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  2013年10月03日    互聯(lián)網(wǎng)      
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 在平常閑聊時(shí),筆者總會(huì)聽到一些剛?cè)胄械呐笥褑柤?ldquo;如何才能做好一名銷售顧問?”,這個(gè)問題很大,但也并非無“法”言說,在筆者寫這篇文章之際,還有位剛?cè)胄胁痪谜邌柤埃?ldquo;怎樣進(jìn)行客戶分析……”。

  行業(yè)內(nèi),汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號,而許多人往往會(huì)專注于銷售,而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)與姿態(tài)。

  在某些人眼中,或許你就是一位普通的汽車銷售員,所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把新車及相關(guān)商品賣出去,從而,獲得相關(guān)收入而已;在另外一些人心里,你又是一位擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士,能夠真正幫助他們解決實(shí)際問題,譬如:理清需求,了解所屬品牌車型的性能、功能商品特征的同時(shí),結(jié)合競品,對比分析以便于客戶認(rèn)知與辨析,再則,自然會(huì)有金融按揭、上牌、買稅、保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)以供咨詢,由此,為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議;另外,或被有些人以“敵視”的目光看待,心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……

  作為一名汽車銷售顧問,最大的阻礙不是別人,而是自己。在汽車行業(yè)中,銷售員被冠名以“顧問”, 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色,以豐富的專業(yè)知識(shí),給以較為客觀的專業(yè)咨詢,通過彼此深入的交流與溝通,由此,以博得客戶的青睞,逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系,力求源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成,而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車,這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

  許多汽車廠商,在終端銷售學(xué)習(xí) 時(shí),更多地是針對產(chǎn)品知識(shí)、介紹方式、來店接待、規(guī)范流程、品牌標(biāo)準(zhǔn)、客戶分析、接觸點(diǎn)管理等方面展開學(xué)習(xí) ,不過,對銷售的“顧問心態(tài)”,卻很少被特別明確給以逐步強(qiáng)化,因此,不時(shí)被一些銷售人員所忽略。

  “顧問”是具有某方面的專門知識(shí)、備以咨詢的人員,只不過,以“銷售”予以限定,顧名思義,“銷售”即是最終目的,且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具備品牌(商品、競品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

  心理咨詢師在接待“患者”(顧客)時(shí),不會(huì)匆忙做出判斷,而是通過有意識(shí)地詢問對方多種信息(觀察現(xiàn)象),以便于通過已有的心理學(xué)相關(guān)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)辨別心理特征(必要時(shí)查詢資料),判斷患者類別,且經(jīng)過多次主動(dòng)溝通后,最終斷定具體病癥,接下來,再從其社會(huì)環(huán)境、家庭生活、個(gè)人成長、工作學(xué)習(xí)、婚姻等方面多方面深入地探究,竭力找出病因形成的過程,抓住癥結(jié),借助相應(yīng)的解決方案與心理工作,全方位地努力,力求徹底解除患者的心理病痛。

  作為一種職業(yè),心理咨詢師也是借此實(shí)現(xiàn)個(gè)人生存和發(fā)展的方式。對于敬業(yè)者,為病人解決心理上的問題是他們不可推卸的使命和責(zé)任,因此,贏得更多顧客的信任,為個(gè)人職業(yè)生涯確立了穩(wěn)定的基石。由此看來,銷售顧問一定程度上與之同理,除了促進(jìn)“成交”的驚險(xiǎn)一跳之外,應(yīng)該以平和的心態(tài),專注于“顧問”功能的充分發(fā)揮,如此,更容易博得顧客的信賴,這是業(yè)務(wù)達(dá)成的充分條件,但實(shí)際中,并非一定是充分必要條件,現(xiàn)實(shí)中,還可以利用信息的不對稱,使用其他方式成功地獲取,但是,將來并不會(huì)成為主流的汽車銷售方式。
 現(xiàn)今,為了銷售的成功,不惜口水地狂轟爛炸的“推”與“銷”,引起越來越多地人反感,有時(shí),不得不敬而遠(yuǎn)之,甚至習(xí)慣性拒絕。汽車,作為一種技術(shù)含量成分較高,涉及面廣,消費(fèi)時(shí)間較長的商品,不能以之與“賣白菜”等量齊觀,簡單地介紹品質(zhì)與價(jià)格,經(jīng)由討價(jià)還價(jià)即可很快促成銷售,所以,具備較高的綜合素養(yǎng)是成為優(yōu)秀銷售顧問所必需的條件。

  銷售顧問積極樹立專業(yè)、誠信的個(gè)人形象,根據(jù)觀察的言行舉止、主動(dòng)詢問等方式,了解客戶購車的用途、個(gè)人偏好、關(guān)注焦點(diǎn)、現(xiàn)任職業(yè)、家庭信息、決策角色等相關(guān)信息,用心參悟,積極理解消費(fèi)特征,判斷顧客類別,評估成交的幾率。在每次接待時(shí),耐心記筆錄,在心里無形地繪出顧客的全方位視圖,不斷地平衡客戶實(shí)際偏重與公司政策,竭力促進(jìn)銷售達(dá)成。

  得注意得是,無論何種類型,均給之禮遇,忌諱以短見視人,否則,極易錯(cuò)失銷售良機(jī),每位所接待的客戶,即使最終不成交,也是公司或個(gè)人的宣傳載體,維護(hù)得好將贏得受眾之間的口碑相傳,何樂不為?

  顧客是銷售顧問的“上帝”,但無需低三下四與頂膜禮拜,只要持有一顆感恩的心,平等相對,用心珍視,借助現(xiàn)行的品牌標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)定,適時(shí)聯(lián)絡(luò),掌握動(dòng)態(tài)信息,在可控資源范圍內(nèi),盡量滿足,不盲目許諾,一旦承諾,及時(shí)兌現(xiàn),無論如何,竭盡全力不要讓自己給對方留下“缺乏誠信”的不良印象。

  留住一位已成交的顧客,于公,擴(kuò)大售后服務(wù)的基盤客戶,為公司增收;于私,意味著創(chuàng)造轉(zhuǎn)介,增加其他銷售的可能性,有利于個(gè)人增收,相反,則失去得不僅僅是一位客戶。因此,無論如何,銷售顧問只有用心把潛在、保有車主服務(wù)周到,贏取長期信任,設(shè)置交流時(shí)機(jī),持續(xù)保持,通過滿意的顧客再次挖掘銷售的潛力。

  現(xiàn)階段,許多銷售顧問存在著短期效應(yīng)的傾向,不時(shí)會(huì)出現(xiàn)“蒙騙”現(xiàn)象,也許必不得已,或許未被發(fā)現(xiàn),一時(shí)得逞,但不適合長期使用,否則,無異于自行拆臺(tái),長遠(yuǎn)來看,這種行為實(shí)不可取,除非不會(huì)僅將自己圈定于汽車銷售行業(yè)中。

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