2010年4月16-18日課程表

報到時間：4月15日 周四   9：30—18：00
報到地點：清華大學(xué)留學(xué)生樓九段108室
報到時請帶好以下資料：

1. 5張兩寸藍(lán)底近期彩色免冠照片（規(guī)格33×48毫米）
2. 本人名片兩張
3. 身份證（或護(hù)照）復(fù)印件兩張
4. 最高學(xué)歷證書復(fù)印件1張
5. 企業(yè)簡介1份

上課日期：4月16-18日      上課地點：清華大學(xué)基礎(chǔ)工業(yè)訓(xùn)練中心
上課時間：9：00 － 12：00   13：30－16：30； 午餐時間：12：00－13：20 

課程安排：
4月16日     周五   萬鈞老師 《品牌創(chuàng)新與營銷整合》
4月17日     周六  崔恒老師 《營銷渠道的建設(shè)管理》
4月18日     周日   崔偉老師  《構(gòu)建高績效的營銷團(tuán)隊》

師資專家介紹

4月16日    周五   萬鈞老師    《品牌創(chuàng)新與營銷整合》

【課程大綱】

1. 定位之本：營銷思維    2.到位之法：品牌創(chuàng)新

3.  升位之徑：營銷整合    4.三位一體：課程總結(jié)

【師資簡介】：
萬鈞老師現(xiàn)任國家商務(wù)策劃師資質(zhì)認(rèn)證管理專家委員會副主任，商務(wù)策劃全國培訓(xùn)管理總部副主任，擁有11項職業(yè)資格，12年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，23年多項職業(yè)經(jīng)歷，成功主持過十多個國內(nèi)大型商務(wù)和公益項目的策劃與實施，2005年“中國十大商務(wù)策劃師”評選名列第一，案例入選《金牌策劃》。
主要著作：《企劃經(jīng)理培訓(xùn)教程》，《策劃思維與創(chuàng)意方法》，《項目與投融資策劃》，《第三性角度》，《快魚不心苦》，主編國家十一五高等院校規(guī)劃教材《商務(wù)策劃學(xué)》，《大學(xué)策劃》系列教材編委。
2002年以來為多家大型企業(yè)、跨國公司及近百家中小型企業(yè)提供專題培訓(xùn)、策劃咨詢等深度服務(wù)，先后為中共中央黨校、清華、復(fù)旦、人大、美國席勒國際大學(xué)、加拿大皇家大學(xué)等校的DBA/EMBA/EDP課程總裁班授訓(xùn)兩千多課時，為CBSA、WBSA培訓(xùn)中、高級商務(wù)策劃師超過三千人，在河北、山東、湖北、安徽、江蘇、浙江、廣東、河南等地市政府為公務(wù)員、企業(yè)老板、軍官、職業(yè)經(jīng)理人，及百余所高校學(xué)生舉辦大型講座報告會二百多場，15萬多人次。

4月17日    周六   崔恒老師  《營銷渠道的建設(shè)管理》
【課程大綱】：
市場營銷及如何營銷

1. ☆學(xué)習(xí)/討論市場營銷的四個P   ☆討論如何使它們適用于選定市場的規(guī)定規(guī)則
2. ☆如何影響您的產(chǎn)品、服務(wù)以及可與您的經(jīng)銷商合作伙伴們發(fā)展緊密聯(lián)系

銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位

1. ☆什么是銷售渠道              ☆銷售渠道的結(jié)構(gòu)      ☆渠道成員角色定位
2. ☆代理商的類型                ☆現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

經(jīng)銷商管理的幾種風(fēng)格類型及其表現(xiàn)分類

1. ☆了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經(jīng)銷商管理風(fēng)格
2. ☆學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷渠道  ☆討論不同的觀點
3. ☆了解并利用每一個經(jīng)銷商的不同業(yè)績分類  ☆針對每一項制定個人發(fā)展計劃

中間商的開發(fā)

1. ☆擬定分銷策略                ☆挑選與審核中間商   ☆識別中間商
2. ☆達(dá)成合作關(guān)系                ☆制定及運用貿(mào)易條款  
3. ☆一般情況下給予的信貸        ☆如何提供信貸便利   ☆中間商的篩選過程

