房地產(chǎn)營銷實(shí)操與落地

高級研修班

課題大綱

《地產(chǎn)營銷創(chuàng)新打法及實(shí)戰(zhàn)拓客解密》

第一講房地產(chǎn)渠道營銷策略

一、房地產(chǎn)營銷解讀

1、營銷的品牌理解

課堂測試:如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景

2營銷的三個過程

分組討論:如何實(shí)現(xiàn)客戶價值體系

3營銷的經(jīng)營理解

案例分享:如何理解營銷戰(zhàn)略

4、營銷四件事

情境演練:住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工具--發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練案例分享:改變項(xiàng)目價值評估體系的最直接最有效的方法

5營銷的四個階段

分組討論:房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶

6營銷的四個公式:成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目價值公式

二、房地產(chǎn)渠道營銷核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷

2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個核心

3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命

三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力:住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力:項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造

3、陌拜能力:高效尋找高凈值客戶動作分解

5、成本控制能力:聚焦于拓銷一體化的費(fèi)用優(yōu)化

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力:全員營銷啟動策略

四、10個房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客:客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練

2、攔截:競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展:社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧

4、派單:高效派單管控技巧

5、老帶新:老帶新的本質(zhì)、三個層面和實(shí)效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟:異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程7企業(yè)機(jī)構(gòu):團(tuán)購的組織形式和注意事項(xiàng)

8、銷售聯(lián)盟:銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷:分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)

10、互聯(lián)網(wǎng)營銷:線上營銷資源發(fā)掘、社群運(yùn)營技巧和人脈營銷啟動

第二講拓客

一、拓客的核心思路

1重點(diǎn)突破，分銷為輔

2整合渠道，分銷借力

3整合資源，統(tǒng)一調(diào)配

二、拓客的5個關(guān)鍵要素

1、客戶的有效性:如何獲取誠意度更高的客戶

2精準(zhǔn)的客戶地圖:商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3創(chuàng)意為先:拓客時如何吸引客戶眼球

4關(guān)注用戶場景:商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5拓客數(shù)據(jù)分析:如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動作要點(diǎn):團(tuán)購目標(biāo)、價格和動作節(jié)點(diǎn)

2、大客戶拓展十大方法

3拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)

4拓客外展點(diǎn)的等級和布置要點(diǎn):外展點(diǎn)的等級、規(guī)模和選址5創(chuàng)新拓客渠道:線上活動社區(qū)暖場和洗車行拓客動作分解

四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場活動

2談

3消費(fèi)

4專項(xiàng)推薦

回訪饋熠

五、提升拓客內(nèi)外場銜接效率

1增加內(nèi)場銷售人員

2內(nèi)場外拓人員角色輪換

3精準(zhǔn)內(nèi)外場對接

4組建專職接待團(tuán)隊(duì)

六、拓客管控

1、金錢激勵結(jié)果管控

2狼性行銷

3行銷過程管控的創(chuàng)新

案例分享:從坐銷到行銷，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果

第三講渠道營銷案場管理

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識度

2功能設(shè)置上有獨(dú)創(chuàng)性

案例分享:客戶一進(jìn)售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式

二、體驗(yàn)驚喜感

1、五大方面打造極致購房體驗(yàn)

2智能化案場提升客戶購買體驗(yàn)

3客戶體驗(yàn)地圖

案例分享:客戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務(wù)

1把客戶當(dāng)女朋友，而不是上帝

2尊重客戶，摒棄本我思維

3建立服務(wù)制度，支撐極致服務(wù)

課堂演練:房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶入手

四、案場管理

1、案場管理的真正價值是什么?2案場管理有幾個境界?

3案場管理，“管”的是什么?“理”的是什么?

4、案場管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰制定的?

5案場管理的執(zhí)行者是誰?

6、案場管理的核心目標(biāo)是什么?

五、案場銷售力提升

1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)

2、營造六大氛圍制造案場賣壓

3、三大要點(diǎn)提升案場靜銷力

4、“三段九步”法提升案場銷售力

分組討論/課堂演練:結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場銷售力提升技巧案例分享:標(biāo)桿房企如何營造案場賣壓?

六、案場管理的創(chuàng)新模式

1模型升級--從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景

2工法展示升級--實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)

3看樓通道升級-模擬真實(shí)生活場景

4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案

案例分享:TOP房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享

案例分享/課堂測試/視頻賞析