我們經(jīng)常遇到的就是和客戶的談判，買方市場(chǎng)情況下我們的被動(dòng)不言而喻，客戶在選擇產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商時(shí)也是盛氣凌人，我們做銷售或營(yíng)銷的朋友們肯定經(jīng)常遇到這樣的情況。

　　我剛加入新公司時(shí)，接觸的第一個(gè)客戶是農(nóng)藥企業(yè)，客戶請(qǐng)我們?yōu)槠渥鲎稍儯谑抢习寰陀?jì)劃 了我們項(xiàng)目組和對(duì)方的老板見(jiàn)面。其中我們的項(xiàng)目總監(jiān)L老師經(jīng)驗(yàn)豐富，也成功操作過(guò)幾個(gè)大的農(nóng)資行業(yè)的咨詢項(xiàng)目;H老師出身于此行業(yè)，并歷任國(guó)內(nèi)外農(nóng)藥企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，近20年的行業(yè)經(jīng)歷可謂功力深厚;而我卻一直在做家電和快速消費(fèi)品的項(xiàng)目，對(duì)農(nóng)藥可以說(shuō)一竅不通。這種情況下，又鑒于我這樣的經(jīng)歷，和客戶見(jiàn)面溝通我還是存在一些壓力的。但是絕不能因?yàn)槲医o公司的業(yè)務(wù)帶來(lái)影響，于是我就廣泛地搜集農(nóng)藥行業(yè)資料和數(shù)據(jù)，希望把自己裝扮成為一個(gè)行家。

　　這里轉(zhuǎn)移下話題，在我們接觸的客戶中，他們都希望我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一開(kāi)始就對(duì)行業(yè)有很深刻的理解和獨(dú)到的見(jiàn)解，但是這樣我們就能為他們做好咨詢服務(wù)嗎?咨詢的價(jià)值并不在于此，而在于我們是營(yíng)銷專家而不是行業(yè)專家，但客戶卻往往認(rèn)識(shí)不到。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果客戶想找行家就沒(méi)有必要來(lái)找咨詢公司服務(wù)，去找獵頭公司就可以了。當(dāng)然，我們并不能要求客戶怎么樣，只有耐心地給客戶講解咨詢的方式和過(guò)程，讓他們認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值。

　　言歸正傳，匆匆準(zhǔn)備之后客戶老板W總就帶著人馬來(lái)到了公司，在我們老板的帶領(lǐng)下雙方坐到了圓桌前面。一番寒暄和介紹之后，W總就開(kāi)始了對(duì)我們項(xiàng)目組的考察和交流。從L總監(jiān)單獨(dú)交流開(kāi)始我就在心里琢磨，就憑我這兩天搜索的資料是蒙不了W總這個(gè)業(yè)內(nèi)專家的，只要稍微深入點(diǎn)的問(wèn)題我肯定路出馬腳，搞不好會(huì)弄巧成拙讓客戶以為我們不認(rèn)真對(duì)待就麻煩了?？蛻鬢總最后問(wèn)了L總監(jiān)一個(gè)十分尖銳的問(wèn)題：對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)，你沒(méi)有操盤過(guò)農(nóng)藥項(xiàng)目，又怎么保證我們這個(gè)項(xiàng)目成功實(shí)施呢?L總監(jiān)從兩個(gè)方面對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了回答和解釋，但似乎并沒(méi)有說(shuō)服王總。

　　這時(shí)我感覺(jué)壓力又大了，一直在想和W總應(yīng)該談些什么呢?行業(yè)方面我是沒(méi)的談，搞不好會(huì)很尷尬。接下來(lái)，我邊聽(tīng)H老師的介紹邊思考和王總交流的切入角度。H老師談完后，W總態(tài)度稍有改變，但對(duì)我們項(xiàng)目組還是提出了擔(dān)憂的地方。在大家你一言我一語(yǔ)交流的時(shí)候，我確定了我的思路：一是絕不能等待W總來(lái)問(wèn)我自己的經(jīng)驗(yàn)情況，因?yàn)榭蛻粢粏?wèn)肯定是與行業(yè)相關(guān);二是自己要主動(dòng)出擊，引導(dǎo)客戶的思維;三是與客戶交流關(guān)于咨詢的價(jià)值問(wèn)題。

　　在大家交流到一定程度，我也看到客戶在看我欲將話題轉(zhuǎn)移到我身上時(shí)，我主動(dòng)地發(fā)言了。我基本上談了三個(gè)方面的內(nèi)容：一是我認(rèn)為客戶的擔(dān)憂是有道理的，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目組部分成員的確對(duì)這個(gè)行業(yè)不太熟悉。我們不直接反駁客戶，先讓以此取得客戶的認(rèn)同，然后客戶才會(huì)進(jìn)一步地和我們交流。二是我們項(xiàng)目組是個(gè)復(fù)合型的團(tuán)隊(duì)，有資深的戰(zhàn)略專家、品牌專家還有H老師這個(gè)行業(yè)專家，而我自己則專注于渠道建設(shè)，也一直在從事這方面的工作和咨詢，從(全球品牌網(wǎng))經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)我們都是互補(bǔ)的。通過(guò)這一點(diǎn)讓客戶認(rèn)識(shí)到我們的團(tuán)隊(duì)作業(yè)方法，而不是依靠某個(gè)人。三是我們作為咨詢公司，敢于承認(rèn)我們行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，但咨詢的價(jià)值也恰恰在于我們站立在行業(yè)之外。我舉了個(gè)例子說(shuō)客戶就像是站在山里來(lái)看山，而我們咨詢公司則是站在山外來(lái)看山，角度和景象完全不同。但是我們絕對(duì)不是瞎子摸象，我們有專門的工具和方法會(huì)使項(xiàng)目組成員快速地了解行業(yè)的實(shí)質(zhì)，并為客戶提供解決方案。說(shuō)完后客戶就稍稍又交流了下渠道方面的知識(shí)，對(duì)我自不在話下。

　　通過(guò)此番發(fā)言，雖不能說(shuō)能給客戶多大的觸動(dòng)，但卻使我避開(kāi)對(duì)行業(yè)了解不深的尷尬。同時(shí)，我也更加明白了在被動(dòng)情況下找準(zhǔn)機(jī)會(huì)主動(dòng)出擊是化解被動(dòng)局勢(shì)的關(guān)鍵。

　　強(qiáng)弱是相對(duì)的，主動(dòng)與被動(dòng)也是相對(duì)的，關(guān)鍵是我們面對(duì)被動(dòng)時(shí)的態(tài)度和思考角度。主動(dòng)出擊，讓自己的思維引領(lǐng)客戶的思維則是化解被動(dòng)的正確途徑。