中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    銷售與市場      
推薦學習: 千秋邈矣獨留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學經(jīng)濟管理學院韓秀云教授任首席導師。韓教授在宏觀經(jīng)濟分析、西方經(jīng)濟學、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟趨勢研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學們領(lǐng)會經(jīng)濟發(fā)展趨勢,分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

  最近幾個月,上海刮起了一陣"國際時尚服裝龍卷風":

  2月24日,西班牙時裝巨頭Inditex公司在上海南京西路的Zara時裝品牌專賣店開張,ZARA在上海專賣店一天的銷售額高達80萬元,相當于80個中國服裝品牌日銷售額的總和;4月12日,另一家瑞典時裝零售巨頭H&M品牌專賣店正式在上海淮海路開業(yè),開業(yè)當天及開業(yè)后一直人潮涌動,進門要排30分鐘的隊,試衣服也要排30分鐘的隊;另據(jù)H&M宣稱,其單店營業(yè)額單日最高已經(jīng)達到200萬元,相當于200個中國服裝品牌日銷售額的總和。

  據(jù)了解,H&M的滬上第二店將出現(xiàn)在正大廣場,同時,ZARA也在正大廣場店開出其在中國的第三家零售店,C&A將在今年上半年在上海開出4家專賣店。

  全球時裝零售連鎖巨頭——瑞典H&M和西班牙Inditex在上海之間的比拼,似乎預示著國際時裝巨頭進軍中國“山雨欲來風滿樓”的態(tài)勢!

H&M

  來自瑞典的連鎖服飾店Hennes &Mauritz(H&M)的名字,在亞洲或許很少被提及,但是在歐洲卻是名氣不小。以銷售量為衡量標準,H&M是歐洲最大的服飾零售商,即使在經(jīng)濟蕭條的情況下,業(yè)績?nèi)猿掷m(xù)上升。

  如今,H&M服裝公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為在全世界22個國家擁有1244家店的國際企業(yè);2005年,H&M的營業(yè)額(包括增值稅)為98億美元,僅在2006年下半年就新開了100家店。

  看到這里,我們不禁要問,即使H&M品牌在歐洲擁有顯赫的地位,但是,對于中國人來說,它仍然是一個全新的品牌,幾乎所有中國消費者連它的名字都沒有聽說過,為什么它一進入中國,就能創(chuàng)造“單店日銷售200萬元”的天文數(shù)字?

  這是一個非常值得研究的服裝業(yè)現(xiàn)象,筆者認為,在其龐大的銷售數(shù)字的背后,一定隱藏著很多的秘訣,通過市場走訪及研究,筆者對這個現(xiàn)象背后的原因做了一個歸納和總結(jié):

  秘訣一:品牌定位:“平價的時尚”

  平價是H&M一貫選擇的路。公司成立于1947年,創(chuàng)辦人是現(xiàn)任董事長皮爾森(StefanFrom CMMO.cnPersson)的父親。當時H&M主打平價特色,由于瑞典的零售業(yè)和歐洲大多數(shù)國家一樣,一向都被昂貴的百貨公司主導,因此H&M在市場上一下子便開出大紅盤。

  皮爾森在1972年加入公司后,他希望公司在唯一標榜的低價位之外,能再加入流行及品質(zhì)的特色。雖然有許多人認為,這些特色無法同時存在于一個品牌,但是皮爾森卻相信公司能夠做到。之后H&M標榜的"以最好的價格,提供流行與品質(zhì)",確實為公司的成功再打一劑強心針。

  在"價格"的認識方面,國內(nèi)品牌企業(yè)在進行產(chǎn)品營銷時,總是認為"時尚"產(chǎn)品除本身高額的研發(fā)及生產(chǎn)成本外,還要附加更多的品牌價值在其中,因此,應該是也必然是"高價值"產(chǎn)品。

  不過,H&M的想法卻有所不同,他們認為再好的產(chǎn)品,如果不賣出去也只是占用庫房、壓滯資金的一堆廢品而已,與其待價而沽,不如趕緊產(chǎn)生現(xiàn)金,促成二次生產(chǎn)。在H&M店里,由于產(chǎn)品價格低廉,更多的消費者只要看上一款衣服就會毫不猶豫的買下,每件服裝的消費價格不高,但多次消費后累積下來平均每位顧客在逛完該店后卻能消費在兩三百元以上,而心里還會感覺很實惠。

  為了降低成本,以維持平價策略,H&M沒有自己的成衣廠,制造完全外包給九百家工廠。為了拿到最好的價格,公司精挑細選外包對象,這些工廠分散于全球21個工資最低的國家中。由于成本控制得當,公司的產(chǎn)品售價雖低,毛利仍然能夠維持在53%左右。

  美國《商業(yè)周刊》日前評論,H&M"重新定義了平價流行",印證了公司認為價格、流行、品質(zhì)能夠同時存在的可能性。

  H&M店中的產(chǎn)品多元,提供男女消費者以及兒童流行的基本服飾。店中服飾的平均售價只有100元左右,女士上衣售價149元-299元;男士上衣、針織衫售價分別為99元和199元。公司認為,平價才能讓消費者負擔得起每一年、甚至每一季都去店中購買新推出的產(chǎn)品。這種策略最能吸引15到30歲講求曾經(jīng)擁有而不是天長地久、希望隨時都能追上流行的女性消費者。

