對(duì)這個(gè)新品，公司極為重視，特意召集全國(guó)各大區(qū)經(jīng)理在總部召開新品推廣會(huì)議。

　　會(huì)議上，市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的定位、推廣方式等一一詳細(xì)講解，產(chǎn)品定位中高端，消費(fèi)者接受不會(huì)太快，所以也建議各大區(qū)經(jīng)理推廣先行，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　銷售總監(jiān)李總則一再?gòu)?qiáng)調(diào)新品的重要性，同時(shí)也表態(tài)此次將放權(quán)給大區(qū)，各區(qū)域自行制訂銷售政策，費(fèi)用控制在20個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。

　　華北區(qū)已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成銷量目標(biāo)，此次到總部參會(huì)，張強(qiáng)感覺李總對(duì)自己似乎有些不太滿意，壓力驟然增大！

　　華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)明白，新品與現(xiàn)有產(chǎn)品不屬同一品類，可以成為有效增量，對(duì)于完成全區(qū)目標(biāo)意義重大，而且，如果在新品上再拖后腿，李總也不會(huì)放過(guò)自己。他暗下決心：要在新品上打一場(chǎng)漂亮仗！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　回到市場(chǎng)上，張強(qiáng)迅速召開華北區(qū)各辦事處會(huì)議。會(huì)上，分解新品目標(biāo)，宣布新品銷售政策：經(jīng)銷商一次性發(fā)貨5萬(wàn)元享受公司老品20搭1，一次性發(fā)貨10萬(wàn)元享受公司老品10搭1，同時(shí)強(qiáng)調(diào)，第一個(gè)月任務(wù)是硬性任務(wù)，必須完成。

　　張強(qiáng)是這樣考慮的：先通過(guò)比較大的銷售政策把貨壓到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，然后通過(guò)經(jīng)銷商的力量迅速分銷下去。為了放大銷售政策的力度，搭贈(zèng)品則直接定為老品。

　　張強(qiáng)的策略，效果明顯。不到半月，華北區(qū)的新品回款已經(jīng)完成了公司目標(biāo)，經(jīng)銷商回款踴躍，甚至，還有三四個(gè)縣城直接回款10萬(wàn)元。

　　對(duì)于縣城一次性回款10萬(wàn)元，張強(qiáng)先是吃驚，接著又變得警惕：新品定位較高，縣城消費(fèi)容量有限，經(jīng)銷商為何會(huì)一次性回款10萬(wàn)元呢？張強(qiáng)怎么想都覺得不對(duì)，電話打給了淄博辦事處經(jīng)理王博（下轄的鄒平縣直接回款了10萬(wàn)）。

　　王博在電話里解釋說(shuō)，經(jīng)銷商非?？春眯缕非熬埃瑫r(shí)也對(duì)公司的搭贈(zèng)政策感興趣。張強(qiáng)想了想，也覺得有道理，叮囑了幾句注意庫(kù)存、注意分銷，就掛了電話。

　　想了想，還是有點(diǎn)不放心，張強(qiáng)又把電話打給了淄博縣城主管小劉，簡(jiǎn)單表?yè)P(yáng)后，再次強(qiáng)調(diào)庫(kù)存、分銷問(wèn)題后，才算稍稍放心。

　　一個(gè)月后，華北區(qū)新品任務(wù)完成153％，整體目標(biāo)完成101％，李總親自打電話表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)再接再厲。張強(qiáng)的心舒坦了起來(lái)。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　直接決定新品前途命運(yùn)的，往往是總部“主席臺(tái)"。市場(chǎng)部這邊強(qiáng)調(diào)穩(wěn)扎穩(wěn)打，銷售總監(jiān)那邊卻放權(quán)處理，任由銷售區(qū)域自行制訂政策——總部的指揮部對(duì)新品的定位已經(jīng)背道而馳，新品的命長(zhǎng)命短在搖籃里就決定了。

　　經(jīng)理“無(wú)為而治”

　　公司推新品，公司上下極為重視，大區(qū)張總也召開了專門會(huì)議，淄博辦事處經(jīng)理王博自然也不敢怠慢。他馬上將新品目標(biāo)分解給各業(yè)務(wù)主管，宣布了銷售搭贈(zèng)政策，并嚴(yán)令：無(wú)論如何，第一個(gè)月新品目標(biāo)必須完成。

　　之后幾天，新品回款的工作很順利，新品雖然價(jià)格較高，但經(jīng)銷商利潤(rùn)空間很大，同時(shí)又有較大力度的搭贈(zèng)，壓新品、催回款并不太難。

　　但沂源、高青、鄒平、桓臺(tái)幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)很奇怪，其它市場(chǎng)都已經(jīng)回款結(jié)束了，這幾個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有動(dòng)靜，電話打給縣城業(yè)務(wù)主管小劉，小劉回復(fù)說(shuō)是正在溝通。

