我花了大量的時(shí)間與無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起工作，我必須告訴你……吹牛這個(gè)因素在市場(chǎng)上的作用相當(dāng)?shù)?。是的：吹牛。這種自信品質(zhì)讓人們?cè)诿鎸?duì)愚蠢和面臨挑戰(zhàn)的時(shí)候知道你是最好的和在精神緊張的時(shí)候有耐心。

我曾經(jīng)與不同行業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)話，他們絕對(duì)是最佳的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)，他們與頂級(jí)的品牌客戶合作。但在他們接近新的潛在客戶時(shí)，他們也會(huì)犯這些錯(cuò)誤：

•    他們對(duì)最基本的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行周期測(cè)試。
•    他們對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)的小額訂單放棄工程、設(shè)計(jì)、繪圖、裝備和安裝費(fèi)。
•    他們將執(zhí)行小額訂單作為“證明”他們自己的一種方式。
•    他們同意長(zhǎng)時(shí)間的“嘗試、等待和看結(jié)果”的周期。

現(xiàn)在從貴公司為苛刻的客戶服務(wù)和發(fā)展聲譽(yù)的歷史表現(xiàn)的某點(diǎn)來(lái)看，貴公司從某個(gè)方面來(lái)說(shuō)足以回答這個(gè)問(wèn)題：你有資格和我做生意嗎？

“資格”意味著在價(jià)格、功能和效益上的能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這進(jìn)一步的意思是說(shuō)你應(yīng)該有通過(guò)第一輪的權(quán)力（走進(jìn)門(mén)）。潛在客戶要樣本、參考文獻(xiàn)、試運(yùn)行和一個(gè)小訂單作為驗(yàn)證你是否合格與他們做生意的重要一步。在你證明你自己合格后，你才進(jìn)入真正的潛在業(yè)務(wù)關(guān)系，這意味著相關(guān)性和更注重規(guī)模而不是資格。

跟我一起重復(fù)：白蘭度不試鏡

這樣想：當(dāng)你與馬龍•白蘭度（Marlon Brando）等明星們打交道，如果你讓他來(lái)試鏡那是很愚蠢的事情；這對(duì)于他以前的作品來(lái)說(shuō)是多余的也是對(duì)他以前作品的侮辱。一位董事可能會(huì)問(wèn)自己：“白蘭度適合這個(gè)特殊角色嗎？他是否為這個(gè)項(xiàng)目提供了合適的化學(xué)物質(zhì)？為了讓這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)我是否該付給他薪水？”但是你不會(huì)問(wèn)白蘭度是否可以演，因?yàn)檫@已經(jīng)被證明過(guò)了。

對(duì)于那些要求你證明你自己的人，你必須讓他們認(rèn)為你有能力和競(jìng)爭(zhēng)力，這樣你才能夠用你的公司獲得價(jià)值和相關(guān)性。做這件事更好的方法是將潛在客戶帶回你公司的具體工作。

你說(shuō)：

“瞧，我們與X、Y和Z公司合作以A、B和C的規(guī)模解決了如P、D和Q一樣的問(wèn)題”。這告訴你我們有能力以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格持續(xù)解決這樣的問(wèn)題。否則那些擁有嚴(yán)格的資格審查程序和采購(gòu)方法的公司永遠(yuǎn)不會(huì)聘請(qǐng)我們。如果你認(rèn)為我們可能處理你的工作，讓我們花一些時(shí)間關(guān)注合作的具體問(wèn)題，這樣我們能知道我們?cè)谶@個(gè)特殊項(xiàng)目上是否相關(guān)，是否有價(jià)值”。

人們讓你試鏡是因?yàn)椋?/strong>

1) 他們覺(jué)得他們不得不試鏡。他們的某些流程讓他們覺(jué)得這是必須的。

2) 他們想讓你處于你自己的位置上。例如在見(jiàn)你之前讓你在大堂等待15分鐘——這是權(quán)力游戲。

3) 他們不知道你是白蘭度。這是你擁有巨大控制權(quán)的地方。通過(guò)你們的初步對(duì)話和展示，潛在客戶需要明白讓你經(jīng)受痛苦是對(duì)你和對(duì)他們時(shí)間的浪費(fèi)。你就是你所在行業(yè)的馬龍•白蘭度！

不管激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)怎樣讓公司停止吹噓。你必須吹噓，否則試鏡這一關(guān)就會(huì)毀掉你的自信。

你應(yīng)該在第一次敲門(mén)的時(shí)候就通過(guò)最后一道門(mén)。