
課程主題:銷售談判技巧
主講老師:湯曉華
上課時間:2019年6月15日-16日
上課班級:品牌戰(zhàn)略與營銷策劃研修班
上課地點(diǎn):北大科技園
教師簡介
湯曉華
采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家
◇ 采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域數(shù)十年專家
◇ 旅居美國馬薩諸塞州波士頓,頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù),并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長,主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家,他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
課程大綱
銷售談判技巧
湯曉華
一、獲得層次上的優(yōu)勢
- 認(rèn)識“WHAT和“HOW”是低Level的階段。
- 認(rèn)識“WHY”是真正Level上的提升。
- 學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。
- 認(rèn)識到“?;ㄕ?rdquo;對關(guān)系的嚴(yán)重影響。
- 創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。
二、常見的談判錯誤與行為
- 認(rèn)識對人不友好的行為,不能提高勝算。
- 認(rèn)識對事強(qiáng)硬的風(fēng)格,可以贏得尊重。
- 情商與智商對談判的影響?
- 案例分析:日本航空空運(yùn)費(fèi)談判
- 案例分析:德國拜耳協(xié)議價談判
三、影響談判的主要力量
- 9個要素談判策略分析方法
- 權(quán)利和力量的使用
- 時間的控制
- 情報的收集和準(zhǔn)備
四、談判的心理學(xué)
- 言辭、行為背后的深層次訴求分析
- 期望值的管理
- 談判中的動機(jī)分析
- 談判中的提問和暗示藝術(shù)
五、談判的基礎(chǔ)知識
- 談判協(xié)議的最佳替代方案
- 保留價格
- 可能達(dá)成協(xié)議的空間
- 通過談判加以創(chuàng)造價值
六、談判的準(zhǔn)備與過程技巧
- 詭計(RUSE)法則
- 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)?
- 談判議程和策略
- 信號探測
- 報價、議價和讓步的技巧
- 如何制造、利用、打破僵局
- 收尾時的注意事項
七、談判方法和策略
- 雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
- 哈佛談判法和棋盤法則
- 談判和邀請招標(biāo)的效用對比
- 困難談判的方法
八、關(guān)鍵的談判技巧
- 談判策略決定的原則與方法
- 取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
- 總體損益的評估方法
- 讓步模式與計劃
- 談判的地點(diǎn)選擇技巧
- 談判的期限及作用
- 談判對方信息的掌握
- 如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
- 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法
- 觀察、發(fā)問與傾聽的方法
- 良好開局的方法
- 應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
- 提案的技巧與用語
- 回應(yīng)對方提案的技巧與方法
- 報價的原則與技巧
- 讓步方式與議價技巧
- 識別并解除談判中困境的方法與技巧
- 草擬與簽署合同的技巧
- 如何避免談判后對方的反悔與蠶食
九、案例分析和角色演練