中間商的管理

1. ☆為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商  ☆經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
2. ☆經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商        ☆經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
3. ☆定期審核經(jīng)銷商的方法        ☆中間商的圈地運動   ☆二批的管理

零售終端的管理

1. ☆如何制定銷售訪問計劃        ☆制定銷售訪問計劃的原則
2. ☆如何提高拜訪績效            ☆重點零售客戶的內(nèi)部運作特點 
3. ☆配送中心管理                ☆賣場布局中磁石理論   ☆終端用戶的管理             ☆終端用戶的管理要素

如何與中間商建立伙伴關(guān)系

1. ☆管理中間商的五條原則        ☆供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
2. ☆經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能  ☆如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
3. ☆改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑

動機(jī)

1. ☆學(xué)習(xí)動機(jī)和激勵                   ☆如何以個人和小組身份激勵您的經(jīng)銷商
2. ☆討論并評估各種不同的激勵建議     ☆把建議直接運用于您自己的行動計劃

中間商的激勵

1. ☆從馬斯洛圖中找出中間商需要的     ☆制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
2. ☆折扣類型                         ☆折扣所產(chǎn)生的影響

合作銷售培訓(xùn)

1. ☆了解如何培訓(xùn)您的經(jīng)銷商           ☆確認(rèn)在職培訓(xùn)和聯(lián)合拜訪的區(qū)別
2. ☆學(xué)習(xí)如何在三個關(guān)鍵時刻（拜訪前、拜訪中、拜訪后）的準(zhǔn)備
3. ☆學(xué)習(xí)通過提問技巧進(jìn)行輔導(dǎo)         ☆討論小組培訓(xùn)的方法

控制您的經(jīng)銷商

1. ☆了解什么是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）    ☆業(yè)績指標(biāo)如何應(yīng)用于銷售領(lǐng)域
2. ☆通過“關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”的實例練習(xí)，將這些理念直接輸入到您的個人計劃中
3. ☆了解如何制定行動和結(jié)果目標(biāo)

解決渠道的沖突

1. ☆通道沖突：形式，意義及解決方法   ☆通道沖突的原因
2. ☆處理通道沖突的原則和方法         ☆化解渠道沖突的辦法

【師資簡介】：                                     
曾任微軟（中國）有限公司 東北區(qū)大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，微軟公司高級講師；美國高通公司 產(chǎn)品培訓(xùn)總監(jiān)，高級講師；海信電器常任培訓(xùn)教練，領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問；央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員。
崔老師在生產(chǎn)制造、高科技、渠道、服務(wù)等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在某大型股份制有限公司歷任大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、總經(jīng)理等職。在企業(yè)從事管理實戰(zhàn)工作時，在銷售團(tuán)隊建設(shè)、營銷策略、企業(yè)運營管理方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。
自2000年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。
授課風(fēng)格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐。

4月18日    周日   崔偉老師  《構(gòu)建高績效的營銷團(tuán)隊》
【課程大綱】：
第一部分：高效銷售組織的十項標(biāo)準(zhǔn)
第二部分：績效考核管理與銷售業(yè)務(wù)管理流程
第三部分：業(yè)績突破和新趨勢   ☆實戰(zhàn)案例分析
【師資簡介】：
崔偉老師被客戶譽(yù)為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司銷售總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)、運作經(jīng)理等；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機(jī)中國公司北方區(qū)經(jīng)理；美國TYCO公司市場營銷經(jīng)理。
他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他進(jìn)行過3000個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過十余個團(tuán)隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)了12位部門經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
近期他與國內(nèi)外顧問機(jī)構(gòu)合作，并以自己的“經(jīng)驗到流程”理論為基礎(chǔ)，為國內(nèi)外許多著名企業(yè)提供了培訓(xùn)和顧問咨詢服務(wù)，取得了顯著效果。他曾著有《外企十年》并出版了《銷售培訓(xùn)體系》系列課程，包括《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《分銷和直銷策略和管理》等課程。職場小說《問鼎》已經(jīng)出版，并在中央人民廣播電臺長篇聯(lián)播節(jié)目中播出。