　　又過(guò)了兩天，幾個(gè)縣城終于有回款了，但是集中于鄒平一家，而且直接回款10萬(wàn)。王博覺得奇怪，但是小劉告訴他，鄒平經(jīng)銷商對(duì)新品極有興趣，但想做縣城獨(dú)家，而且保證超額完成其它幾縣的目標(biāo)，這個(gè)10萬(wàn)回款就是在表決心，自己覺得可以試一試。

　　王博聽了很高興，他很愿意看到經(jīng)銷商爭(zhēng)著做市場(chǎng)的場(chǎng)面，而且10萬(wàn)回款是真金白銀，王博的管理崇尚“無(wú)為而治"，也就同意了小劉的做法。

　　大區(qū)張總也問(wèn)了一下鄒平回款的事，王博隨便找了兩個(gè)理由搪塞過(guò)去了事。經(jīng)銷商想做獨(dú)家的事沒(méi)有告訴領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橥醪┯X得時(shí)機(jī)還不成熟。

　　順勢(shì)而為，無(wú)為而治，王博一直都認(rèn)為自己的管理思想非常先進(jìn)。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　一個(gè)優(yōu)秀的基層銷售經(jīng)理，一定是沖在一線的經(jīng)理，一定是對(duì)自己管轄內(nèi)的大事小情都了如指掌。辦事處經(jīng)理對(duì)于文中業(yè)務(wù)主管所說(shuō)的理由，可能只需要和經(jīng)銷商的一個(gè)電話就可以拆穿。“無(wú)為而治"，不應(yīng)該成為“懶"的代名詞。

　　業(yè)務(wù)主管的冷汗沒(méi)有了

　　公司針對(duì)新品搭贈(zèng)老品的坎級(jí)政策，淄博縣城業(yè)務(wù)主管小劉覺得力度不小。

　　自己的幾個(gè)縣城新品任務(wù)定了8萬(wàn)，辦事處會(huì)議一結(jié)束，小劉馬上開始和經(jīng)銷商溝通，四家經(jīng)銷商，鄒平3萬(wàn)，其它3個(gè)總共5萬(wàn)，加在一起是8萬(wàn)，基本完成任務(wù)，而且，8萬(wàn)離10萬(wàn)很近了！

　　各經(jīng)銷商發(fā)貨都不到5萬(wàn)，享受不到政策，但如果4家經(jīng)銷商湊10萬(wàn)在一家發(fā)貨，可以享受10搭1政策，如果只給經(jīng)銷商20搭1，多出來(lái)的一半贈(zèng)品就可以落入自己口袋。業(yè)績(jī)超額完成，經(jīng)銷商額外得些好處，自己也能抽點(diǎn)油水，一舉多得！

　　問(wèn)題的關(guān)鍵是，只有一家經(jīng)銷商回款，其它經(jīng)銷商都沒(méi)有回款，該怎么向經(jīng)理解釋呢？小劉想到了獨(dú)家經(jīng)銷這一理由，既可以說(shuō)圓，又能一直這樣操作下去，而且，王經(jīng)理一向崇尚“無(wú)為而治"，通常不會(huì)插手太深。

　　小劉負(fù)責(zé)幾個(gè)縣城市場(chǎng)將近半年，和經(jīng)銷商的關(guān)系都不錯(cuò)。他把自己的想法一說(shuō)，其它幾個(gè)經(jīng)銷商都紛紛贊同，只有鄒平郭總有些猶豫，但在小劉再三解釋之后，也同意了。

　　如小劉所料，10萬(wàn)的訂單一出來(lái)，辦事處經(jīng)理王博就立即過(guò)問(wèn)原因。在小劉解釋經(jīng)銷商想獨(dú)家經(jīng)銷的情況后，王博也就同意了。能不同意嗎？小劉暗想，雖然只有一家縣城發(fā)貨，但一發(fā)就是10萬(wàn)，完成了任務(wù)還超額25％呢！

　　沒(méi)想到的是，第二天大區(qū)張總的電話竟然也打了過(guò)來(lái)，除了表?yè)P(yáng)自己幾句外，再三強(qiáng)調(diào)不能產(chǎn)生滯庫(kù)，小劉緊張得連連稱是。

　　小劉沒(méi)想到，一個(gè)縣城市場(chǎng)的回款竟然能驚動(dòng)大區(qū)經(jīng)理，要知道，自己偷偷克扣經(jīng)銷商費(fèi)用，一旦敗露，那可是大事啊。

　　思前想后，小劉電話打給了濟(jì)南縣城主管小高。二者同時(shí)入職，頗為投緣，私交甚好。沒(méi)想到，電話那頭的小高一聽就哈哈大笑起來(lái)。原來(lái)，小高在濟(jì)南幾個(gè)縣城的新品操作上，也是相同的手法，不過(guò)他給經(jīng)銷商的是15搭1。

