2016年以來，我先后在清華大學(xué)、北京大學(xué)和四川大學(xué)等三所大學(xué)參加了由學(xué)校本身或者社會(huì)機(jī)構(gòu)組織的總裁班。
學(xué)習(xí)讓我重新認(rèn)識(shí)到了企業(yè)管理的藝術(shù)魅力和科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)。學(xué)習(xí)是最好的投資，在總裁班里，我接觸到了不同授課風(fēng)格的老師和從事不同行業(yè)的同學(xué)，“書墨飄香，盡染芬芳；書如澈水，浸潤心靈。”在收獲知識(shí)的同時(shí)，我還收獲了老師之誼，同學(xué)之情。
“如果你想走得快一點(diǎn)，你就一個(gè)人上路；如果你想走得遠(yuǎn)一點(diǎn)，你需要和大家一起上路”，有老師和同學(xué)的同行，我們的創(chuàng)業(yè)路上不再寂寞。
學(xué)習(xí)不僅是一種行為，更應(yīng)該是一種素養(yǎng)。“學(xué)則行遠(yuǎn)，縱橫捭闔”，也大概是社會(huì)上總裁班的生命力所在。
而在總裁班上接觸的眾多老師中，眼前讓我一亮，心中激起波瀾的老師當(dāng)屬劉春華老師。
1、劉春華的愿望：只做人師，不做經(jīng)師
最早認(rèn)識(shí)劉春華老師還是在四川大學(xué)的一次講座上，他講授的是“企業(yè)文化落地的8大創(chuàng)新措施”，當(dāng)時(shí)我記得現(xiàn)場圍的人山人海，組織方?jīng)]有辦法臨時(shí)增加了椅子，后來還不夠，干脆就把后門打開，在門口又集聚了很多人。那次的講座，劉春華老師給我留下的印象不是幽默，不是風(fēng)趣，不是博學(xué)，而是犀利。“企業(yè)文化的建設(shè)是為營銷服務(wù)的，否則企業(yè)文化的建設(shè)就是面子工程，就是附庸風(fēng)雅……”。
總裁班上能夠針砭時(shí)弊（說的是針對(duì)企業(yè)管理方向，而不是涉及敏感話題）的老師不多。后來，看天津衛(wèi)視的《非你莫屬》欄目，他的犀利和幽默，讓我越發(fā)對(duì)劉春華老師更加關(guān)注了。
“經(jīng)師易覓，人師難尋”，劉春華老師說自己寧愿做人師，因?yàn)槿藥煵还馐菃l(fā)學(xué)員，而必須還能潛移默化的改變學(xué)員。
而要做到這一點(diǎn)，必須做到“五有合一”。
2、劉春華的課堂：五有合一，守正出奇
總結(jié)劉春華老師的課堂技巧（大工無巧，我還是嘗試總結(jié)一下），可以說是“五有合一”，這“五有”是：“目中有人，心中有綱，腹內(nèi)有書，手中有法，口內(nèi)有文”。
“目中有人”，是根據(jù)現(xiàn)場的氛圍調(diào)整節(jié)奏和課程內(nèi)容的深淺；“心中有綱”說的是即便是縱橫捭闔，引經(jīng)據(jù)典，或者是才思馳騁，伏延千里，但一定草蛇灰線，伏脈千里；“腹內(nèi)有書”是課程之外的基本功修煉，可以做到“胸藏萬匯憑吞吐，筆有千鈞任翕張”；“手中有法”是為了讓學(xué)員的知識(shí)接受和使用，做到道術(shù)結(jié)合，讓看得見的術(shù)必須占據(jù)課程內(nèi)容的相當(dāng)部分；“口內(nèi)有文”是為了讓課程有趣，有情和有文，這個(gè)授課素養(yǎng)的積累也在平時(shí)。
要做到這“五有合一”，非一日之功，它需要的是銖積寸累，動(dòng)須相應(yīng)。
要做到這“五有合一”，就可以駕馭課堂，從容淡定，娓娓道來，引經(jīng)據(jù)典，詼諧幽默，亦正亦邪，守正出奇。
3、劉春華的風(fēng)格：腹有詩書，口綻蓮花
劉春華老師的授課風(fēng)格誠如他的營銷創(chuàng)新課程中的品牌定位原則一樣：注重貼標(biāo)簽，強(qiáng)調(diào)樹風(fēng)格。
劉春華老師認(rèn)為：管理既是科學(xué)又是藝術(shù)，所以管理是門實(shí)踐和理論相結(jié)合的課程。如是，他的授課風(fēng)格就在藝術(shù)和科學(xué)的橋梁上翩然而行。
“腹有詩書氣自華，胸藏文墨虛若谷”，沒有這樣的底蘊(yùn)，難以駕馭三尺講臺(tái)；
“胸藏萬匯憑吞吐，筆有千鈞任翕張”，沒有如此的博觀，難以贏得學(xué)員約??；
“滋蘭樹蕙近廿載，櫛風(fēng)沐雨修杏壇”，沒有如斯的格調(diào)，難以成就往來商賈。
劉春華的授課風(fēng)格可以用5句話來形容：
1、不是理論傳播而是實(shí)踐感悟；
2、不依賴幻燈片而是場景需求；
3、不是照本宣科而是互動(dòng)答疑；
4、不是灌輸觀點(diǎn)而是引發(fā)思考；
5、不是迎合觀點(diǎn)而是不悱不發(fā)。