  H&M的經(jīng)營理念為公司的成功打基礎(chǔ),確實吸引了H&M顧客:時尚和質(zhì)量的"性價比"最高。因為他們將各種不同的品牌集于自己的店中,緊跟時尚變化,使得他們的顧客都能找到自己個性的表達途徑。

  在這里,經(jīng)典與時尚得到了近乎完美的融和。這讓顧客們毫不猶豫地走進來,并在走出去之后產(chǎn)生深深的懷念之情。他們完全不必為買到滿意的衣服而東奔西走。

        秘訣二:時尚就是有保質(zhì)期的食品

  除了價格牌,H&M還打流行牌。公司把流行視為容易腐壞的食品,必須時時保持它的新鮮,因此公司力求將存貨降到最低,而且讓新貨源源不絕。所以新點子必須迅速被轉(zhuǎn)化為服飾,讓消費者能夠快速買下上架的衣服,上街展示還屬新鮮的時髦服飾。

  H&M又是如何在平價基礎(chǔ)上推行時尚和流行的呢?與大牌設(shè)計師合作,推出產(chǎn)品線,是其最重要的策略之一。KarlLagerfeld(卡爾.拉各菲爾德),StellaMcCartney(斯特拉.麥卡特尼)分別在2004和2005年的時候同H&M合作推出設(shè)計師產(chǎn)品線,當時新品上市的時候,人群和FANS蜂擁而至,擁堵在旗艦店門口。請大牌設(shè)計師,這在設(shè)計師明星化的年代,是一個相當不錯的策略,在增加產(chǎn)品時尚性,個性和創(chuàng)意特性的時候,人們更愿意接受如此平價的大牌設(shè)計師作品;

  自成立以來,H&M就以其時尚、質(zhì)優(yōu)而價平的時裝風靡世界,被認為是"麥當勞式時尚"(McFashion麥時尚,指對時尚快速反應,擁有像麥當勞一樣流行、連鎖、低價等特質(zhì)的服裝企業(yè))的代表者。

  超過100多位的設(shè)計師全球關(guān)注流行趨勢和特征,吸收流行元素,并通過門店終端系統(tǒng),快速反應消費采購特征,組織生產(chǎn)。在一套嚴密且富有傳奇性質(zhì)的系統(tǒng)措施下,H&M保障了從流行預測―設(shè)計-生產(chǎn)-貨品反饋-銷售階段的快速反應和低成本。這就是郎咸平所說,快速反應和個性化其實也可以實現(xiàn)規(guī)?;非蟮淖罱K效益。

 

  秘訣三:速度就是時尚

  我們都知道,服飾品牌要走時尚化道路,其核心價值在于"速度"!

  "做時尚的跟隨者,而不是創(chuàng)造者",就意味著對前導時間(leadtime,即產(chǎn)品從設(shè)計到銷售上架的時間)要進行有效控制。資料顯示,ZARA的前導時間為15天,H&M的前導時間最快為20天,而國內(nèi)服裝企業(yè)的通常前導時間為90天~120天左右。

  ZARA和H&M,這是一對常被時裝業(yè)界同時提起的勁敵,臺前它們拼的是光鮮,臺后拼的卻是供應鏈。讓ZARA引以為傲的是極速供應鏈,即便是在遠離西班牙的中國開設(shè)門店,它也奇跡般地保持了15天的極速;而信奉"時間、品質(zhì)和價格"三合一的H&M則采用了兩條供應鏈,竭力在效率和成本之間尋找利潤平衡點。

  基于采購成本的考慮,H&M將60%的生產(chǎn)放在亞洲,其余則在歐洲進行。一般而言,常規(guī)款式的時裝和童裝是在亞洲生產(chǎn),量小且流行性強的服裝,通常給歐洲的供應商。

  這個策略演繹著一個玩轉(zhuǎn)時間和成本的經(jīng)典故事。于是,H&M設(shè)計了兩條供應鏈:管控亞洲生產(chǎn)的高效供應鏈、管控歐洲生產(chǎn)的快速反應供應鏈。

  和ZARA相比,H&M最快的前導時間晚了5天。不過,這5天的代價卻讓H&M贏得了成本優(yōu)勢--"它的服裝售價比ZARA便宜了30%-50%"。這確實是非常重要的

  H&M在供應鏈的所有的方面上維持緊密的聯(lián)系,充當進口商,批發(fā)商和代理人。像在美國一樣,H&M在歐洲和亞洲有13個分銷中心。來自歐洲供應商的產(chǎn)品通過鐵路抵達,而當從亞洲來的商品則經(jīng)由海運。

  秘訣四:產(chǎn)品多元化

  對于H&M來說,在它所有的各線產(chǎn)品之間,H&M從基本服裝到經(jīng)典款式,再到時尚前沿,從年輕人到少年,再到兒童和孕婦,他們的領(lǐng)域已經(jīng)足夠?qū)捔?。顏色也非常的齊全,所有的基本款每一款都有不同的顏色可做挑選。

