)習(xí) 最重要的一課就是所銷售產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來的利益，也許還要求背的滾瓜爛熟，但為何“特征優(yōu)點(diǎn)利益”對客戶就不起任何作用呢?
以我的經(jīng)驗銷售人員應(yīng)用“特征優(yōu)點(diǎn)利益”進(jìn)行銷售時易犯如下錯誤：
第一：不能真正的傾聽
銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。假如銷售員個人偏愛的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。若這個電腦促銷員聽清楚我對電腦重量和電池持續(xù)時間的需求，有針對性的介紹幾款特點(diǎn)和利益能滿足我的需求的型號，生意就成了。
第二：介紹過多的優(yōu)勢和利益
你客戶可能有5、6個需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過多的優(yōu)勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點(diǎn)是什么。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的特點(diǎn)和利益點(diǎn)，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第三：不注重利益的個性化，
產(chǎn)品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的。舉例來說，筆者曾經(jīng)服務(wù)的公司是一家輕質(zhì)吊頂和隔墻系統(tǒng)的制造商，而系統(tǒng)的支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)的防腐處理是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。開始我們對產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶(鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn))，能有效抗腐防銹大大延長建筑內(nèi)裝修的壽命”
后來我們改成“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶(鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn))，能有效抗腐防銹10年以上，無需維護(hù)節(jié)約了客戶成本” 注意：“能有效抗腐防銹10年”使產(chǎn)品性能所帶來的好處明顯也很具體。后來我們將市場上一般支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)和我公司支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)未來10年內(nèi)的使用維護(hù)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比價，我公司產(chǎn)品性能給客戶所帶來的好處就更明顯了。
第四：忽略與競爭對手特性的差別
如今同類產(chǎn)品越來越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用，同時還必須知道其中的哪些差別對客戶來說至關(guān)重要。針對客戶關(guān)心的問題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，若它們恰恰是相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同時又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了?？梢哉f很多銷售人員在這上面做的功課很少，也是不能有效利用“特征優(yōu)點(diǎn)利益”銷售模式獲得成功的原因之一。
第五：單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
大部分銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了廠家的促銷活動、折扣和支付計劃給客戶帶來的利益。如對商家?guī)淼睦妫簭V告促銷、贈券樣品、派送抽獎、廠家銷售人員支持等;對最終用戶的利益：質(zhì)量保證書、安裝維修、使用學(xué)習(xí) 等;還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶利益。
第六：不知道不同類客戶需求不同
一般來說不同類客戶有不同的需求，如最終用戶關(guān)心產(chǎn)品的特性帶來的利益，而經(jīng)銷商關(guān)心廠家的促銷活動、折扣、延遲支付帶來的利益;技術(shù)型的客戶關(guān)心特性而一般客戶關(guān)心實(shí)際的利益滿足需求。工程銷售就很有代表性，設(shè)計師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計的要求，有時是一些造型色彩感性的東西;業(yè)主關(guān)心的是產(chǎn)品特性帶來的利益滿足高品質(zhì)的產(chǎn)品帶來的質(zhì)量保障和安全感;施工的總包和分包最關(guān)心的是價格，利潤和付款條件等。如銷售員一開始就能總結(jié)這些規(guī)律性的東西，就能少走彎路更有效地用“特征優(yōu)點(diǎn)利益”來滿足不同客戶的需求。
無論如何銷售員通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，是有效應(yīng)用“特征優(yōu)勢利益”銷售模式的基礎(chǔ)。銷售人員的工作就是在充分了解客戶需求的前提下，結(jié)合以上六個注意事項，應(yīng)用“特征優(yōu)勢利益”滿足客戶需求，最終能成功銷售贏得定單。