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  2013年10月03日    GeoffreyJames 商業(yè)英才網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
 下面是一種簡單而可靠的方法,去寫出一條會實際幫助你去銷售的銷售信息。如果你了解你的客戶的話,整個過程應(yīng)該不到十分鐘。以下是這六個步驟:

  第一步:設(shè)身處地地為客戶考慮。從一位典型客戶的角度考慮你的產(chǎn)品提供了什么。他如何看待你的產(chǎn)品能解決的問題?第二步:以這樣的措辭開始:“我們的客戶請我們?nèi)?hellip;…”,然后寫下你的產(chǎn)品為客戶做的事情。這就是你的第一句話。第三步:以這樣的措辭開始:“我們的做法的獨特之處在于……”,然后寫下你區(qū)別于競爭對手的不同之處。第四步:仔細檢查這兩句話,字斟句酌,剔除行話和廢話。要做到這一點你應(yīng)該問自己:“這是什么意思,真的嗎?”如果你的腦海中想出一個更簡單的短語,就用上。第五步:檢查其余的詞語,看看你是否可以讓用到的名詞或動詞更加富有感情,并增加一個具體的例子。第六步:縮短和流暢。

  例如,假設(shè)你在和這樣一條銷售信息作斗爭:

  通過允許銷售團隊在整個銷售周期過程中跟蹤和分析機會,我們的銷售技術(shù)解決方案使企業(yè)能夠建立更高效的銷售團隊。通過使用可定制的生成彈出字段的分析引擎,我們做到這一點。

  真糟糕,是吧?滿是技術(shù)人員的行話,軟弱無力的詞語,無法證實的承諾。下面是你如何建立一條更好的消息。

  第一步:問題:客戶真正想要的是什么?回答:增加他們完成的交易數(shù)量。第二步:“通過更好地利用他們的客戶數(shù)據(jù),我們的客戶請我們幫助他們增加完成交易的數(shù)量。”第三步:“我們的做法的獨特之處在于,我們有能自動分析數(shù)據(jù)的彈出字段。”第四步:用這樣的一段話替換獨特的消息:“我們的做法的獨特之處在于,只需要將鼠標(biāo)光標(biāo)移動到上面,你就能夠看到銷售機會的進展情況。”第五步:添加“獨立的研究證實這將學(xué)習(xí) 時間幾乎減少到零。”

  初稿:“通過更好地利用他們的客戶數(shù)據(jù),我們的客戶請我們幫助他們增加完成交易的數(shù)量。我們的做法的獨特之處在于,只需要將鼠標(biāo)光標(biāo)移動到上面,你就能夠看到銷售機會的進展情況。獨立的研究證實這將學(xué)習(xí) 時間幾乎減少到零。”

  第六步:縮短和流暢:

  最終稿:“通過更好地利用客戶數(shù)據(jù),我們的客戶增加完成交易的數(shù)量。只需要將鼠標(biāo)光標(biāo)移動到上面,你就能夠看到銷售機會的進展情況。根據(jù)獨立研究的說法,這也使得它非常簡單易學(xué)。”

  瞧!這條銷售信息比我們剛開始時的那段廢話更有可能吸引客戶。

  讀者們:需要對你的銷售信息提供一些幫助嗎?把你盡力寫出來的消息發(fā)給我,我會給你些意見。如果你問得恰當(dāng),我甚至?xí)槟阒貙憽?/p>

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠未實現(xiàn)。現(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!

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