中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢,分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

    如果你經(jīng)常閱讀最近的權(quán)威書刊或相關(guān)文章,不難發(fā)現(xiàn)很多作品,比如:解決方案銷售,概念銷售以及SPIN銷售,都提及并主張銷售人員應(yīng)該有效地對(duì)顧客進(jìn)行提問。
  事實(shí)上,有效提問確實(shí)是了解顧客潛在及現(xiàn)實(shí)需求,購買程序的有效途徑,同時(shí)能使你在談判過程中控制局勢。

  然而,打過陌生電話的銷售員都知道,第一次接觸的顧客他們都反應(yīng)很冷淡,不愿意向你透漏他們的情況以及需求。

  有些比較熱情的,可能想在你那里拿到什么免費(fèi)的贈(zèng)品,而不會(huì)給你什么反饋或回報(bào)。

  所以,如何才能在短時(shí)間內(nèi)與顧客建立信任、和諧的關(guān)系,并進(jìn)一步向相關(guān)人員進(jìn)行提問,獲得需要的信息并控制銷售進(jìn)程呢?

  下面有三種方式您可以參考:

  1. 從客戶的興趣、角度出發(fā),進(jìn)行談話。

  2. 與他們分享你的成功案例。

  3. 不要打陌生電話

  從客戶的興趣、角度出發(fā)

  “試圖了解別人,對(duì)別人感興趣,那么在兩個(gè)月內(nèi)也會(huì)交到很多朋友,如果你只專注于讓別人對(duì)你感興趣,兩年也交不到多少朋友。”Dale Carnegie(戴爾 卡耐基)

  做銷售和交朋友一樣地困難,關(guān)鍵在于顧客并不在乎你知道多少,而是你關(guān)注他們多少。

  因此,在向顧客提問之前,你要讓顧客了解到:

  *  你可以為他們做些什么

  *  為了能夠更好地為他們提供幫助,你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。

  例如:“你好,我是ABC公司的Joe,我想了解下你們公司是否可以在下三個(gè)月,通過一種易于使用的方法將貸款者的年齡降低20%,我可以問些問題嗎?”

  那么接下來很可能就是,顧客回答“你想賣什么東西給我?”在中國更是如此。

  在這種情況下,如果你站在顧客的角度來講話,你會(huì)變得更主動(dòng),形勢會(huì)有利于你。要想找到更好的解決方法請(qǐng)登陸www.unlockthegame.com, 版主Ari Gapher是這方面的專家,精通于解決如何第一次電話交談就會(huì)和顧客建立信任、和諧的關(guān)系。

  與顧客分享成功案例

  當(dāng)顧客說,“那你要賣什么東西呢”,或者表現(xiàn)出懷疑,那是因?yàn)橛刑噤N售員對(duì)這位顧客了解甚少,就向他們推銷產(chǎn)品了。

  顧客還沒有開始信任他們。

  解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例,你如何通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)為他們帶來了收益。

  陳述成功案例至少要包括以下三點(diǎn):

  1.  背景

  2, 你的公司如何通過產(chǎn)品及服務(wù)向顧客提供幫助的。

  3.  結(jié)果如何

  所以當(dāng)顧客說,“你要向我賣什么?”,你應(yīng)該回答,“不是要賺您錢的,只是想和您分享一下我們的成功案例,我們成功地運(yùn)用Super Duper Debt Reduction 服務(wù)幫助XYZ公司改善了貸款收回狀況,用了三個(gè)月的時(shí)間就將貸款收回,比原計(jì)劃縮短了一半的時(shí)間。您想進(jìn)一步了解下我們的當(dāng)時(shí)服務(wù)情況嗎?”

  當(dāng)然,和很多打過去的陌生電話一樣,一些顧客不論你說什么他們都會(huì)回答,“不”。這種情況也很正常,那么你也可以將自己的時(shí)間和精力用在那些有興趣聽你繼續(xù)講下去的顧客身上。

  不打陌生電話

  有專家認(rèn)為打“陌生電話”的銷售方式已經(jīng)是過去的事了,我們應(yīng)該試著打“熟悉電話”。

  多種方法如下:

  *  現(xiàn)有客戶推薦;

  *  業(yè)務(wù)伙伴推薦;

  *  打電話前的營銷,如發(fā)郵件、傳真。

  *  樹立自己的專家形象,就像我寫這篇文章一樣。演講、出書、雜志寫專欄等等,都可以使你以專家的形象示人;

  *  參加論壇、交易會(huì)等活動(dòng)(公司經(jīng)費(fèi)允許)。

  但是,很多情況下,你不得不去打“陌生電話”,尤其是剛從事銷售的新手,這個(gè)時(shí)候關(guān)系網(wǎng)還沒有形成。在互相推薦的熟人圈里,原則就是“互惠互利”,意思就是要想得到別人的推薦,你也要去推薦別人。所以,不用打“陌生電話”進(jìn)行銷售的階段還是需要時(shí)間的。

  總結(jié)

  毫無疑問,有效地對(duì)客戶進(jìn)行提問是發(fā)現(xiàn)客戶需求、購買程序以及控制銷售過程最理想的途徑。可能你有很多方法可以讓客戶開口和你談話,但是要和他們建立信任、和諧的關(guān)系就沒那么簡單了。
 

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們?cè)摬扇∈裁礃拥膶?duì)策。”

  大家開始思索。過了一會(huì)兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動(dòng)中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對(duì)意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時(shí)候,你的大腦就會(huì)為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
洪江市| 龙游县| 灵宝市| 比如县| 临泉县| 嘉荫县| 仁化县| 嘉黎县| 内丘县| 镇坪县| 颍上县| 左权县| 阿巴嘎旗| 吉首市| 芜湖市| 静乐县| 平昌县| 宁化县| 秀山| 安化县| 揭西县| 五莲县| 启东市| 安多县| 翁牛特旗| 谢通门县| 克拉玛依市| 昂仁县| 榆树市| 湖南省| 宁河县| 乡城县| 蒲城县| 临夏市| 广宗县| 西宁市| 柳州市| 武宁县| 巴林左旗| 怀集县| 昭苏县|