于是，培訓(xùn)現(xiàn)場企業(yè)家的積極互動(dòng)、激情四射和觀念嬗變幾乎是他每堂課的真實(shí)寫照。
與其說聽劉春華的課程，不如說是聽劉老師的管理感悟，他每堂課與學(xué)員積極互動(dòng)，嚴(yán)厲但不乏幽默，風(fēng)趣又充滿邏輯，理論卻極具實(shí)戰(zhàn)。許多學(xué)員評(píng)價(jià)劉春華的課：醍醐灌頂不虛傳，頓悟豁開真功夫。
4、劉春華的獨(dú)創(chuàng)：標(biāo)新立異，自成一家
劉春華老師“政學(xué)研企”四體合一的實(shí)戰(zhàn)派和理論派相結(jié)合的管理專家；北京大學(xué)和南開大學(xué)雙博士學(xué)位；清華大學(xué)和北京大學(xué)EMBA課程教授；原海爾集團(tuán)營銷總監(jiān)，原帥康集團(tuán)常務(wù)副總裁，現(xiàn)任華商智業(yè)集團(tuán)董事長；中國營銷界最高獎(jiǎng)項(xiàng)——“營銷金鼎獎(jiǎng)”獲得者；中國品牌界最高獎(jiǎng)項(xiàng)——“太陽花獎(jiǎng)”獲得者。天津衛(wèi)視《非你莫屬》欄目BOSS團(tuán)成員，CCTV《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》專家團(tuán)成員
“有責(zé)任的老師不僅是傳播知識(shí)，而是創(chuàng)造新知識(shí)”，劉春華老師如是說。
在多次聽過劉春華老師的課程之后，結(jié)合我聽他的《中國式優(yōu)秀營銷總監(jiān)108招》，我大概總結(jié)出了他的獨(dú)創(chuàng)的理論（初步統(tǒng)計(jì)是7個(gè)）。
1、營銷“拐點(diǎn)論”：
“營銷拐點(diǎn)論”的觀點(diǎn)：企業(yè)不贏在起點(diǎn)，也不贏在終點(diǎn)，而是贏在拐點(diǎn)。如何識(shí)別企業(yè)的營銷拐點(diǎn)并能夠突破是本理論的核心。
2、企業(yè)文化“4I合一”落地執(zhí)行法：
該理論觀點(diǎn)為：文化是移植在全體員工心靈里的正向思維DNA，不是簡單的老板文化，它可以細(xì)分為四個(gè)維度（類似于馬斯洛需求理論）。因此，文化建設(shè)的過程應(yīng)該是始于單向，融于雙向，終于多向。
3、服務(wù)營銷120理論：
劉春華是海爾服務(wù)流程和體系的設(shè)計(jì)者之一，也是踐行者和見證者。“服務(wù)營銷120理論”具有獨(dú)到見解：把你的隱形競爭力變?yōu)轱@性競爭力，并超出客戶20%的預(yù)期。
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)“12321”法則：
企業(yè)與企業(yè)之間的競爭本質(zhì)是團(tuán)隊(duì)的比拼。避免團(tuán)隊(duì)成員的“頻繁更換、人員青黃不接、客戶信息流失、作風(fēng)斷代”是互聯(lián)網(wǎng)+背景下的新課題。建設(shè)團(tuán)隊(duì)的“12321”法則，本法則適用于企業(yè)的管理者的梯隊(duì)建設(shè)，讓企業(yè)在永續(xù)運(yùn)營的前提下，讓團(tuán)隊(duì)的競爭力可以續(xù)存，可以相傳，形成可持續(xù)發(fā)展。
5、人才建設(shè)“六步法“：
劉春華提出“六步法”育人法則包括：“選、育、用、留、引、淘”，可以結(jié)合“人才池”和“長板凳”計(jì)劃進(jìn)行落地實(shí)施，本理論主要解決了團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)難題和 “留人才難”的企業(yè)頑疾。
6、企業(yè)戰(zhàn)略“7S“新理論：
理論源自麥肯錫的7S模型：“戰(zhàn)略Strategy”、“結(jié)構(gòu)structure”、“制度systems”、“人員staff”、“風(fēng)格style”、“技能skills”、“企業(yè)文化shared
7、企業(yè)營銷管理的“七上八下”系統(tǒng)概念架構(gòu)：
理論源自麥肯錫的7S模型和4P營銷理論。七上：是董事長等決策層需要掌握的，八下：是高層和中層需要掌握的。八下部分增加了4P之外的：戰(zhàn)略、品牌、客戶/用戶和服務(wù)。如是，形成了在營銷系統(tǒng)中高層的明晰分工和高度粘合。
5、劉春華的格言：字字珠璣，斐然成章
在2018年8月份的總裁班課堂上，我總結(jié)了劉春華老師的“營銷拐點(diǎn)突圍”的課程內(nèi)容，把它作為劉春華老師的格言系列吧，與大家分享。
“營銷拐點(diǎn)突圍”課程總結(jié)36計(jì)：
1、品牌定位三法則：第一、唯一、為你。
