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  2013年10月03日    GeoffreyJames 商業(yè)英才網      
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銷售線索是任何銷售工作努力的基礎。毫不奇怪,經常有讀者問我如何獲得良好的銷售線索,什么可以使銷售線索挖掘項目更有效。例如,最近我收到一位銷售機器的讀者的來信:

我有一個請求。你能講一講“呼入營銷”和“非無約電話”嗎?我一直在試驗而且發(fā)現(xiàn)它起作用了,只是速度還不夠快。在我速度很慢的時候我也會做一些無約電話的營銷,但是似乎呼入營銷過程更好,我可以獲得更高的成單率。通過呼入式營銷,我獲得大約60%的成單率。

我很愿意效勞。總的來說,有五種不同的方式可以獲得銷售線索。以下列出的五點是以有效性為先后順序的。

\ 他人介紹。 讓朋友、同事、現(xiàn)有客戶或者業(yè)務伙伴將他們的朋友介紹給你。(見“如何獲得客戶推薦”)

\ 網絡。 在各種行業(yè)會議上結交可能成為潛在客戶的人。(見“精心設計一個殺手級的電梯推銷方案”)

\ 銷售伙伴關系。 與其他公司銷售好評產品的銷售專家一起工作。(見“建立銷售伙伴關系的簡單五步驟”)

\ 網站的訪客。 與那些訪問過你公司網站的潛在客戶聯(lián)系并檢查產品。(見“無約電話銷售方式的最佳時機”)

\ 無約電話銷售。 根據潛在客戶的個人信息及網上關于他們公司的信息聯(lián)系他們。

他人介紹之所以排在第一位是因為你已經有即時信譽去接近機會。因為潛在客戶相信的人已經告訴他們你是可信的,這是很大的一步。

同樣,網絡之所以排第二位是因為潛在客戶已經與你見過面并且會根據你的表現(xiàn)決定是否同意與你見面。銷售伙伴關系更加“不確定”,因為這主要取決于你的伙伴與潛在客戶的關系好壞。

當人們談論“呼入營銷”的時候,他們的意思真的就是聯(lián)系網站訪問者。這些銷售線索更容易成單,因為這些潛在客戶已經表現(xiàn)出對產品感興趣。

最后,我們說到無約電話。無約電話通常有一個壞名聲,因為人們使用糟糕的名單,如黃頁,而且他們并不對要打電話的人進行事先調查。

幸運的是,有一些精密的系統(tǒng)可以建立非常精確的名單,包括工作頭銜可能產生需求的相應事件。

為了獲得大量的銷售線索,你可能并不需要使用上述所有方法。事實上,很多人將他們的整個職業(yè)生涯單純地建立在他人推介上。大多數的銷售專家們將上述兩種或更多種方法結合使用。

真正重要的是:不管你如何獲得銷售線索,判斷銷售線索是否合格和發(fā)展銷售線索的技巧都是一樣的。

他人推介比網絡信息更容易成單,但是所需要的技能是一樣的。你必須要簡明地描述你的產品及該產品可以帶來的好處,同時你還需要弄清楚該潛在客戶是否有需求,是否有相應的預算。

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償地成了百萬富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們缺少敏銳的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

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