前言：顧客“我們 銷(xiāo)售 員的尊嚴(yán)是不可輕侮的!”

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)讓一部分人先富了起來(lái)，也使得一些暴富的有錢(qián)人自以為是，瞧不起我們這些普通的推銷(xiāo)員。

　　很多推銷(xiāo)員都說(shuō)自己是在顧客的輕視和白眼中成長(zhǎng)起來(lái)的，很多的銷(xiāo)售都經(jīng)歷過(guò)無(wú)賴(lài)型顧客的故意刁難、謾罵、甚至被牛X的客戶動(dòng)手動(dòng)腳，這時(shí)絕大部分的銷(xiāo)售都會(huì)忍氣吞聲，以息事寧人，以免被投訴和被老板責(zé)罰，從而使得這種類(lèi)型的顧客氣焰越來(lái)越囂張。

　　下面講一個(gè)真實(shí)的案例，看看凌峰是如何讓那些流氓型顧客受到教訓(xùn)的!

　　遭遇流氓客戶

　　凌峰是電腦城里一家公司的店長(zhǎng)。這天店里的生意不忙，就坐在里間的辦公室整理近日的出庫(kù)單。突然聽(tīng)到外面有爭(zhēng)吵聲。凌峰趕緊走到店里一看員工小芳正在和兩位男性顧客在爭(zhēng)吵，小芳平常是個(gè)很穩(wěn)重的女孩子怎么會(huì)和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)呢?凌峰帶著疑問(wèn)過(guò)去安撫了顧客幾句，然后把小芳叫到一邊，問(wèn)小芳為什么會(huì)和顧客吵架?

　　小芳紅著臉跟我說(shuō)：“那兩個(gè)顧客在介紹產(chǎn)品時(shí)總是盯著自己的胸部看，老是開(kāi)一些過(guò)分的玩笑，而且故意的摸了自己胸部一下!”(小芳是一個(gè)比較開(kāi)放的女孩，長(zhǎng)的很漂亮而且穿的是低胸裝)說(shuō)著說(shuō)著小芳就哭了起來(lái)，凌峰也是越聽(tīng)越生氣----太過(guò)份了!凌峰對(duì)小芳說(shuō)：“你放心我肯定會(huì)幫你出這口氣的!”

　　穩(wěn)住客戶

　　凌峰走到那兩個(gè)客戶跟前時(shí)，那兩個(gè)客戶還在那罵，而且罵的內(nèi)容不堪入耳。凌峰說(shuō)了半天好話，客戶總算把氣消了。然后顧客又挑毛病----說(shuō)凌峰公司的導(dǎo)購(gòu)亂忽悠，客戶要的產(chǎn)品凌峰公司沒(méi)有還把他們給“騙”來(lái)了!

　　摸清客戶需求

　　接下來(lái)凌峰詳細(xì)的了解了客戶的需求----他們買(mǎi)電腦是做水利工程用的工控機(jī)，第二天早上就急用，要求品質(zhì)必須過(guò)硬，而且為了省錢(qián)不想要專(zhuān)門(mén)的工控機(jī)，所以必須選擇優(yōu)質(zhì)的品牌機(jī);對(duì)性能配置要求不高，但是又要求必須5個(gè)以上的PCI插槽。在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，據(jù)凌峰所知市面上的品牌機(jī)大多都是小主板，一般都三個(gè)PCI，只有ACER的一款產(chǎn)品有4個(gè)PCI，要5個(gè)以上那根本就沒(méi)有，不過(guò)要是裝兼容機(jī)或給品牌機(jī)換個(gè)主板就非常容易解決。

　　這時(shí)如果凌峰對(duì)客戶說(shuō)市場(chǎng)根本就沒(méi)有客戶要求的那種產(chǎn)品，只有用專(zhuān)業(yè)的工控機(jī)，對(duì)方肯定扭頭就走，為了不讓小芳白受委曲，凌峰只好用點(diǎn)手段了!
 