2、品牌釋義135法則：1一句產(chǎn)品買點(diǎn)；3句話用戶實(shí)惠點(diǎn)；5句話技術(shù)支撐點(diǎn)。
3、商業(yè)模式設(shè)計(jì)四原則：細(xì)分客戶需求、核心資源梳理、重塑核心資源價(jià)值鏈、持續(xù)的收入來源。
4、談判四交法：交流、交友、交心、交易。
5、商業(yè)社交圈建設(shè)“三圈法”：圈人、圈層、圈錢。
6、服務(wù)的120法則：當(dāng)客戶需要100%滿意時(shí)，你要為客戶提供120%的服務(wù)。
7、營銷拐點(diǎn)8個(gè)策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、戰(zhàn)略策略、客戶/用戶策略、品牌策略、服務(wù)策略；
8、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法：上勢產(chǎn)品，上利產(chǎn)品和上量產(chǎn)品。
9、定價(jià)的四個(gè)方法：自主定價(jià)、競爭對(duì)手跟蹤定價(jià)、成本定價(jià)、剪刀法定價(jià)。
10、渠道的運(yùn)營與分級(jí)策略：品牌、招商和運(yùn)營；分類和升級(jí)運(yùn)營；
11、促銷策略三原則：廣告，公關(guān)和運(yùn)營。
12、三種“粘度”購買：相關(guān)購買、重復(fù)購買、推薦購買。
13、企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型三化原則：企業(yè)平臺(tái)化、員工創(chuàng)客化、產(chǎn)品個(gè)性化。
14、營銷戰(zhàn)略制定的三情分析：敵情、我情、行情。
15、營銷人員四個(gè)素養(yǎng)：使命必達(dá)，熱愛客戶和產(chǎn)品，快速創(chuàng)新和自我修復(fù)。
16、三點(diǎn)式營銷的核心：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。
17、代理商運(yùn)營三步法：招商、扶商、留商（運(yùn)營，留住客戶）。
18、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營銷“四I合一”模型：CI/VI、BI、SI、MI。
19、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷四步法：低標(biāo)準(zhǔn)、高要求、分層次、生態(tài)圈。
20、社交媒體與社交平臺(tái)基本概念：SO、LO、MO、ME。
21、華為集團(tuán)三化原則：僵化、固化、優(yōu)化。
22、市場推進(jìn)的四層次：文化——品牌——市場——工廠（先有市場再有工廠、先有品牌再有市場、先有文化再有品牌）。
23、營銷人員要具備三只眼：左眼看現(xiàn)場、右眼看市場、第三只眼睛看市長。
24、“兩力一度”營銷能力模型：聯(lián)想力、洞察力、敏感度。
25、大客戶三漏斗管理法（五步）：信息收集、信息篩選、價(jià)值洞察、方案契合、投標(biāo)簽約。
26、品牌定位三角度：產(chǎn)品品牌、變現(xiàn)品牌、心智品牌。
27、目標(biāo)（方向）和能力的合一方法：同志者同謀，同智者相謀。（備注：主要用于營銷人員的價(jià)值觀統(tǒng)一：先統(tǒng)一目標(biāo)和價(jià)值觀，不能只有能力培養(yǎng)）
28、營銷人員具備三能力——自驅(qū)力、能效力、凝聚力。（備注：營銷能力“三力”模型）
29、品牌集群運(yùn)作——一牌多品和一品多牌的選擇。
30、戰(zhàn)略決定成敗，細(xì)節(jié)決定優(yōu)劣。
31、先做正確的事，再正確地做事。
32、內(nèi)作員工溫度，外作客戶粘度。
33、趨勢大于優(yōu)勢時(shí)選擇趨勢。
34、“三時(shí)”與“三勢”：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)偕同，與時(shí)俯仰；因勢而變，順勢而為，乘勢而上。
35、營銷話術(shù)巧用“五種話”：寒暄話、贊美話、技巧話、專業(yè)話和實(shí)在話。
36、營銷學(xué)習(xí)的12字法則：舉一反三，溫故知新和學(xué)以致用。
“千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金”，劉春華老師的課程洗去鉛華，留下純真，慢慢品味，即便多年后仍有拍案叫絕的沖動(dòng)。
（本文作者：北豐商學(xué)院商業(yè)領(lǐng)袖emba總裁班四川德陽學(xué)員 呂向韻）
