其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。
在這里我總結出自己在銷售過程的方式方法和心得體會，希望能夠為剛剛踏入 房地產(chǎn) 銷售行業(yè)的新人和在 房地產(chǎn)行業(yè) 苦苦掙扎的售樓人員提供一些參考和幫助。
另外，我還想告訴朋友們，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。
用心學習
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
學習積極的心態(tài)
進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在南京脫產(chǎn)讀了2年大學。記得1992年大學畢業(yè)時我去南京*房地產(chǎn)公司應聘，當時*公司的南京地產(chǎn)部剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名 營銷 人員，要求本科畢業(yè)以上、26歲以下。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信、也很自然，所以決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目標：用5年時間打基礎，5年以后，就不再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn) 經(jīng)營管理 函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤項目是在南京市的舊城區(qū)內，這個區(qū)域是南京市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。
當時，老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告訴我怎么做(不像今天，叫銷售人員去踩盤，有固定的調查表格、知道要了解什么內容、踩盤前還給學習
講解)，老總只是告訴我：“你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調查報告給我。”那時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做!我快急哭了，就找朋友教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每日
到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用。第三天，我就去另一個項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。
其實，“踩盤”并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。
在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。
我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理。
所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾。決定你的人生方向、確定自己的工作目標、正確看待和評價你所擁有的能力，你認為自己是一個什么樣的人很重要!比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，每日 早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是對自己的一種肯定。
培養(yǎng)你的親和力
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每日 自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。
提高你的專業(yè)性水準
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規(guī)律：新盤開盤 上市 的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右。三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍印Ｓ绕涫撬蹣潜P周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學校?并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時我正在銷售的項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南京市最有名的中學，很合適他的需求。但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們的樓盤是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。
我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了我們樓盤附近的時候，我告訴他：“我現(xiàn)在做這個項目，今天您也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧?”在經(jīng)過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我：“你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。”我告訴他：“其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們的樓盤雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離中學又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。”客戶當時覺得我很誠懇，當場就在我們的樓盤交了定金。
其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可、實現(xiàn)銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
我在*項目銷售的時候，曾接待過一個南京市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問。
我請他坐下來，坐下來后，他就開始大談南京市的房地產(chǎn)、各個項目的情況。他問我：“對A樓盤怎么看?”我跟他說：“A樓盤在南京市來說算得是品質比較好的一個小區(qū)。雖然它所屬的片區(qū)為工業(yè)區(qū)，但它緊靠江邊，受污染的程度不大;再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內部的環(huán)境做得比較好;物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度。特別是三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南京市公認的高檔住宅集中的*風景區(qū)的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建河堤的話，A樓盤就不會每年洪水來的時候被淹了。”
他就對我說，他比較喜歡A樓盤。也到過很多售樓部，問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮要不要去買A樓盤的房了。
他再問我：“你們的樓盤和A樓盤相比你又認為哪個項目好一點?”我說：“這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們是南京市現(xiàn)在唯一的一個山景盤。”
這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀。在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是：“因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層。它是一種自然的錯落，站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。”
我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到A樓盤時，我已經(jīng)把A樓盤的劣勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能。但是換了一種表達方式說出來，給客戶的感覺就完全不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。
每個項目有很多優(yōu)點，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點全部告訴他，項目也就變成沒有優(yōu)點了。要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，就會成功的。
用心體會
1、“利他”的思考方式
有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考：如何幫助客戶?如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)?如何才能讓客戶覺得貼心、才會幫客戶解決困擾、才會讓客戶喜歡買你推銷的房子、才會讓客戶將你視為朋友?而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。
利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己制造的銷售誤區(qū)
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎?
是他真的需要還是我們覺得他需要?如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點。因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說，已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子。所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上?