　　投其所好、步步為營(yíng)

　　正在凌峰思理對(duì)策之際，只聽(tīng)客戶說(shuō)：“這破XX電腦城太吵了。”于是凌峰就對(duì)客戶說(shuō)：“這地方環(huán)境是太差了，走到我們總店去坐吧，那離這兒不遠(yuǎn)，環(huán)境特別好，而且樣機(jī)也齊全，各大品牌的多數(shù)型號(hào)都有現(xiàn)貨，而且有專(zhuān)門(mén)的洽談室，還可以看碟，咱們到那去談。”

　　兩個(gè)客戶一聽(tīng)正中下懷，于是跟凌峰到了總店，坐進(jìn)舒適的洽談室。兩個(gè)客戶也不愧是 北京 人的典范----侃爺。侃起大山來(lái)那是淘淘不絕啊!從軍事到政治再到 房地產(chǎn) ，最后談到女人，兩人直吹的唾沫橫飛、眉飛色舞。一直不著邊際的陪著他們吹了1個(gè)多小，直到其中的一個(gè)客戶一看表“唉呀，都快四點(diǎn)了，兄弟咱先別聊天了，得趕緊辦正事，明天買(mǎi)不回東西去我倆我都要下崗的!你這兒有沒(méi)有我要求的產(chǎn)品，趕緊把機(jī)器拿過(guò)來(lái)給我們先看看，行就給我做系統(tǒng)吧!”凌峰說(shuō)：“好，你等會(huì)我叫人去倉(cāng)庫(kù)取機(jī)器。”

　　半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，在客戶等的快不耐煩的時(shí)候， 物流 的小伙把方正的樣機(jī)拿過(guò)來(lái)了，打開(kāi)機(jī)器一看只有3個(gè)PCI，客戶不高興了，說(shuō)：“我問(wèn)了我?guī)准夜径颊f(shuō)沒(méi)有，你這兒他媽的到底有沒(méi)有，沒(méi)有我去別地買(mǎi)。”凌峰趕緊說(shuō)：“物流的小伙犯迷糊了，拿錯(cuò)了。”凌峰把送貨工叫過(guò)來(lái)“罵”了一頓，叫他再去取。凌峰則繼續(xù)陪著客戶神侃。

　　客戶開(kāi)始還有些不忿，凌峰敢緊把話題轉(zhuǎn)到他們最關(guān)注的“女人”，立馬兩個(gè)客戶就來(lái)精神了，一個(gè)個(gè)的大談自己的泡妞史。凌峰叫人去買(mǎi)了一套最新的香港三級(jí)女星寫(xiě)真集，就說(shuō)自己剛買(mǎi)的看完了挺不錯(cuò)的，送給他們了，這下兩個(gè)客戶非常感動(dòng)，簡(jiǎn)直把凌峰當(dāng)成了知已。

　　把握“天時(shí)”、“地利”、瞞天過(guò)海，掌握談判主動(dòng)權(quán)

　　一個(gè)多小時(shí)后，送貨工把聯(lián)想的樣機(jī)拿過(guò)來(lái)了，打開(kāi)一看還是只有三個(gè)PCI插槽。

　　兩個(gè)客戶一看表都六點(diǎn)多了，電腦城都關(guān)門(mén)了!立馬就火了，也不顧剛才聊天時(shí)的“哥們感情”了，一個(gè)個(gè)的破口大罵：“操XXX，沒(méi)有我要的貨你他媽的忽悠老子干嘛，誤了老子明天的工程，我要你好看!今天就是造你也得給我造出一個(gè)來(lái)!”

　　凌峰馬上跟客戶賠不是，說(shuō)：“我自己犯迷糊了，確實(shí)有一款品牌機(jī)是有6個(gè)PCI插槽的，現(xiàn)在立馬讓物流給送過(guò)來(lái)，你們別著急，要是沒(méi)有的話明天早上我免費(fèi)送你一臺(tái)電腦，放心!肯定有貨。”在凌峰的一個(gè)勁的勸說(shuō)下，客戶自己也想了想，現(xiàn)在除了凌峰這兒沒(méi)關(guān)門(mén)，其它公司都下班了，也只能指望凌峰了，慢慢的氣焰也消了。

　　偷梁換柱，借刀宰客，置之死地而后生

　　凌峰到了采購(gòu)部給ACER的經(jīng)銷(xiāo)商打電話，讓對(duì)方按照客戶的要求訂制一臺(tái)PC，(即把原裝的主板換成了INTER845PE)不一會(huì)電腦送過(guò)來(lái)了。

　　打開(kāi)電腦一看客戶很滿意，但對(duì)方一看報(bào)價(jià)單立馬就傻了!8999元;反應(yīng)過(guò)來(lái)后兩個(gè)人徹底的爆發(fā)了，指著凌峰就是一翻狂罵----操，當(dāng)老子是SB啊，這個(gè)配置的垃圾機(jī)器最多值4000塊錢(qián)，你賣(mài)老子9000，操老子去消協(xié)告你!-------!