  在專賣店每周更新款式兩次,并且每種款式上架不小于3周。最及時、最準確地提供顧客們此時此刻最最想要的東西,而一個典型的H&M店擁有女裝部、男裝部和童裝部,而不是按上衣、褲子、皮包、配飾進行分類擺放。店里衣服的擺放不同尋常,不是上衣和上衣掛一起,褲子和褲子擺一塊,而是上衣、褲子、皮包、配飾搭配放在一起,讓顧客很容易一動心買走一整套東西

  H&M品牌在全球各地設(shè)有1200余家專賣店,每一家H&M專賣店與其稱之為店鋪不如稱之為小型商場,上海淮海中路的H&M專賣店一共四層,每層500平米左右,整個專賣店面積達到2000平米。

  這樣龐大的營業(yè)面積,上萬種不同款式的服裝,使消費者能夠形成“一站式”購物環(huán)境。多款少量的營銷方式,使得同一種款式、不同尺寸的時裝只有十余件,銷售好的話最多補貨兩次,一方面減少同質(zhì)化產(chǎn)品的產(chǎn)生,滿足市場時尚化、個性化的需求;另一方面,也促使顧客產(chǎn)生即時消費,避免購物遺憾。

  秘訣五:“少量、多款、平價”

  采用“少量、多款、平價”的理念,對流行時尚做出快速反應,是ZARA和H&M的共同點。

  以ZARA為例,ZARA宣稱:時尚需要速度。ZARA的手段是通過改變時尚速度,加快了時尚消費與淘汰的速度,打破時尚流行定律,創(chuàng)造了流行沒有淡旺季,突破傳統(tǒng)品牌的區(qū)域優(yōu)勢與運作規(guī)律,始終保持旺盛的銷售態(tài)勢,很難被對手打敗。

  ZARA商店每周供貨兩次,因為很少有對售完款式的再定購,商店每隔3-4天架上貨品會全部更新,總能給人以新鮮感。每隔3周,其服裝店內(nèi)所有商品一定要全部換新。緊跟時尚趨勢、頻繁的更新和更多的選擇,造就了ZARA對顧客的獨特吸引力,從而大大增加了顧客對ZARA的偏好與忠誠度。

  ZARA并不講求每種款式生產(chǎn)更多的數(shù)量,而是注重款式的多樣性。ZARA一年大約推出12000種時裝,而每一款時裝的量一般都不大。即使暢銷款式,ZARA也只供有限的數(shù)量,常常在一家專賣店中一個款式只有兩件,賣完了也不補貨。

  一如郵票的限量發(fā)行提升了集郵品的價值,ZARA通過這種“制造短缺”的方式,這就人為地創(chuàng)造了一種稀缺。

  越是不容易得到的,就越能激發(fā)人的購買欲望。ZARA執(zhí)行永遠"缺貨"的策略,對于同一種款式的服裝,零售店的庫存一般只有幾件,或許由于你的一時猶豫,從而錯失了最終擁有它的機會,因為你明天看到的也許是擺放一新的貨架。這最初的懊惱,換來的是顧客再次光顧時果斷的購買速度,培養(yǎng)了一大批忠實的追隨者。

  另外,小批量供應和預示供貨緊張的做法,都刺激提高了顧客訪問Zara店鋪的頻率。例如,倫敦城內(nèi)的消費者一年平均只光顧4次服裝店,但對Zara的消費者來說,這個數(shù)字是17次。頻繁的光顧還可以降低廣告的費用,Zara的廣告投入只占收入的0.3%,遠遠少于競爭對手的3%到4%。

  總之,H&M品牌這一類的時裝零售巨頭,還有更多的成功秘訣,在此不再贅述。因了這些獨一無二的成功經(jīng)營秘訣,這些品牌取得文章開頭所列的輝煌業(yè)績,也就不再稀奇了。

  于是,我們相信,在上海,甚至很短的時間內(nèi),會在全中國,我們都會聽見這些恐龍的腳步聲。

  中國消費者期待著這種腳步聲的到來,而中國的服裝企業(yè)們,則需要小心以待,既不要害怕,但也不要無動于衷,科學的態(tài)度是我們應從這些強勁對手的身上,學到更多的新的東西,為自己的迅速強大,找到可以參照的對象。

  祝愿我們中國也能產(chǎn)生象H&M、Zara這樣的服裝巨頭!

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學習,如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

閱讀更多管理故事>>>
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
宣化县| 洛川县| 长沙县| 肇庆市| 新平| 蒙山县| 时尚| 兴海县| 清水县| 前郭尔| 甘德县| 上虞市| 英吉沙县| 仁怀市| 荆州市| 竹山县| 安庆市| 祁东县| 洪雅县| 五河县| 琼中| 汝南县| 道真| 从化市| 博野县| 巴林右旗| 崇州市| 嘉善县| 金沙县| 南和县| 东港市| 安阳县| 天津市| 麻江县| 观塘区| 闻喜县| 玉环县| 彰化市| 桐梓县| 府谷县| 米泉市|