　　大家都是這樣啊，小劉暗暗松了口氣，冷汗也沒(méi)有了。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　市場(chǎng)上出現(xiàn)了不正?，F(xiàn)象，從上到下的管理人員可能都看到了，但并不一定真正引起了他們的重視。他們與經(jīng)銷商缺乏直接溝通，是“業(yè)務(wù)腐敗"產(chǎn)生的溫床！

　　經(jīng)銷商手里的小辮子

　　各個(gè)廠家每年都會(huì)出不少新品，但成功率普遍不高。鄒平經(jīng)銷商郭總島對(duì)業(yè)務(wù)主管小劉所說(shuō)的新品，提不來(lái)興趣。但經(jīng)銷商該品牌多年，而且小劉平時(shí)挺勤快，關(guān)系還不錯(cuò)，既然任務(wù)壓頭，不進(jìn)點(diǎn)也說(shuō)不過(guò)去。小劉說(shuō)要一次進(jìn)5萬(wàn)，郭總還是想保守點(diǎn)，同意進(jìn)3萬(wàn)。

　　過(guò)了幾天，小劉又電話說(shuō)想把另外幾個(gè)客戶的款都放在老郭這里，湊夠10萬(wàn)，這樣可以享受到20搭1，而且是針對(duì)老品的搭贈(zèng)。

　　郭總有些猶豫，商業(yè)里，很多扯皮的事就是這樣來(lái)的，誰(shuí)知道這后面有啥貓膩！

　　但郭總轉(zhuǎn)念又一想，總之是要進(jìn)貨，而且并不多占自己的貨款，既能享受促銷，又能對(duì)全年目標(biāo)的完成有幫助，何樂(lè)不為呢！于是，郭總順?biāo)浦?，也就同意了?/p>

　　幾個(gè)經(jīng)銷商的款都是直接打到了郭總的卡上，加上自己的3萬(wàn)，一共湊足了10萬(wàn)，郭總就給公司匯了過(guò)去。

　　貨發(fā)到，倉(cāng)管告訴郭總說(shuō)搭贈(zèng)品是按10搭1發(fā)的，但小劉說(shuō)多出來(lái)的這一半贈(zèng)品是補(bǔ)給辦事處的贈(zèng)品，要直接拉走。

　　“看來(lái)，業(yè)務(wù)又在中間撈好處了！"郭總怎么會(huì)看不明白這點(diǎn)事。他打電話給濟(jì)南客戶老徐，果然，10萬(wàn)的政策是10搭1。

　　畢竟自己只發(fā)了3萬(wàn)，多得了好處，而且一共也沒(méi)多少，這個(gè)業(yè)務(wù)平時(shí)還不錯(cuò)，郭總不想太較真，就計(jì)劃 倉(cāng)管讓小劉拉走了一半贈(zèng)品。但是他特意交待倉(cāng)管，一定要以財(cái)務(wù)流程為由，讓小劉在出貨單上簽字并注明原因。

　　郭總暗暗得意：又抓住了小劉的一個(gè)小辮子。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　市場(chǎng)中費(fèi)用問(wèn)題的掩蓋，本質(zhì)上就是利益在做怪。“白得的利益"會(huì)驅(qū)使經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)人員提供平臺(tái)，而且經(jīng)銷商大多會(huì)留有“后手"，日后一旦問(wèn)題暴露，業(yè)務(wù)人員就會(huì)成為替罪羊，甚至成為商家與廠家討價(jià)還價(jià)的砝碼。

　　大區(qū)經(jīng)理的解釋

　　新品上市后，第一個(gè)月發(fā)貨目標(biāo)完成，但第二個(gè)月發(fā)貨量就有所回落。

　　公司市場(chǎng)部電話詢問(wèn)原因，張強(qiáng)做了如下解釋：第一輪進(jìn)貨由于搭贈(zèng)政策有力，經(jīng)銷商進(jìn)貨量較大，動(dòng)銷需要時(shí)間，第二個(gè)月發(fā)貨量回落，是正常情況！

　　張強(qiáng)心中多少有些得意，大力度的搭贈(zèng)政策，看來(lái)執(zhí)行得非常好，這也是第一個(gè)月進(jìn)貨順利的保證。至于之后動(dòng)銷好與不好，要看產(chǎn)品的自身銷售力了。

　　手下這支銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，真的是沒(méi)的說(shuō)??！張強(qiáng)有點(diǎn)興奮。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　看上去一片欣欣向榮的銷售區(qū)域，最初出現(xiàn)的問(wèn)題往往都非常輕微：或者是發(fā)貨不正常，或者是費(fèi)用核銷不正常，甚至是“感覺"不正常。銷售管理人員要重視這種輕微的現(xiàn)象，認(rèn)真調(diào)查并多方溝通，才能發(fā)現(xiàn)隱藏的真正問(wèn)題！