　　這時(shí)凌峰表現(xiàn)出一種很冤枉的表情，說(shuō)自己也不知道這么貴啊!

　　接著凌峰對(duì)客戶說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品是ACER的高端商務(wù)用機(jī)，雖然配置不高，但是品質(zhì)卻是一流的，價(jià)格相對(duì)也高的嚇人，我問(wèn)過(guò)代理商了給我都最低價(jià)8200塊，要不算了，這機(jī)器咱不要了，給他退回去，不過(guò)市面上的產(chǎn)品可沒(méi)有能符合您們的要求的了!真對(duì)不住了兩位哥哥，耽誤了你們這么長(zhǎng)的時(shí)間。”

　　得理不饒人——上了船就由不得你了!

　　這時(shí)兩個(gè)客戶中的一個(gè)比較老成點(diǎn)的也明白了----現(xiàn)在人為刀俎，已為魚(yú)肉!這時(shí)開(kāi)始跟我陪好話了：“兄弟，你這么做有點(diǎn)過(guò)分了，做生意嘛都是為了賺錢(qián)這我理解，你賺個(gè)300或500塊錢(qián)我都能接受，9000也太他媽的黑了吧!簡(jiǎn)直就沒(méi)有譜啊!回去以后老板肯定以為是我哥倆貪污了吶!兄弟都這時(shí)候了別開(kāi)玩笑了，回頭哥們請(qǐng)你去吃飯。”

　　凌峰說(shuō)：“我也沒(méi)辦法啊!代理商給我都8200，就算是朋友我也不能賠錢(qián)賣(mài)啊!這個(gè)產(chǎn)品本身也是物有所值嘛!”

　　就這樣從凌峰一直給客戶陪笑臉，客戶裝大爺，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了!雙方一個(gè)勁的討價(jià)還價(jià)。凌峰一看表都晚上9點(diǎn)了，這時(shí)凌峰站起來(lái)說(shuō)“現(xiàn)在技術(shù)員馬上就要下班了，我只能賣(mài)你們8800了，不賺錢(qián)的生意我也不能做啊，你們趕緊做決定，再耽誤一會(huì)技術(shù)一下班，可就沒(méi)人給做系統(tǒng)了!”

　　欲擒故縱，打一棒子給塊糖

　　看到客戶欲哭無(wú)淚、心懷忿恨。凌峰又說(shuō)了：“我也知道兩位哥哥為難，這樣吧我再送兩位哥哥一人一個(gè)MP3，我也不賺錢(qián)了;今天是我沒(méi)把事情處理好，你們別生氣，我現(xiàn)在也窩火啊，代理商明顯的是在黑我啊!”

　　兩個(gè)客戶對(duì)視了一眼，無(wú)奈的點(diǎn)了點(diǎn)頭。交完支票兩人拿著MP3拍了拍凌峰的肩膀哭笑不得說(shuō)：“兄弟，你好!你太好了!服了!我真的服了!”

　　送走客戶凌峰回到公司看到小芳還在等著他。凌峰對(duì)小芳說(shuō)：“咱們做銷(xiāo)售的也是人，也有尊嚴(yán)，任何顧客都沒(méi)有資格侮辱我們，侮辱我們就要付出代價(jià)!這一臺(tái)電腦才賺了他們4000多，真算是便宜他們了!嘿嘿，拿了我的回扣，看他們有沒(méi)有膽子去消協(xié)投訴我!”

　　后記

　　小芳滿臉崇拜的看著凌峰。凌峰只覺(jué)一陣香風(fēng)撲面----不小心被小芳吻了一下!

　　這時(shí)只聽(tīng)小芳輕聲的說(shuō)：“都這么晚了你也不送我回家啊!”